工作三年,仍羞于跟领导提升职加薪,这是缺乏基本谈判力的表现。那个被嘲笑的同事,却升职成了领导,这是职场思维力带来的差异。例会上,同事的创意令你惊叹不已,因为他们具备优秀的产品营销力。刚升职开始带团队,但只能凡事亲力亲为,这是缺乏领导力的表现。
而谈判力、思维力、营销力、领导力正是职场“四大底层能力”,也是我们的认知能力。如果从投资的角度看世界,在这个时代,恐怕没有什么投资比投资认知更重要了。
一、谈判力
其实,谈判并非商业人士专属,日常生活中,我们说服领导认可自己的方案,买房时争取最优折扣,巧妙引导男友不再打游戏,让孩子乖乖按时睡觉,都是在进行谈判。而且,任何人都可通过谈判争取更多。
哈佛商学院法学博士斯图尔特·戴蒙德教授在沃顿商学院开设的谈判课,近20年来一直被评为最受学生欢迎的课程。他的谈判技能让自己斩获了普利策奖(新闻领域最高奖项)。下面我们简单总结斯图尔特·戴蒙德教授的六大谈判准则。
1. 目标至上
很多人采取的行动往往和自己的目标相悖,因为他们把注意力放在了其他方面。无论是购物还是谈恋爱,这种人都暴躁易怒,喜欢攻击错误的对象。在谈判中,你应该专注目标,而非追求人际关系、双赢结果或其他东西。
2. 进行情感投资
世界是非理性的。对个人而言,一场谈判越重要,谈判者越不理性。无论是事关世界和平,还是一个百万美元的交易,或是你的孩子想要吃冰激凌。不理性就会导致情绪化,情绪化会导致无法倾听别人的想法,因此别人无法说服他们。
3. 不等价交换
每个人对事物的评价各不相同,首先要搞清楚谈判双方在意什么,无论大或小,有形的或是无形的,理性的还是感性的。接下来,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
例如,用节假日加班换取更多假期,用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业,用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。
4. 重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知,就别指望说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。
设法找出令对方尊敬的第三方以及有助于自己的人。要把自己看作谈判中无足轻重的人。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。
5. 谈判没有万能的模式
同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势也会完全不同。必须对每种形势做出分析。
如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标,那么所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题都不重要。
6. 不要欺骗对方
谎言迟早会被揭穿,而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要假装强硬,也不要假装谦恭有礼,不要假装成任何与你不符的样子,因为对方会识破欺骗的伪装。
二、思维力
积极帮助他人是成功者的思维逻辑。现实中,付出者常被视为又傻又不讨好的人,看完以下几点,也许你可以成为一位聪明的付出者。
✦如果一个团队成员通过付出的方式,赢得了特殊认可,互利者就会给他一种许可,允许他偏离团队的规范和期望。
✦合作对一个人的成功至关重要,在大多数领域,个人都很难通过“独狼”策略取得成功。即使一位医生在一家特定医院表现很优秀,他也没有办法把自己的成功带到另一家医院。原因是主刀医生的成功和配合他的护士、麻醉师等有很大关系。团队的互相熟悉,能提高手术的成功率。
✦如果现实只是一锤子买卖,显然获取者会成功,付出者会血本无归。但是,一方面现实是重复博弈,另一方面现实中不总是零和游戏,在这两个前提下,以付出作为主要风格的人,就能获得回报,取得成功。
✦有“硅谷人脉王”之称的里德·霍夫曼就说过:“如果你帮助别人,你可以快速地提升自己的名望,拓展更多的可能性。而当我们看到一个获取者时,我们会将他们排斥在自己的关系网之外,限制自己的信任和帮助,以此来保护自己”。
三、营销力
在个人崛起的时代,营销不仅是产品经理和管理者经营公司的需要,同时也是每个人都需要锻造的“个人品牌”。
精心经营朋友圈的朋友,你的PPT汇报,甚至在例会上的发言,都是一次自我营销。
✪差异化不是一些简单的骗人把戏或者是吸引注意力的噱头。要想使差异化与众不同,不仅要远离平均态,还要与其保持足够的距离,远到足以引起反响。要想使差异产生巨大的魅力,就必须摆脱常规,必须与消费者产生共鸣。
✪如果我们想要逃离以产品升级为主要形式的产品营销,就要看到市场调研机构提供的碎片化数据以外的东西。
这些数据当然是严谨客观的,但它们并不完整。如果我们想看到完整的事实,就要完成这项艰苦的工作,发挥自己的想象力。
✪“超越行业的”(苹果在生产电脑外,开发了iPad等新产品)品牌对抗行业界限,同时,挑战我们对事物的固有认知,提醒人们把看似无关的事物联系起来,不仅能让我们重新认识这些事物,也能让我们重新认识自己。
✪对于已经厌倦了传统营销的人们,反营销就是出路。我们通常认为,“敌意品牌”能激起强烈的感情,能发出不和谐的声音,能引起争论,而且还能打动人心。
四、领导力
现在很多年轻人进入职场,希望先拿高薪,再认真工作,心里想的是我工资待遇不够,凭什么努力工作。但实际上最后真正在职场取胜的,是那些不计较个人得失辛勤工作,持续不懈努力的人。
原因是老板和员工的思维差异,员工希望先得到报酬再工作,老板喜欢那些先拼命工作不计报酬的人,然后就会重用这样的人。
★对老板来说,当你身处职场,你的时间和其他资源都很稀缺,这时你和你的员工在做出重要决定前,最好先知道你们的方向和愿景,这样抵达目的地就容易许多。
★当领导者进退维谷时,他们利用时间的方式经常难以和业务上最迫切的需求相互匹配,而这通常会导致真正重要的方案没得到足够重视,整家公司的运作逐渐偏离正轨。所以,领导者根据愿景和要务分配时间至关重要。
★很多领导者都会宣称,培养人才是公司成功与否的关键。尽管说得对,但现实生活中许多公司及其领导者在这方面的表现都很差。高效的领导者不但本身就是好教练,同时也会主动为自己寻找教练。
★领导者肩负的重任中,其中一项便是“把对的人放到对的位置上”。换句话说,吸引、招募、培养人才,以及恰如其分地将这群人才放到重要位置上,对大部分公司而言是至关重要的成功要素。