IOT | 令人心动的小米生态链

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IOT | 令人心动的小米生态链

令人心动的小米生态链 | 小米米
原创 鲁迅本人 科技周竖人 3天前
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雷军认为互联网发展主要有三个阶段:第一阶段是互联网,第二阶段是移动互联网,第三阶段是物联网。“站在风口上,猪都可以飞起来。”基于对下一个风口的判断,2013年,小米开始了物联网布局的征程,小米生态链由此诞生。

▽雷军认为的互联网发展三大阶段

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根据小米生态链谷仓学院的定义,小米生态链是一个基于企业生态的智能硬件孵化器。实际上每个小米生态链公司均为独立的公司,不是小米的子公司,更不是小米的某个部门。小米与生态链公司是股权投资关系,小米扮演的是智能硬件孵化器的角色。通过“投资+孵化“的形式去打造一个物联网生态体系。

▽小米与生态链公司的关系
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除投资外,小米为生态链企业提供全方位的支持和保驾护航:
供应链方面,小米为生态链企业提供供应链背书,从而降低供应端成本。
生产制造方面,小米生态链企业并不是被普遍定义的简单的ODM/OEM。生产前,小米派出成熟的工程师团队参与产品的定义与设计过程;生态链公司通过代工厂将为小米定制的产品产出后交到小米;小米对产品进行品控和内测,通过内测的产品分为小米和米家两个品牌售出。(对以智能家居、消费类硬件为主和以做“生活中的艺术品”为方向的产品开放“米家”品牌;对科技类、极客类相关的产品开放“小米”品牌)

▽小米为生态链公司提供从供应到销售的全流程支持
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营销销售方面,小米开放线上和线下多个渠道。线上的小米商城是国内第四大电商平台,主要销售小米和生态链公司产品,品类少而精,有助于提升生态链公司产品关注度。线下的小米之家门店目前已开设5000家,覆盖三十多个省市,从省会城市、地级市深入覆盖到县级市重点城镇。预计今年将完成县域的全覆盖。小米之家的门店面积平均在200平方米,年均营业额在6500到7000万元之间,坪效已经达到27万元/平米/年,仅次于排名第一的苹果。

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小米生态链企业的布局主要可以分为以手机为中心的三大圈层,第一圈层为手机周边产品,如移动电源、耳机等;第二圈层为智能硬件,如空气净化器、净水器、电饭煲等智能家电,无人机、平衡车等极客类智能玩具;第三圈层为生活耗材,如毛巾、牙刷等大消费类。
▽小米生态链三大圈层物联网布局
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截至2020年12月31日,小米共投资超过310家公司,总账面价值人民币480亿元,同比增长60.1%,总投资价值为673亿人民币。

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小米生态链的赚钱逻辑其实从根本上来讲是互联网流量套现模式,通过“免费”的硬件去大量获取流量,再通过互联网服务模式去实现流量变现。咋看上去是卖硬件,但实际上是为了未来更好地卖服务卖流量。

主要通过以下三个步骤去实现:
第一步:通过高效运作、产品定义和设计、流通优化采用低毛利从而形成低价优势
第二步:通过低价硬件尽可能多地去获取用户,形成生态和网络效应,成为真·物联网定义者
第三步:通过部署在硬件上的互联网服务形成最终的流量变现

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智能硬件领域的免费不是真的免费,而是通过超高性价比产品去尽可能多地打入大众市场。雷军曾公开承诺将其硬件产品综合净利率控制在5%,超出部分则回馈给广大用户。小米的性价比主要通过以下三点来实现:
上游供应链方面,小米寻求超一流的供应商进行合作,超一流供应商采购量巨大,材料采购成本较低,且产品良率高、浪费少。小米生态链的爆款产品能使产品销量达到百万级以上,分摊模具费用较低。生态链集中采购智能化硬件,定制芯片,降低成本。相较于传统供应链,小米生态链供应链省去了多个环节,从而节约成本,大大提升了供应链效率。以WiFi模组为例,开始的时候WiFi模组成本在20元左右,2016年可以做到15元,2017年可以做到10元以内。

