记两次客户调研

客户调研说实话，以前还真没有做过。看看别人怎么做的，基本也没学到什么东西。这种情况下，只好自己琢磨琢磨了。

客户调研一句话概括：从客户身上找到新的需求。一开始自己想的是客户提点他们想要的东西，然后自己回去分析分析就完事了。于是在这种想法下就开始联系客户。还好在第一场客户调研的当天上午，整理了一份简单的新想法的问题，一共就6个点。不过就这一份简单的问题，拯救了我的第一场客户调研。

当天下午去到了客户现场，一开始是要做一下二代的讲解，而且这个讲解本来是正事，客户调研是我自作主张要进行的，可以说是捎带手做的。而且是第一次做，也没什么经验，于是就当成实验了，就没想着能拿到多少有价值的东西。去之前我还专门和客户说了找两个业务人员来，一起聊一聊。结果正事办完之后，我说咱聊会对现在产品的缺点和想要的东西的时候，客户直接怼了句业务说没什么想要的新东西，就不来了。。。当场我就懵逼了！！！当时的想法是，我的第一次客户调研就这么完蛋了？别呀，最起码聊聊天也是好的呀！现在回想起来，庆幸自己当初反应快。火速拿出来准备好的6个问题就开始和客户聊。

由于从事的行业是传统软件行业，而且圈子很小，所以特别担心自己的想法通过客户直接传到竞争对手那里。一开始的时候很矛盾，不想跟客户说透，但是又特别想知道客户对于新想法的反馈。这一矛盾对于真正聊天的情况就非常的难受，客户不知道我在问什么，我也得不到想要的结果。后来突然想明白，这个想法跟客户说了也没事，真要是落到竞争对手那里，他们还要分析调研，肯定会比我慢，而且也不一定能拿到这些东西。所有就开始敞开了聊。结果6个问题整整聊了1个小时，收获特别的多！

第一次客户调研后，我总结了一下，客户的立场真的和开发者的立场不太一样。比如说，其中一个问题虽然我和客户都觉得是好东西，但是客户给我的反馈是他想要的结果并不是我最一开始想的，他想从该功能点得到的结果和我想的正好相反。。。我的概念是得到一个分值，而他想要的是整体的不同，这就完全不是一回事。还有另外两个功能点，我的想法是其中一个要比另一个更为的复杂而且好用，结果客户给我的反馈是，复杂的那个反而是他完全不想要的，而简单的那个却是他特别想要的东西！

拿到了这些结果后，我发现有必要整理一下思路，向领导提出一些想法了，而且这是客户想要的！有理有据，不太用愁领导不同意！

第二次客户调研是在第一次客户调研之后的第三天。正事和第一次一样，讲解二代的内容。这个讲解二代的工作整体来说就是售前，向客户推销我们的二代产品。一开始觉得做售前去客户现场和客户调研就一起做了，省得去两趟了，结果发现大错特错！这次是在外地，头一天先到的目的地。由于一些其他原因，我不太想第二天在会上做客户调研，所以就想当天去了就和客户见面聊一聊。结果约了两次都不见，当初我也没多想，人家不想见非要第二天会上聊，我也没什么办法。

第二天到客户现场，这个客户一直是我维护的，我知道挺难缠的。在售前会上那是一顿怼啊！说这不行那不中的，回头想想他说的，他说的有用的东西不能用于标准产品内，他说的没用的东西都是虚的。。。弄得我也挺没脾气的。不过通过这一次的客户调研，我发现了我对产品的理解更深了一层。由于之前的公司是个比较保守的国企，对于产品的理解特别简单。现在出来了，个人对产品的理解突然一下就到了一个极端。不是保守和激进这种区别，而是我们的产品是服务于一个公司内两个完全对立的使用方，我的说的极端是特别重视其中的一方，而弱化另一方。但是这次调研完后，我又仔细想了想，发现其实两方都有的做，不能只重视其中一方而忽视另一方。这一点是我从这次调研里面得到的教训之一！！！

两次客户调研，一份问题清单，得到了一部分答案是一致的，而另一部分是不一致的。一致的回答肯定是所有客户都想要的，那就必须要做。而不一致的，就需要分析分析了！看看不一致的根本原因在哪，不能直接从表面判断不一致就不是好东西，不去做。仔细分析之后，我发现，其实客户想要的东西是一样的，只不过关注点不一样。后来我又想了想，其实产品只需要将两个关注点融合一下，那就是他们想要的结果了！

最后说一下另一个教训！不知道大家有没有注意到我这两次客户调研有一个相同点：先做售前然后做客户调研，而且两次都是以售前的身份进驻客户的！这就是个大问题了！售前是销售的一部分，是去从产品和技术的角度宣讲产品去了！这种人对于客户来说就是去忽悠客户购买产品，客户本能的从潜意识就有一种抵触。而我又在这种情况下进行客户调研，给客户的感觉就是他还没有忽悠完，想忽悠我继续买他的其他产品。。。这就悲剧了！出发点本来并不是想忽悠客户，只是想通过调研完善产品，结果可想而知。还好对于这两家客户都是老熟人，还是得到了一部分我想要的答案！！！下回再想做客户调研千万要分清楚场合，不能随便来。。。