读书笔记：精益数据分析 第9章

第九章：商业模式二：SaaS-- SaaS指按需提供软件的公司
1、 SaaS简介：大部分的 SaaS提供商以月费或者年费的形式获取收益。成本为实际硬件消耗，如存储空间、占用带宽等。因此，对于SaaS而言，增加一个用户的边际成本是可以忽略不计的，因此大多数的SaaS采用免费增值模式来获取客户。
2、关注指标
（1）眼球-网站吸引访客的效果如何
（2）参与度-有多少访客注册成为了免费版或者试用版的用户
（3）黏性-有多少客户真正在使用你的产品
（4）转化率-有多少用户成为了付费用户
（5）平均每位客户营收-单位时间内平均每位客户带来的营收
（6）客户获取成本
（7）病毒性
（8）追加销售-是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况发生的频率
（9）系统正常运行时间和可靠性-公司会面临多少用户投诉、问题升级或者服务争端问题
（10）流失率-单位时间内流失的用户和付费客户人数
（11）终身价值
3、案例：对于产品生命周期的探索：
总结：（1）在开始优化各种复杂的财务指标之前，先把营收做好。大师不要忽视成本，因为发展的关键是盈利能力。
（2）当付费引擎状态良好，客户获取成本只占客户终身价值的一小部分时，即可加大投入，开始扩张。低占比是付费投入回报率的积极信号。
（3）大多是SaaS公司均依靠月再发收入（客户月以继月地支付费用）获取收益。该指标是公司成功的重要基础。
4、一些指标的衡量：
（1）参与度：用于衡量参与度的终极指标是日活跃量。
-将产品的早期版本推向市场，测试客户的反应，然后找出对产品反响最大的人群。着重发展这部分人群。
-此外，部分专业应用未必是天天使用的，因此日活量可以对应变为月活量，找准适合自己产品的衡量线最为重要。
-衡量参与度时，不要只关注访问率等原始数据，要试着看用户的使用规律。用处有两点：1、找到产品的改进点；2、判断某项产品改动是否奏效，可以先测试部分用户的反应，然后将测试结果与对照组进行比较。
（2）流失率：流失率之在一段时间内流失掉的用户比例，单位时间可以是周、月或者季度，但是所有指标的时间单位应该保持一致性，这样才具有可比性。
-免费客户流失和付费客户流失应该分开衡量。
-计算公式：一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数
-修正公式：一段时间内流失的用户数/（这段时间开始时的用户数+时间段结束时的用户数）/2

5、SaaS的难题：免费增值、分级收费以及其他定价模式
（1）免费增值模式和付费模式，各有优缺点
付费模式可以有效控制成本，更具有预测性且能够即时明确所提供这些服务是否具有相应的价值。
免费模式可以了解用户的目的并以此为基础进行产品的迭代。
（2）如何分级定价？
对使用量的需求因人而异，因此所付金额也会随着时间的推移而变化，因此需要不断尝试让用户升级到更昂贵的版本。
6、总结：
（1）尽管免费增值模式可见度高，但是其实际上是一种销售策略，需谨慎使用。
（2）在SaaS中，流失率等于一切。如果忠实客户的形成速度要高于用户流失的速度，你就可以生存下来。
（3）需在用户转换成付费用户前衡量其参与度，并在客户流失以前对其活动进行分析，以采用先见性的措施。
（4）很多人会把SaaS模式和订阅等同起来，但是完全可以采用许多其他方式来销售软件，有时还比订阅模式有效的多。