捷径系统说，健身房营销方案用的好，看执行力

本来来自于捷径体系丛书第6册《这样建团队最简单》

任何营销方案都可能产生好的结果，结果的最大化在于对客户方面的利益最大化。很多管理者在创造方案或者拿到方案的时候，并不会去实际评估及预测其效果，因为不知道从什么数据着手，只能从个人感观判断这个方案如何，更多的时候他们是从自己对方案的诱惑性出发去判断的，这恰恰是最大的局限，因为每个人的需求点不同，也就造成了执行力的不同。当然，也有很多营销方案是想当然地被创造出来，没有任何的分析，只有创造者的想象，所以需要详细地分析。

营销方案的预测，有助于管理者下判断。因为虽然所有的方案可以尽情去尝试，但是如果屡屡无效，容易打击销售人员的激情和浪费他们的时间。而有些营销方案，又让管理者犹豫不决，凭着感觉无法下判断。所以，需要能够量化的效果预估。

从营销传播途径来说，健身房的营销方案的受众分为二个方面，一是看到广告或经转介绍自动上门，二是经过销售人员邀约。这二个方面的人数可以预估营业额。

对于广告的效果，一般会所如果没有数据积累是没有办法预估的，这个数据的积累主要是会所每次过去的营销活动吸引的自动上门人数，这个人数决定了会所现有的所有广告方式（电梯、户外、宣传单、网络等）能够影响的人群数量，这是可以采用平均值或者浮动值得以预估一个区间可能人数。

销售人员的邀约，主要取决于现有会员人数和潜在客户人数。特别是潜在客户人数决定了营销方案的预估值，这个也是基本可以预测的。例如，会所的潜在客户总数，只有1000人，那么营销方案的入会结果人数可能大于1000人吗？如果能达到1000人就是世界奇迹，因为不可能100%的人数成交率，即使1000人同样带来转介绍也不可能。当然，如果潜在客户人数只有几十几百，那是有100%的成交率。一般的可能成交量在于20%-30%，实际的结果还是在于系统统计的潜在客户需求。

所以，营销方案的效果和成果预测，首先来源于会所的潜在客户总数和会员总数的预估，其次是历史营销活动的人数统计。这类数据的统计，一般的会所如果采用人工管理，比较难以统计和保存，并分析；捷径系统用户可以直接通过系统的资源来源数来判断和分析。

如果不通过这些数据，就直接预估营销方案可能的效果人数，这是不负责任的肆意想象，也是管理者随意拍脑袋的臆测。如果是拿来的方案，那么对于执行的细节要充分考虑，不能盲目地执行，因为你可能看到了别人宣传的结果，因为这个效果和结果的吸引，哪怕投入再大的成本，或者对你未来的有重大影响你好不在意。但是你不知道别人宣传的效果图片或者方式的本质，你只是看到了外表。

例如：大多的会议营销，你看到了排队的图片，别人宣传着大家排队了，甚至说排队刷卡了，但是你不知道那是已经在过去几周买过卡的会员在排队领取奖品，或者大家免费领取奖品，由于数量有限，所有排队了；在正常的概念里，你可以想象一下，你去购买健身卡会排队吗？你希望坐着，轮到你再说，无论怎么优惠，限制多少名额，销售人员都会找你办卡。

例如：一家装修投入确实比较高的会所，所谓的高逼格，原本的销售价定价2500元一年，由于周边的对手竞争，对手的价格1800元，那么这家会所的价格调整为2500元买一年送一年。在不同装修环境的对比下，这家会所的人气也是相当旺盛的，这个并不是营销方案的结果，因为传统的预售的习惯大多是这个方式。重要的还是前期的潜在客户人数，只要人数足够，只要差别不是很大的方案，都会有一样的效果。

怎么设计营销方式，在丛书中有专门描述。管理者，重要的是学会评估分析每个方案带来的效益和影响，杀鸡取卵的事情对于企业发展绝对不能做。很多低价、免费的方式尽量不要做，短期体验卡也最好不要做，因为会所是“会员制”的，这些方式都在不断弱化会员制的本意和质量，慢慢的会失去会员的优越感，仅仅因为没有门槛。