《增长黑客》- 读书笔记（五）实战之拉新、激活、留存、变现

用户在使用产品的时候，可以根据用户进入的时间、使用频率等，对生命周期划分为不同阶段。

在数据分析中，常用的生命周期模型是AARRR模型，也称为海盗模型。简单来说，这个模型将用户生命周期分为5个阶段——Acquisition获取、Activation活跃、Retention留存、Revenue收益、Refer传播。

《增长黑客》中在实战部分介绍了拉新、激活、留存、变现四个阶段的实战指导，也就是AARRR模型的前四个阶段。其中，第五个阶段传播作为用户获取的内容，在拉新中也有相应的介绍。

本文介绍书中提到的实战指导，通过实际例子进一步理解增长黑客方法论的应用。

1. 拉新

对于产品来说，获取新用户极为重要。在获取用户的过程中，必须遵循公式：用户生命价值 > 获客成本。

随着获客成本的提升，我们需要找到ROI最高的获客方式以驱动增长。为此，在确定产品-市场匹配PMF后，可以采用另外两种匹配，达到优化拉新的目的。

1.1 语言-市场匹配

语言-市场匹配是指描述和推广产品的语言能够打动潜在用户，促使他们试用产品。 这些语言包括营销过程中任何环节使用的语言，如广告、邮件、推送、Push等。

好的语言需要非常简洁地传达出产品的核心价值，即啊哈时刻，举个例子如下：

iPod是这方面最成功的案例。iPod问世时，乔布斯用了一个简单而迷人的句子——“将1000首歌放在你的口袋里”，重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。在乔布斯看来，iPod的啊哈体验在于，能够将自己的音乐库随时随地带在身上，享受流畅的音乐。

对于我们，如何找到好的语言来实现语言-市场匹配？**增长黑客过程提供了方法——快节奏地对语言进行A/B实验。**通过高效地对比不同的语言效果，逐步确定的最优的语言，实现语言-市场匹配。

这种实验的成本低，只需要修改几行代码即可。举个例子：

Upworthy是一个媒体网站，他们在标题上进行A/B实验实现语言-市场匹配。

对一篇文章，他们会选出两个最有潜力的标题，创建不同的链接。然后从Facebook上选出两组相似的用户，分别提供链接。之后，统计一段时间内两个标题的点击量、分享量等指标即可选出更优的标题。

1.2 渠道-产品匹配

渠道-产品匹配是指拉新渠道要选择效果最好的几个，而不是平均分布在多个不同的渠道上。

渠道可分为三种基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道、付费渠道，常见例子如下：

实现渠道-产品匹配的第一步是根据自己的产品特性和目标用户特征，初步筛选出合适的渠道。

• 如果产品是面向企业的，可能内容营销、销售团队、展览会是接触目标用户的方式；如果产品面向个人，则SEO、线上广告等比较合适
• 如果产品提供了用户一直在找的需求，那可以使用寻求答案的渠道（搜索引擎等）；如果目标用户喜欢跟我们产品互补的产品，则可以选择品牌合作等方式

假设有一个食品采购APP，他们调查发现：最忠