高效 “Phone Call” 策略获得更多订单！

当前的外贸市场，外贸软件几乎可以说是必备品了，与其还在被动等待客户，效果也不大好，还不如主动开发“广撒网”才能获得更多的业务机会

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顶易经理Melisa：18970945963

这里是讲的打电话，而不仅仅是cold call！

我们作为sales，连通客户有很多方法，打电话可能用的比较少。

我通过和一些业务员的交流，还有和一些咨询工厂或者外贸公司的了解和培训，才发现，原来，注重阿里国际平台（其他平台）和展会的公司外贸业务员，他们真的不擅长打电话，并不知道打电话有多香。

但是，一个公司没有投平台和展会，他们的业务员却非常擅长主动开发客户，比如谷歌，比如社媒，比如打电话。

很多时候，工厂或者外贸公司的老板会说，如果我们不投入阿里国际站还有展会，都没有业务员愿意留下来工作的。因为业务员会觉得公司实力一般，还要自己过于辛苦去开发客户，公司不愿意为了找更多的客户去投资。

所以，这些公司很多都投了阿里国际站和展会，因为有了这些付费的平台，也确实有客户成交，要做好阿里国际站也需要大量的时间运营，业务员真的也是时间不够，分身乏术，好像都是能理解的。所以为什么有的时候我会觉得很惊讶，他们好像都不懂主动开发，也不懂打电话，还是一大片的业务员不懂。

因为，这些业务员都走进了死循环。

平台，展会，公司给的客户，每天维护几个老客户，然后运营好平台每天该做的工作，再根据公司给的客户资料表发一堆开发信，因为老客户们下单，做OEM单的案子都很繁琐，还要熬夜处理细节，自己做或者安排助理做单据发货等等。

真的没有时间！

也没有精力去想更多的开发客户的方法！

好像一切都理所当然，如果就这样正常的工作下去就没有什么可说的了......

但是，

不管是这些公司的老板还是业务员都在抱怨，要找客户，这里效果不好，那里效果不好，要更多的技能去找客户，去成交客户。

OK，我根据他们的情况分析了一下。

针对老业务（2年及其以上的时间），手里真是大把客户资料，虽然也有平台和展会，但是对于业绩增长来说，目前手里的资料真的是够够的了。要做的就是，转化，转化，转化，把客户列表的客户变成自己的成交客户，变成老客户。

怎样可以促进成交，获得更多的订单呢？

打电话！

针对新业务（1个月-1年半），客户不多，外贸经验也不多，能让他们获得更多的订单的一个新途径？

打电话！

因为平台客户，你说质量不高；展会也是一年只有一次或者两次，不可能一直有的，有限参加；发邮件，邮件开发信回复率低！那么就把打电话加上吧！

怎么来把打电话发挥出更好的效果呢？

NO.1

打电话之前写个草稿

在打电话之前，你能做的最重要的事情之一就是准备一份草稿脚本。这将确保你有条理，你不会说了上句忘了说下句怎么说（因为大家用的是英语呀）。你的草稿应该包括一个自我介绍，介绍一些产品和公司能提供的服务（流利的），把自己的公司邮箱和电话都写上（以免让客户查看邮件，自己由于慌乱都忘记了，还要去现场查找，浪费客户的时间，也浪费打国际电话的钱）。

然而，重要的是要记住，你的草稿听起来不应该是机械的。你应该能够根据实际情况进行调整，并对可能出现的任何问题或反对意见做出回应。一般客户也不会问超出产品、价格和交期之外的问题了，要自信去听客户的问题，然后自然的进行回复。

NO.2

做好潜在客户的背调

在打电话之前，有必要对你的潜在客户进行背景调查。这将帮助你了解他们的需求、喜好和痛点，并相应地调整你准备的信息。你可以去客户官网，他们的社媒、在线目录和其他来源来收集关于他们的信息。我们打电话能够说出客户公司和他们产品的一些条条道道，这也会表明你花了时间了解他们的业务，并且真的有兴趣帮助他们。

NO.3

重点说出我们的产品和服务的优点

外贸客户，他们和内贸不一样，内贸客户大家都在中国，经常去各个供应商那里，对产品的功能性能结构组成都很懂。针对国内客户，我们做业务员的也要是个技术崽，虽然公司有专业的工程，但是自己也懂，是个很大的加分项。

