外贸客户很有意向，但是卡在报价上了，怎么谈？

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提问：今天遇到客户说，我们的报价比同行高了6美金，我们是基于客人的图稿，布样，和官网图片报价，所以我们报价部门在没有实物报价的情况下，多少会有点保留，但是类似产品做了很多，价格不大可能差到6美金这么多，现在报价部门要求我向客人争取到实际样品，再仔细核算下，这种情况下怎么争取才不会翻车？

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我相信这个问题大部分外贸人也经常会遇到，所以我把这一次答疑贴出来供大家参考思路。

还是那句话，说得不一定都对，你们自己分辨。

a. 先问自己这个问题，TA是不是真的是你的潜在客户？我相信你会同意我说的这一句话，我们是不可能同所有来询价客户都达成交易的。你需要清楚你们公司的定位，产品市场的定位，从而去锁定你潜在的客户群体，即，哪类客户需要你花时间重点培养和维护的？

举个很简单的例子，你现在卖的是50W-80W商务汽车，而你的“客户”想要买的5W-8W的家用汽车，（甚至也有可能是二手的电动汽车，谁知道呢？）你们的需求和定位显然就不对口，这样很难谈到一个点上去。（实际上预算的差额还是蛮大的，而你得到的信息仅是，“客户嫌你的价格贵！”）

b. 通过第一步的验证，得出的结论是，客户是你潜在的客户。OK，那现在你要在做几件事。

1. 了解你们的价格的水分有多少？客户说你们的报价比同行高了6美金，这个情况有没有可能存在？这个价格是无论如何都做不到吗？比如，你的报价可能是11$，基于MOQ100个，那如果数量是1K/2K/5K个的话，价格可以做吗？（当然，你也可以去套一下同行的价格，伪装一个国外邮箱/或者是外包，给你的同行发询盘。）然后再做下综合对比。

2. 确定你们正在讨论的东西是一致的。比如，你当下的报价是基于高品质（进口优质原材料）来核算的，那如果更改一点配置，外观看不出来，材料不用那么好的，功能性差点，（但其实客户是可以接受的）那么这个价格有没有可能做到？

当然，我不是让你列一个很长的问题清单，一个一个的去问客户，而是提供选项Options给客户做选择。

你可以做一个很详细的报价单，比如X数量X价格，X配置X价格，然后跟客户解释清楚，具体的差价是差在什么地方？如果你很了解客户当地市场的话，你也可以给到客户建议：A产品的价格虽然高点，但是你们市场更喜欢这个产品，我们目前出了X个货柜这个产品了。

c. 你可以这样给客户写信，

“坦白说，你说我们的报价比同行高了6美金，我还是挺惊讶的。我不是在质疑你，不要误解我的意思。我只是想同你确认，我们正在谈的是同一个东西吗？有些东西表面看起来一样，但是材料，做工细节，甚至是性能方面都可能会存在些许区别，这一些因素都会影响价格。我随函附上一个报价单，这样你能更直观的了解区别。同时我也希望，你能提供一个样品给到我们，我们会仔细核算，给到你更精确的报价。（当然，我们会承担样品运费。）你觉得如何，请分享你的想法？再聊！P.S. 根据我们的出口记录来看，A产品在你们市场上的销售挺不错的，即使TA的价格要比B产品高点，但是截止目前我们出了X个货柜这个产品了。”

转化为英文大概是这样的内容：

"Frankly speaking, I am quite surprised that you said that our price is $6 higher than other suppliers. I am not questioning you, please don't get me wrong. I just want to make sure we are comparing apples to apples. I believe you will agree with me on this that some products may look the same on the surface, but there may be slight differences in materials, workmanship details, and even performance, and some of these factors will affect the price. I've enclosed a quotation to help you visualize the differences. At the same time, I hope that you can provide a sample to us, so we can check the details and calculate the cost accordingly. And of course, we will bear the shipping cost of the sample.

What do you think? Please share your thoughts.

P.S. According to our export records, product A sells quite well in your market, although its price is slightly higher than product B. But as of now, we have shipped X containers of this product!"