桥头客户的作用及如何形成

11月21日，接到一个成都的电话，四川省做电器柜的第一大户企业，邀请我们去企业调研。这家企业是在参观了泰州科兴电器工厂以后，主动与我司联系的。南京团队在科兴现场制作了几个看板，客户参观工厂时，到了电视机屏幕制成的看板前，几乎无一例外的行注目礼”。

 
桥头客户三个作用：
1、行业示范作用

靖江互感器厂听说科兴上ERP成功了，是同行业，销售过程中就比较认可我们。实施过程中，我们也处在一个有利的、强势的位置上，因为我们有行业成功案例。
上线过程中，因为这个行业我们有成功经验，物料分类、编码、BOM断阶相对都比较省力，不会再纠结编码精准至哪一种维度而左右。由于行业特征，相当一部分订单上的物料特性描述就是通过“备注”等字段进行描述的。行业的重点也在泰兴处积累了经验，所以实施时比较顺手。整个实施过程，时间结点上控制得也相当好，实施成本得到了有效的控制。由于前期实施过程比较整洁，隐患相对就少，后期服务成本也较低。
归纳下来，有成功案例的行业客户，实施过程中遇到的阻力小，客户尊敬度强，实施成功率高。

 

2、区域示范作用

泰兴、扬州区域的客户要上ERP，经常带去参观科兴电器，通常都能打动客户，如“双达”。

一个区域，有一两家这样的桥头客户，对普实品牌的推广相当有益。我司早期，仅做苏州市场时，在“苏州黄桥镇”，业务开展得相当好，几乎做到了村村通。当时就是通过服务“东威”“新安”等两家明星客户，将产品渗透至整个镇“迪飞达”“三生”“华婷”“冯氏钣金”等。

 

 3、上下游示范作用

  科兴的客户及朋友，如“上海天正”、“上海锐拓”等一些客户的产生就是由科兴的推荐而产生的。同样，“杭州天马”是“中山豪通”的供应商，通过杭州天马的案例，中山豪通在我司没上门的情况下，就将合同签订好并打款过来了。同样，在实施过程中，中山豪通，也一直将杭州天马当成标杆。在实施过程中遇到困难时，可以将天马提出来，告诉他们同比的资料量下，成功企业花了多少时间完成这些资料的。

 

如何形成桥头客户：

甄别客户：

1 有人事权、资金权的人负责ERP项目，通常是老板或资深总经理。

2 老板对企业有长远规划，对财富有分享意识。

3 中层管理团队年轻，有一定凝聚力，企业文化良好。

4 岗位明确，职责比较清晰。

 

调研及方案：

1 从长远出发，BOM断阶考虑企业的发展，尽可能模块化生产（采用半成品）或连续性生产（采用虚拟件）的方式。

2 把握企业核心诉求，尽可能早期就拿出软件原型，以实例来解答客户的疑惑。针对ERP第一阶段“数据准确、流程通畅”来下手，设计出可靠的易用的流程。通过可视化的流程，与客户来不断讨论原型，以期使流程合理并被接受。

3 计划。计划是用来执行的，尽一切力量保证计划不拖期。当出现无法扭转的计划延期时，一定要正式的提出，要求区分出责任。
4 硬件要提前测试，并保证系统的最低要求。

 

培训上线：

1 培训。多采用培训、减少单点辅导。培训尽可能参与的人多点，将相关岗位都邀请来培训，增加互动，以促进课堂气氛。多利用种子，开始企业内部培训；协助种子开展内部培训，以培养企业内部培训的能力。

2 会议。利用会议的方式来传达、陈述、讨论事情，会议有记录、有交办（时间+责任人）、有任务追踪。

3 组织。一定通过ERP负责人或ERP管理员来组织，我们可以写好邮件，但发送通知、通报、月度精神传送，一定要由客户自己发。

4 结果。一定要注重结果，不要给过程拖着跑。特别资料整理、日检查、生产订单完工检查等环节，一定不要被过程拖着，定期检查结果。推进不利，一定要想出对策，将对策反馈给对方决策人，由决策人来协调资源。切记不要只提问题，不提对策，领导不会喜欢这样的顾问。

5 表扬及批评。一定要在会议上陈述，特别批评，一定要由客户方自行陈述。

 

难点克服：

1 决心。态度决定一切，与高层沟通，尤其要注意这一点。

2 方法。自信心要很强，充分表达出自己就是专家。若不充分自信，请列好提纲，通常要包括“实现什么”“如何实现”“人力及时间成本”“实现后的优势”“其它客户实现了所带来的收益“。问题对策也要事先准备一些，还有的可以经过讨论达成。

3 心态。乐观、积极、宽容、豁达，这种气质最能感染团队。

4 案例。用成功的经验激励大家。

 

成果归纳：

1 科学。成果的范围，通常包括流程的改善、数据的准确率、团队的效率等。科学推测未来可以达到的一些场景也可以列入成果。

2 工作量。陈述双方付出的努力，特别要表扬至项目上甲方的功劳人员。

3 不足。由于某些主客观的原因，要整改提高的地方，也要明示的指出。对于高层，就是要解决一些企业的不足问题。

4 未来。对未来待实现的一些，可以提出一些畅想，建立在目前取得的成果上。

 

持续改善：
1 要有持续服务的心态，当自己转变成顾问的角色，而非给客户当我们只是一个技术人员。通常可以使用第三人称来举例，说曾经看到过某客户那边如何做。内容不要多，要精。

2 一定培养出客户能自行实施。我们的重心就是方案讨论、技术支持、听取成果汇报。

3 对于过份的要求，不要表现出明显的拒绝情绪，一定要经过讨论的过程再否定，否定的结果通常要由对方悟出来。可以不表达，但可以不列入计划即可。对于明显的无理取闹，则和对方讲讲故事。

4 超范围内容，在拥抱需求的同时，也要提出超标。在讨论时捕捉到这种信息，要提前准备好对策，包括对应的价格，万一被问到。当出现超范围内容时，不要吝啬做一个小计划，签订一个小合同。这种持续的有回报的增加内容，便于提高我们的价值。