《老路用得上的商学课》21-30学习笔记

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第二十一章：诱饵效应

“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得其中某个选项突然变得更具吸引力了。

案例：某报社订阅杂志，有下面两种促销方式：

a.电子版50元，印刷版100元。

b.电子版50元，印刷版+电子版100元，单独买印刷版也要100元。

a情况下，100个人中有68个人买电子版，32个人买印刷版，此时销售额：68X50+32X100=6600。

b情况下，100个人中有16个人买电子版，84个人买印刷版+电子版，此时销售额：16X50+84X100=9200。

人与人之间最远的路，就是商家的套路。在运用诱饵效应时，你可以选择：

1.次优选项衬托。例如：某超市买可乐，2L和2.5L的价格一样，这是你要买的话肯定会买2.5L，而2L只是诱饵，商家根本就没打算要卖2L的可乐。

2.占优选项干扰。例如：4S店低、中、豪华3款汽车，中等车是性价比最高的，但是商家故意说中等车生产周期长，短时间内无法提车。逼迫你不得不买豪华车。

3.套餐打包售卖。例如：KFC套餐，而单点的汉堡其实是诱饵，KFC的真是目的就是诱惑你买“优惠的”套餐。

第二十二章：羊群效应

像羊群中的某些羊，率先发现了一片肥美的草地，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾附近是否有狼，也不管旁边是否有更好的草地。这就是典型的“羊群效应”。

实际上人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息，做出快速、省心的决策，人们的信息不断趋同，并且彼此强化，最终产生羊群效应。

1.包装成功案例。例如：先有与知名公司合作的经验，再去开拓市场就容易得多，因为你有故事摆着这里。这就是为什么从BAT出来的人，找工作会容易很多，道理是一样的。

2.凸显客户规模。例如：“香飘飘”奶茶1年卖出7亿多杯，可绕地球2圈，瓜子二手车1年拒绝100万辆坏车等等。难道真的有这么多吗？其实未必，目的就是为了凸显客户规模，吸引客户购买。

3.引导用户分享。例如：发朋友圈，就可以打折扣、减免，目的就是通过诱导消费者进行口碑传播。

第二十三章：禀赋效应

什么是禀赋效应？意思是说，同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。“敝帚自珍”，就是自家的破扫帚，对别人而言一文不值，自己却把它当个宝。

孩子是自己生的好，东西是自己做的好，在运用禀赋效应时，你可以：

1.提供免费试用。先提供给客户免费使用，等客户使用习惯了，对产品产生了依赖，自然会花钱买，因为你已经离不开它了。例如：OFO和膜拜共享单车。

2.兜售亲身参与。让客户亲自参与，给人一种参与感和成就感，产品好像是客户做出来的一样。例如：咖啡店自磨咖啡体验，但是价格却更贵。

3.夸赞他人拥有。当东西已经买回来的时候，就要无条件觉得东西是好的。例如：房子买了就是好的，不要嫌弃它。老婆娶了就是好的，要好好对待她。

第二十四章：预期效应

主观期望可以明显地改变人们对事物的判断，人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来，而是预先已经设定好了答案：你听到的，是你想听到的；你看到的，其实是你希望看到的。

人都有一个习惯，就是极力避免在言行上前后不一，始终要保持一种逻辑上的自洽。即使有时候隐约感觉自己错了，也要不断暗示自己，说服自己，甚至是强迫自己自圆其说。

1.品牌塑造更好的预期。例如：可口可乐比百事可乐好喝。（其实未必真的好喝，我感觉都是一个味安静）

2.产地构建莫名的预期。例如：云南白药，青岛啤酒，鄂尔多斯羊绒衫等。

3.价格锚定效果的预期。例如：50块的感冒药真的就比5块的更加有效果吗？200块的咖啡豆比100块的更加香醇吗？再比如：以前的云南白药牙膏买2块多，买的人并不多，后来改为20多块，销售额从3千万飙升到10个亿。为何如此？因为人们不相信2块多的药膏可以治牙龈炎，20多块的可以。

