售前和实施哪个更合适自己？

 看到有同仁问起这个问题：售前和实施哪个更有前途？不禁想起从前自己也有这样的疑惑：自己适合做实施还是做售前。

    屈指算来，从事这个行业已有十一个年头了， 方正飞鸿智能信息平台（ FIX）做了十年，基本一直从事实施行业，每天做着或调研沟通、或培训、或开会、或安装程序或打补丁等等这样的工作，当然这些绝非实施工作的全部。每当一个项目给客户带来了管理上的提升，解决了客户的难题，客户把我朋友一样看待时，总是我最欣慰的时刻。但当遇到挫折，难题久拖不决，或使尽浑身解数，项目仍然迟迟难以推动的时候，也会让我产生非常强烈的挫折感，后悔自己为什么会选择这个行当，又想到自己做售前的时候，面对的都是，客户陶醉在我的演讲中，往往能找到强烈的满足感。当销售能够因此签单，也会带来些许成就感。

    总结下来自己对实施和售前的感受：

相同：1、都要找到客户的痛点，并提出相应的解决方案；

        2、都要给客户推销自己的解决方案并打动说服客户。

区别：

一、以打篮球和提足球为例比喻。售前好比打篮球，比较容易得分，一年下来你总能谈下几个单。实施好比踢足球，一场下来可能还是零比零，一年下来可能你一个项目都交付不了。

二、售前重销售，实施重服务。售前的目的主要是促进销售签单，如何战胜竞争对手，分析优劣，并说服客户是其关键。而实施阶段，竞争对手不再关键，而重在客户满意度，分析客户的痛点，并找到合理有效的解决方案，并付诸实施。

三、售前不能说不，实施要懂得如何说不。道理很明显，售前为销售，直接说不给客户一种“你不行”的感觉，即使客户提出要摘天上的星星，你也要为他规划解决方案。作为实施，你的目标就是很实际，让软件上线，解决客户的燃眉之急，说服客户他们的宏伟蓝图也要分布实施，一口气吃不成胖子。所以要懂得如何说不。


四、售前讲求广度，从客户的一个需求，要分析出同一行业别的客户的解决方案，甚至其他行业的解决方案。进而从客户的一个需求提出相关的别的需求以及解决方案，以展示你方案的全面性以及完整性。而实施研究的问题更细致，更专业，因为你要针对某个需求要落地解决，还要考虑的你这个解决方案的优劣，对其他方面是否会产生影响。


五、售前一般要做过实施，展示起来才更全面更生动，更贴近客户。而实施当然一般不需要做过售前了。所以很多同行，都是选拔优秀的实施顾问转行售前顾问。优秀的售前顾问回头做转做实施顾问的倒是很少有。

售前和实施并非绝对割裂的，优秀的顾问即可做售前，也可作实施。一点感受，与大家分享，也希望大家一起分享下感受，谢谢！