软件公司，销售管理门道（四）三个问题 1

朋友们好，上一篇我们对客户已经做了深入调查，丰富了情报数据，完成了《客户背景调查表》和《客户信息化水平调研表》工作
，本篇阐述下一步我们要做什么才能促进成交。

    一天销售小张来我办公室寻求帮助，有个项目推荐缓慢。一进门就开始讲述他和这个客户之间的故事，客户是哪天给他打的电话，描述了什么样的需求，哪天他带着技术去交流会上又聊了什么，哪天他又和客户喝咖啡，客户还在了解哪几家厂商产品，我们的POC做到什么程度了等等，我听了5分钟根本听不到我想要的关键信息，立即打断他同时问他三个问题。

1.产品和客户需求匹配度是多少？

2.客户组织画像画了吗？

3.本项目的决策方式是什么？

    如果小张认真完成了我问的三个问题，项目要不要继续推进、需要协调什么资源、如何推进，这些工作根本不需要来问我，自己完全可以解决。

    很多销售抱着不可能成交或根本没利润的商机舍不得放手，因为这个不做就没其他事做，没事做会被领导批。

    很多销售只愿意和客户中职位相对较低的人沟通，因为层次和他差不多，沟通起来舒服。除了吃吃喝喝再也想不到什么推进办法，毕竟软件销售做到头是要做专家销售，成为专家难度不小，反而吃吃喝喝比较舒服。

    很多销售到了客户现场和没头苍蝇一样乱撞，被客户牵着鼻子走，对于成单没有任何套路，这导致他们完全回答不出我提的三个问题。

产品匹配度

    为什么产品匹配度是第一个问题，因为产品匹配度不高后面的事就别聊了（关系再好也别聊了，别坑人），客户已经反复明确就要微信小程序应用，你还在那苦口婆心的劝说客户使用APP，你这不是胡闹吗，咱们引导客户没错但也要有个度呀。

    再有我们很多销售引导客户的水平真的有限，总是活在自己的世界里，给客户不断的讲自己的产品多好多好，如果你不能说出你的产品可以解决客户的那条刚需，不能说出客户原有的想法有哪些致命的风险，一味重复自己的优势，对打动客户毫无帮助。

    我们软件服务商面对的客户对接人有三类，（1）专家：一个人就明白公司的整个业务流程，清晰的告诉你他们想要什么，且懂IT技术（2）组织者：他仅仅是负责牵头单位（信息中心）具体需求他们需要到各个部门去收集，懂IT不懂业务（3）业余选手：他们懂一些本公司业务，不懂IT但从其他渠道又得到了一些IT认知，知道信息化对企业的重要性但对如何做一知半解，不过此类联系人职位还不低。

    不幸的是我们的客户大多属于第三类，这个时候销售人员要善于从与客户对话中感知需求，且一条一条记录下来。

No	需求点	重要性	匹配度
1		否决项
2		普通项	90%
3		加分项	50%
4		重点项	20%

    对于“否决项”要特别关注，如果不满足，就要尝试引导和改变，如果无法引导那就不要在这个项目上投入了。对于“重点项目”要格外关注，这是客户最关注的点，极有可能是刚需，对于加分项其实不用太在意，能做到更好，做不到可以当成后续的建设规划（别忘第一篇文章开始时候说的，盈利才是企业的最终目标）

    注意：对于需求收集难度最大的是“加分项”与“重点项”的区分，销售人员要擦亮眼。有的客户为了显示他也很懂会刻意提出一些高大上的需求，注意这些需求很多是“伪需求”或者在当前条件下是伪需求，例如：客户是个小企业30个人，业务稳稳当当干了7，8年了，想上一个订单系统，他和你说他想要“微服务架构”、“要支持SaaS部署，因为他们有可能要开连锁”、“要支持国际化，因为说不定国外也有业务”，一问预算没多少，对于这类需求全要划分在“加分项”而非“重点项”（只有刚需才是重点项）。JEPaaS、低代码开发平台、0代码开发平台、领域模型驱动、业务中台

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待续...