国外客户，他们不懂技术，或者懂点皮毛，我们要重点关注产品或服务的好处，而不是它的功能。这意味着强调你的产品是否适合他们的市场，如何解决潜在客户的问题，改善他们的业务，或帮助他们实现目标。这将帮助业务员与潜在客户建立融洽的关系。

服务，对于外贸业务是相当重要的，因为我们和国外客户太遥远了，所以我们要快速回复客户，而不是因为某些原因，不回复，这样他们在国外会极度的恐慌，也不能马上飞到中国来。可能情急之下会动用各种在国内的资源去找你，这样就太恐怖了，不靠谱呀。其实问题也是可以解决的，直接快速的面对和解决，靠谱很重要。

NO.4

后续持续有规律的跟进

后续跟进是打电话过程中至关重要的一部分，这意味着在初次通话后再次联系你的潜在客户，并提供额外的信息，回答问题，或解决任何顾虑。跟进还表明你致力于帮助潜在客户，并能帮助你与他们建立长期关系。重要的是要及时和专业地跟进，并尊重客户的时间和偏好。

不能打一次电话，就要客户下订单，不下订单，你就烦，就说没有用，然后你就失踪，就算客户对你打电话的表现还挺认可的，你不持续的跟进，找你都找不到，怎么来成交呢？客户给你机会，你都赶不上！OEM都是长期主义的，一口气吃不成大胖子！

NO.5

倾听

积极倾听是打电话的关键技巧，这意味着要密切关注潜在客户的需求、顾虑和反对意见，并做出适当的回应。

积极倾听还包括提出开放式问题、澄清信息和总结要点。我们开始先自我介绍了，然后抛出问题，让客户去回复，讲出他们要解决的问题，如果客户可以说更多，那更好了，用心听用心记录！

这个也能帮助你在潜在客户中建立信任和信誉，并表明你真的有兴趣帮助他们。

NO.6

使用积极的语言

在电话沟通中使用积极的语言是很重要的，积极的语言能够体现出我们是阳光的，有活力的，很开心的为客户服务，为客户解决任何问题，传递过去的情绪也是开心的，也许这就是语言的魅力，也是我们个人特色的魅力。

如果你不开心，或者很消极的打电话，对方也是人，虽然是外国人，但是语气都能够体会，传递了不开心的讯息，那么怎么去要求客户告诉你他的需求？

我们用积极的语言和肢体语言，我们自己做这份工作也开心，也很享受！

一个简单的示范，大家要自行根据自己公司的产品和特色来组织语言：

For example,

有客户邮箱，或者是见过客户的情况下，

Hi..., this is 名字 from ...company , we do ...products, we met at HK fair(如有有见过，可以说出来，客户不会觉得很突兀。）/I did a research for your company from your website, you sell...products.our company is ....products factory.

Here, I sent an email to you to introduce our new/hot sales products, did you check my email? its...然后客户大概去会去查一下邮件，同时你再告诉他你的名字你的邮箱地址等等...

没有客户任何联系方式，陌生打电话，需要客户提供邮箱或者电话以及联系人名字，

Hi..., this is 名字 from ...company , we do ...products, I did a research for your company from your website, you sell...products. our company is ....products factory. Can you tell me your email adress? or Whatsapp number? I will send our company introduction and products catalogue to you to refer.

如果是前台接到电话，我们就去要产品经理或者采购经理的邮箱，尽量拿到更多的信息，或则产品负责人的名字等，我们可以去社媒查到联系人详细信息！

尽量让一个电话获得更多的信息！

结束语：If you need my any help, please send the messages/emails to me!

总之，我们既然入了这行，以这份工作为生，那么就要多去专研怎么让自己工作的业绩最大化，怎样让自己升级，怎样和客户成为朋友，怎样开开心的工作，自己也开心，客户也开心，毕竟这个贯穿了我们大半个人生！

那么，不管是有平台有展会有其他渠道的外贸小伙伴，还是仅仅靠自己主动开发的小伙伴，把打电话的工具用起来，让自己有更多的可能性！当你遇到开发客户和转化客户的瓶颈时，试一下其他方法，打个电话看看吧！

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