「数据驱动与数据化运营系列」6. 寻找痛点的5大维度之价值、角色、精神

作者 | 77

审核 | gongyouliu

编辑 | auroral-L

寻找痛点的5大维度之价值、角色、精神

上一期内容我们主要从生存和效率两个维度来洞察用户痛点，本期我们继续从以下三个维度：价值、角色和精神维度来继续讲解。

第三个维度价值痛点，这里会有一个误区，很多人认为有的产品“价格高”是阻碍用户消费的痛点，其实影响的不仅仅是价格，而是价格背后的价值。心理学上有个名词“心理账户”，它等于心理收益-心理成本，只有让心理成本小于实际成本，心理价值大于实际价值，用户的心理账户达到一定的阈值时，用户的心理感受到有利于自己，通俗来讲让用户觉得自己赚到了，“占便宜”了，才是价格痛点的真正解决方案。经典的案例就是小米手机，在4000-6000元左右高端智能机和品质很差的山寨机遍地时，小米以1999元的超高性价比快速抢占用户的心理价值，让用户觉得“占到了便宜”，仅一年出货量高达9200万部，即使一部赚100元，利润也是巨大的。

第四个维度角色痛点，即“我消费什么，我就是谁”，用产品的情感及社会属性与“角色痛点”产生关联。分为以下三种角色，首先是身份角色，用产品去彰显自己的身份和地位，同样是手表，可能Rolex比普通手表更能体现用户的外显性地位及分量，戴的不是表，而是“角色。另外一种是个性角色，为了与众不同凸显自己的个性，百事可乐利用“年轻化”的标签，获得了年轻用户的快速增长。第三个是关系角色，传达一种关系的象征，用得最多的是爱情，像有一些戒指品牌传递“一生只爱一人”的理念，向恋人传达一种角色关系。

第五个维度精神痛点，更多的是内显性，实现自我精神的满足与完善。有两种情况，一种是实现更好的自己，例如最近几年热起来的民宿，传达的是一种较传统酒店更加“轻松”、“感性”的环境，满足人们精神上的追求美好而温暖的需求；另一种情况是填补精神的空间，在快节奏的生活中，很多都市人会产生孤独、无聊等情绪，就像抖音解决了这个痛点，“抖音里刷半小时，已是人间大半天”。

本期内容三个维度痛点讲到这里，下一期开始我们讲解用户增长的价值性分析。欢迎大家关注数据与智能获取更多好内容！

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