产品设计和品牌定义优化。

8080法则:在产品设计层面,立足于满足于大众市场的刚需。小米的产品定位于满足80%用户的80%需求,抓住产品的主要功能以实现小众产品大众化,大众产品品牌化。产品设计对标行业内最好的产品,高品质产品减少维修、售后及召回,从而提升效率。

小众产品大众化:以智能手环为例,13年手环创业公司层出不穷,但定位定价都偏高端小众,价格区间在500-1500左右,过多的功能使得成本高居不下,高价使其始终停留在小众细分市场。小米的产品设计则摒弃一些小众需求,将产品功能聚焦在计步、检测睡眠、计算卡路里、来电提醒等刚需上面,采取79元的定价迅速打开大众市场,培养了用户的使用习惯,并通过手机解锁等功能增强用户粘性。

大众产品品质化:解决要么贵要么差的“蚂蚁市场”痛点,像一条鲇鱼一样搅乱市场,优化行业效率。以移动电源产品为例,2012年,智能手机开始普及,移动电源市场鱼目混杂,各种山寨充电宝充斥着市场。小米意识到充电宝是一个尾货生意,将笔记本电脑减产剩下的186电芯低价收入,打造品质化和富有设计感的移动电源,并低价销售。到目前,紫米充电宝销量已经超过一亿个。

**品类优化,精选SKU,品牌画像清晰:**小米硬件的零售选品模式类似于美国超市Costco,采用精选SKU的方式,每个品类的产品只有几种,然后在商品成本价上增加1%-14%的利润率,确保选品是同类商品中性价比最高的。让消费者不存在选择恐惧症,进店即买。更少的品类使得单品采购规模更大化,有助于形成规模效应,降低单品价格。

流通销售去中间化,没有中间商赚差价,提升流通效率。

回顾商贸零售历史,早期,传统零售模式采用从生产商到品牌商贴牌,再由经销商流通至零售商最后到消费者手中。随着大型商超出现,消费者通常在大型商超或专卖店进行直接采购,减少了中间商赚差价。互联网电商的诞生,使得品牌商和消费者直接对接起来,进一步缩减的流通中的运输等成本的损耗。小米生态链的模式,使得流通环节进一步优化,直接将品牌商纳入自己的体系,是一种前厂后店的模式,进一步减少流通成本。

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消费者通过小米自有电商平台下单,仓库系统立马收到订单,快递立马运输到消费者手中,省去了各种中间环节。小米将这种模式的优势总结为“三流”—产品流、资金流、信息流的直达。产品流:主要为自有产品,产品直接从小米流入消费者手中,没有中间环节。资金流:交易资金直达小米,不同于天猫、京东6-12个月的货款账期,小米拥有极高的资金周转率。信息流:用户通过评价区等方式直达小米,小米在第一时间可以和用户信息交互。可以更快更高效地改进产品生产流通的各个环节。

更低的毛利率却产生更高的净利率,小米的高效在人效上可以体现。(根据生态链产品属性和小米模式的特殊性,选取电商、电器、商超三大类代表企业做对比)

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智能家居一直被视为一个伪命题,就算到如今,几乎也很少有家庭在装修的时候配备一整套的智能硬件设备。物联网的概念就更为宽泛,万物皆可连,但总给人一种说不清道不明的朦胧感。小米却是为数不多真正做出了物联网生态的企业。其通过低毛利率的智能硬件产品,积累了大量的用户基础,产品逐步实现互联互通,构筑了最大的消费IoT平台。

截至2020年12月31日,小米AIoT平台已连接的IoT设备数超3.24亿台。人工智能助理“小爱同学”的月活跃用户数于2020年12月达到8670万,同比增长43.5%。小米用户持续活跃,用户黏性不断提升。在解决好设备连接的问题后,平台通过大数据分析处理以提供智能化的决策和指令下放,物联网终端会变得越来越智能,提供更精准的增值服务。