第二十五章：锚定效应

第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。中国人常说的先入为主就是这个意思。

1.产品先定位。例如：哈根达斯，只在豪华的专柜售卖，“爱她就请她吃哈根达斯”，其实在国外只是超市里一个特别普通的商品。

2.营销先定量。例如：某超市买罐头，“每人限购4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。

3.谈判先开价。例如：去商场买衣服时，一件衣服老板本来想叫价200块的，一听到你直接报价50，他就不要意思再叫价200了，因为200和50差太远了，他可能会报价100，经过双方讲价，最后可能70就买走了；同样的道理，如果老板先报价200，这时主动权就掌握在他那里了。所以先报价格，也是有优势的，这叫先发制人。

第二十六章：共享经济

共享经济的本质，是租赁。不同在于，共享经济是借助互联网，将所有的资源、供给和需求打散，在一个数字化的环境下重新匹配，让最合适的供给和最合适的需求，重新高效匹配在一起。例如：Airbnb民宿。没有一处自己的房产，总估值却已经超过了希尔顿酒店。去国外旅游出差的人一般都预订Airbnb民宿来居住。

哪三个关键概念支撑了共享经济的繁荣呢？

1.产消者，也就是生产者即消费者。你可以是消费者，同时也可以是生产者。

2.U盘化生存，即插即用，自由共享。

3.增量价值，无内耗，创造价值。

第二十七章：社群经济

建立在产品与粉丝群体之间的信任链接加价值反哺所共同作用形成的自组织、自运转、自循环的 经济形态，我们称之为社群经济。

构建自己的核心内容，并尽量把链接的成本降为零：

1.内容：一切产品皆媒体。优质的内容本身就自带传播属性，好的产品本身就是最好的营销。

2.社群：一切链接皆渠道。未来的商业是基于社群，而非基于渠道，优质的内容本来就是稀缺的。

3.商业：一切参与皆体验。例如：小米联合创始人黎万强提出参与感的三三法则，即三个战略：做爆品，做粉丝，做自媒体；三个战术：开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

第二十八章：网红经济

互联网让“追星”的权利天平发生了倾斜。用户开始有能力自己生产内容，自主消费内容，甚至围绕网红形成了一个生机勃发的全新产业链，这就是所谓的“网红经济”。

1.为什么要当网红？因为人的品牌更有温度，人的故事更好讲。

2.怎么当网红？一个词是爆，一个词是刷。

3.当网红怎么变现？你可以接广告，也可以做网红电商等等。

第二十九章：她经济

“她经济”就是“女性经济”。“她经济”的崛起，可以说是这个时代的必然。

掌握“她经济”，我们可以：

1.产品端，拿下她的眼睛。女人都喜欢漂亮好看的东西，视觉感性。所以东西一定要做得漂亮，女人才喜欢。

2.营销端，运用她的思维。千万别用男人的思维去猜女性的想法。因为男人来自火星，女人来自金星。

3.传播段，撬动她的嘴巴。男性的天性是占用，女性的天性是分享。女性是传播的天然途径。

第三十章：Baby经济

Baby经济是随着婴儿潮的出现而形成的一种经济模式，也叫婴童经济。如：奶粉、尿布、童装、玩具、动漫、早教、亲子游，Baby经济正在形成巨大的产业链。

要想富，少生孩子多种树。如何运用Baby经济呢？

1.从线下到线上。因为现在的“年轻妈妈”孕期前后网购很凶猛，很彪悍。平均每天上购物网站的时间超过2小时。

2.从单一到多元。越来越多的年轻父母对于如何养好、教好孩子更为看重。例如：几岁的孩子玩什么玩具，开发哪种智力，你需要给他们讲得更加详细。

3.从国内到海外。现在国内的家长很多喜欢买海外的婴童产品，此时国内的商家要抓住机会，了解国内外之间的差异，做出类似于海外的产品。

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作者：嗨摔得漂亮
来源：CSDN
原文：https://blog.csdn.net/dengweijunkedafu/article/details/79727733
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