朋友们好,上一篇我们对客户已经做了深入调查,丰富了情报数据,完成了《客户背景调查表》和《客户信息化水平调研表》工作
,本篇阐述下一步我们要做什么才能促进成交。
一天销售小张来我办公室寻求帮助,有个项目推荐缓慢。一进门就开始讲述他和这个客户之间的故事,客户是哪天给他打的电话,描述了什么样的需求,哪天他带着技术去交流会上又聊了什么,哪天他又和客户喝咖啡,客户还在了解哪几家厂商产品,我们的POC做到什么程度了等等,我听了5分钟根本听不到我想要的关键信息,立即打断他同时问他三个问题。
1.产品和客户需求匹配度是多少?
2.客户组织画像画了吗?
3.本项目的决策方式是什么?
如果小张认真完成了我问的三个问题,项目要不要继续推进、需要协调什么资源、如何推进,这些工作根本不需要来问我,自己完全可以解决。
很多销售抱着不可能成交或根本没利润的商机舍不得放手,因为这个不做就没其他事做,没事做会被领导批。
很多销售只愿意和客户中职位相对较低的人沟通,因为层次和他差不多,沟通起来舒服。除了吃吃喝喝再也想不到什么推进办法,毕竟软件销售做到头是要做专家销售,成为专家难度不小,反而吃吃喝喝比较舒服。
很多销售到了客户现场和没头苍蝇一样乱撞,被客户牵着鼻子走,对于成单没有任何套路,这导致他们完全回答不出我提的三个问题。
产品匹配度
为什么产品匹配度是第一个问题,因为产品匹配度不高后面的事就别聊了(关系再好也别聊了,别坑人),客户已经反复明确就要微信小程序应用,你还在那苦口婆心的劝说客户使用APP,你这不是胡闹吗,咱们引导客户没错但也要有个度呀。
再有我们很多销售引导客户的水平真的有限,总是活在自己的世界里,给客户不断的讲自己的产品多好多好,如果你不能说出你的产品可以解决客户的那条刚需,不能说出客户原有的想法有哪些致命的风险,一味重复自己的优势,对打动客户毫无帮助。
我们软件服务商面对的客户对接人有三类,(1)专家:一个人就明白公司的整个业务流程,清晰的告诉你他们想要什么,且懂IT技术(2)组织者:他仅仅是负责牵头单位(信息中心)具体需求他们需要到各个部门去收集,懂IT不懂业务(3)业余选手:他们懂一些本公司业务,不懂IT但从其他渠道又得到了一些IT认知,知道信息化对企业的重要性但对如何做一知半解,不过此类联系人职位还不低。
不幸的是我们的客户大多属于第三类,这个时候销售人员要善于从与客户对话中感知需求,且一条一条记录下来。
No | 需求点 | 重要性 | 匹配度 |
1 | 否决项 | ||
2 | 普通项 | 90% | |
3 | 加分项 | 50% | |
4 | 重点项 | 20% |
对于“否决项”要特别关注,如果不满足,就要尝试引导和改变,如果无法引导那就不要在这个项目上投入了。对于“重点项目”要格外关注,这是客户最关注的点,极有可能是刚需,对于加分项其实不用太在意,能做到更好,做不到可以当成后续的建设规划(别忘第一篇文章开始时候说的,盈利才是企业的最终目标)
注意:对于需求收集难度最大的是“加分项”与“重点项”的区分,销售人员要擦亮眼。有的客户为了显示他也很懂会刻意提出一些高大上的需求,注意这些需求很多是“伪需求”或者在当前条件下是伪需求,例如:客户是个小企业30个人,业务稳稳当当干了7,8年了,想上一个订单系统,他和你说他想要“微服务架构”、“要支持SaaS部署,因为他们有可能要开连锁”、“要支持国际化,因为说不定国外也有业务”,一问预算没多少,对于这类需求全要划分在“加分项”而非“重点项”(只有刚需才是重点项)。JEPaaS、低代码开发平台、0代码开发平台、领域模型驱动、业务中台
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待续...