为什么销冠业绩总是那么高，是不是销冠特别能说，或者是运气特别好，还是有别的什么方法，我的回答一般都是:想比说更重要，光靠说是不够的，关键是你要明白怎样去说。每个人的需求和购买能力是不一样的，面对不同的客户就需要做出不同的服务。以下我就拿我们得销管举例谈下他对客户的分类。
A类客户（无疑虑准备签约）： 意愿度高，成交概率90%以上，需求明确、信任度高、没有资金障碍、时间障碍、空间障碍、关系障碍、意愿障碍，知道决策人是谁，了解产品、服务、价格、价值……
B类客户（有疑虑待解决得）： 意愿度可以，成交概率60%以上，需求明确、信任度还可以，具备购买力，在时间、空间、关系、意愿等方面，多少有些障碍，需要去化解，知道决策人是谁，对产品、服务、价格、价值……了解，但是整体的认知程度还需要再强调一遍……
C类客户（认同产品，需求不清楚）： 有意愿，成交概率40%以上，痛点需求还需要再深入挖掘和强化，信任度基本还可以，有购买力，在时间、空间、关系、意愿等方面，有障碍，需要努力沟通才有可能化解，决策人是谁拿捏不很准，对产品、服务、价格、价值……了解度一般，只是一个概念，还未结合自己的实际情况去很深入的往决策方向去思考，需要花费时间和精力去培养、引导、转化……
D类客户（初步沟通，发资料）： 只是想要了解一下，多少有些需求，没有成交意愿，或者成交意愿不明显。成交概率30%以下，需要维系好感受，需要培养，建立信任关系，需要引导。有购买力，在时间、空间、关系、意愿等方面，有强烈障碍（核心是意愿度不够）。很难短时间化解，或者没有明确触动、打动客户的案例，很难产生购买意愿。对于产品、服务、价格、价值……基本不了解，或者只是当做普通广告看一看而已。这一类，需要长时间建立连接、培养，慢慢做客户意愿度升级，需求也需要一步步建立关系后，不断深入挖掘。
无论是哪类型的客户，我们只要把客户常提出的问题，各种回答方法，合理的解释都烂熟于心，针对学员关注的点，详细的解答;在根据不同情况不同分析，扬长避短，突出产品的亮点，消除客户的疑虑，还怕自己不是下一个销冠?
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