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小米铁人三项的商业模式就是其流量变现逻辑的很好诠释。在“铁人三项”中,硬件终端是线上零售和互联网业务的载体,满足用户多样化的场景需求;新零售是降低硬件流通成本、加快信息反馈的渠道;互联网服务对于硬件进行补充,是实现商业变现及生态系统扩展的重要途经。
▽小米铁人三项模式
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互联网服务占收入比例虽小,却贡献了大部分的利润,其毛利率远高于智能手机和硬件销售。除了传统的游戏和广告,小米互联网服务还包括有品电商、互联网金融服务和海外互联网服务。

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变现能力主要由用户规模、活跃度、付费水平三方面来决定。用户规模则主要与用户拉新与用户留存相关。小米自研的基于安卓的操作系统MIUI可以通过应用程序app等为用户提供线上游戏、音乐、新闻、影片、网络文学等内容、娱乐、效能工具及金融服务类互联网服务,是小米提供互联网服务的重要平台。目前,小米手机与小米电视均以预置了MIUI系统,每售出一台小米手机、小米电视均为获取了一个新的互联网用户。此外,小米手环、小米净水器等硬件产品均可通过小米智能家庭等app进行控制,也可在MIUI以外的操作系统使用,其用户也是小米互联网服务的潜在用户。与其他互联网公司主要通过营销拉新相比,小米通过硬件产品用户拉新成本更低。此外,硬件产品使用周期更长。以手机为例,我国智能手机平均使用年限在两年以上。以硬件为流量入口使小米用户粘性更强,用户留存度更高。此外,小米不断扩充其生态圈层,增强各个产品与小米旗下app、小爱同学的互联互通,增加产品的应用场景,从而进一步增强了其用户留存度。

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在小米生态链战地笔记中,描绘了这样一个场景:因为空气问题,用户购买了一个小米空气净化器,过了几个月后,空气净化器的滤芯需要更换了,手机App就会提醒你,点一下就可以下单,第二天就送到了。又过了些天,App提醒你,空气有点干,需不需要购买一个加湿器。过几天加湿器发现,你家的自来水水质有问题,需不需要购买一个净水器。智能硬件将成为离你最近的设备和最精准的推荐渠道。互联网电商的出现解决了购物的时间和地点限制,移动互联网利用大数据分析对用户进行精准推送,而物联网的出现将促成随时随地的全场景的打开。

从用户活跃度来看,小米用户活跃程度较高。2020年12月,全球MIUI月活跃用户数已达到3.96亿,同比增长18.0%。其中,中国大陆地区MIUI月活跃用户数为1.11亿,2021年1月增长至1.14亿。小米通过小米账号服务、小米社区、MIUI论坛等积累海量高质量用户数据,并对于用户数据进行分析处理,通过大数据深入了解用户需求、掌握用户核心诉求,不断升级产品,改善用户体验,从而进一步提升用户活跃度。

从付费水平来看,近年来小米持续推进手机高端化战略,加速海外扩张,小米用户付费水平逐步提升。随着公司智能手机高端化战略的推进,高端机产品销量有所提升,高端机产品ARPU更高,公司用户整体付费水平可得以提升。此外,近年来公司海外用户规模迅速扩大。境外市场收入创单季历史新高,同比增长52.1%,达到398亿元。2020年第三季度,小米在欧洲市场智能手机出货量同比增长90.7%,市占率达到18.7%,欧洲等地区用户群体付费水平更高,有望提升公司变现能力。

总的来说,小米早就不是那个大家刻板印象里面只会卖高性价比手机的厂商了,自13年开始通过生态链的方式,小米的物联网生态已经初具雏形。用小米的思路来讲,物联网不是凭空想象和规划出来的,而是实打实做出来、自动生成的未来。通过低价硬件尽可能多地获取用户、流量、数据等,形成生态和网络效应,增加用户的转换成本,提升用户粘性,最终通过高利润的互联网服务去实现指数级变现才是小米米未来爆发式增长的终极奥义。

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