软件公司，销售管理门道（六）成交几率计算

朋友们好，之前的几篇文章在结尾部分全会和大家说距离成交越来越近，但始终不够直观。在现代企业管理中追求把一切工作进行数字化管理，对于销售成交几率也不例外。

    经过我的指导销售小张的项目推进工作终于步入正轨，2周后我把他喊到我的办公室问“小张你跟进的项目成交几率有多大啦？”，小张想了一下说“可能40%吧，或者50%”，这可能是大多数销售主管经常得到的答案。可如果我们的团队只能提供这样的答案，那我们如何管理销售工作呢？

    对于成交几率如何计算呢？这是个很复杂的问题，我们在计算过程虽然做不到100%精确，不过能做到七八成已经非常了不起了。

    有两种办法对商机进行评估，分别是主观评估法、客观评估法。

    主观评估法、靠人的经验去评估，例如：客户老板是销售的直系亲属、客户单位是我司上级单位、客户当前使用产品就是我司产品本次项目是产品升级服务，这类情况可以由销售人为直接填报成交几率，例如下图。

主观评估

 

变动记录

 

图形追踪

    客观评估法，第一步、我们先找出影响成交的三个要素（1）客户情报（2）激发欲望（3）诱导行动，分别给他们设定不同的权重和得分。

序号	一级要素	总得分	权重
1	客户情报	100	20
2	激发欲望	100	70
3	诱导行动	100	10

    第二步、我们在一级要素下面添加具体有助于促进成交的测评项。

序号	测评项	评分项	得分
1	客户对接人职位	一般技术员	1
2		技术主管	2
3		采购人员	1
4		不清楚	-5
5	决策流程	详细了解	3
6		不是特别清楚	1
7		不清楚	-3
8	产品适配	一般适配	5
9		高度适配	15
10		惊喜适配	25
11		不清楚	-10

第三步、根据一级要素的权重，和评分项的具体得分使用加权的数据算法就可以得到商机的成交几率。

商机几率评分卡

这个公式有两个特别重大的意义，（1）让管理者清晰的看到公司有所商机的变化趋势。（2）让新来的销售清晰的知道去做哪些事就可以提高商机的成交几率，这相当于销售工作手册。

    

    第四步、在使用客观评估法时候，要注意和情报系统的数据挂接，当有新的情报过来以后需要评估一下当前的“客户健康度”根据健康程度对原有得分进行修正，进一步追求评估的准确性。

    准备放弃（-40%）、开始犹豫（-20%）、轻微意见（-15%）、消失已久（-10%）、正常互动（0%）、积极沟通（+10%）、非常满意（+20%）。

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客户健康

    提醒：如果把公司的所有商机管理起来，利用上面的分析模型进行成交几率动态评测，一则你的管理工作顺了，二则当老板问你全年可成交量时你会心中有数，且有据可依。