【铁三角-解决方案经理】

今日座右铭：所幸皆为美好，所行不负年少。

前言

提示：解决方案营销团队

一个优秀的解决方案经理：

• 把公司的领先技术和强大的销售能力进行结合，对外为客户提供价值，对内主导研发的方向。解决方案经理常年奋战于客户一线，对于客户的网络和业务比较熟悉，能够敏锐的捕捉客户的需求，成就客户的同时成就自己，相较于客户经理，解决方案经理更擅长搞技术，在客户关系处理上有一定的劣势。

解决方案经理提升三部曲

提示：三部曲助你成为一名优秀的解决方案经理

营销三部曲是市场开拓，新客户突破的秘密、高能武器。

一、公司客户接待考察活动

1. 请客户到我司基地或者中心，通过比较高大上的客户接待全面展示公司实力，可以分为三大类，即产品技术类、软能力、管理运作类介绍。
   产品技术类，主要包括展厅、机房、专题技术交流；软能力主要指电信业发展趋势与创新思路为客户创造价值等；管理运作类主要包括数据、人员、运维、可靠性试验等。接待不同的客户，讲解的内容也不一样，针对基于决策链角色的定制化讲解。
2. 解决方案经理做好精心策划，针对用户的需求和角色进行专题技术交流。此时用户心无旁骛，在优雅安静的环境中，敞开心扉，真心探讨自己面临的业务痛点和解决方案需求，高管们一方面介绍我司解决方案优势，一方面会安排后续全面技术交流。此后，解决方案经理们就可以充分发挥特长，通过解决用户一个又一个业务痛点，实现客户与公司的双赢！

二、高层之间拜访活动

高层拜访是企业与客户之间建立和维护合作关系的重要方式之一。
高层拜访与销售活动的不同之处在于，高层具有比销售更高维度的视角，更能够契合客户高层的关注点，因此非常重要。通过高层拜访，企业可以探究客户和客户领导在想什么，从而调整自身的经营战略，更好地满足客户需求，提高客户忠诚度。
此外，在高层互动中建立高层友谊，可以为中基层业务拓展减少阻力，加快合作进程。高层拜访体现了对客户的重视程度，体现了企业对合作关系的重视程度。在我司看来，如果一个项目未与客户高层建立互动，那么该项目丢失的概率高于60%。
高层拜访还可以洞察解决方案人员工作的优缺点，并提出表扬或改进建议。这不仅有利于业务的展开，也有利于解决方案经理个人能力和职业发展。有的人不敢与公司高层领导接触，怕被批评，这样的人进步就很慢。
通过高层互动，企业可以洞察客户需求、了解客户期望，更好地提供服务，在竞争激烈的市场中占据优势地位，建立良好的合作关系。同时，高层拜访也是企业重视客户和关注客户的重要表现之一。

1、高层拜访注意点

高层拜访前的充分准备是确保拜访成功的关键，解决方案经理需要注意的几点：

1. 在进行高层拜访之前，需要找一个为客户利益着想的拜访理由，这将有助于推动对话和商业合作；
2. 了解客户经营状况、战略方向、决策依据等基本面，并跳出自身需求，深度了解客户的痛点和需求，在拜访中更好地满足客户需求；
3. 在高层拜访准备中，重点了解客户领导的个人特点、经营思路、精彩过往等，这有利于促进双方之间的相互理解和信任；
4. 提前与客户领导进行高品质链接，为公司高管准备好书籍、文化产品等礼物，以加强关系的同时彰显自身的诚意；
5. 向客户对接人和客户领导恰当传达本公司领导的商业能力和特点，让对方更加信任和认可，有助于推动合作进展；
6. 解决方案经理要精准表达难点问题，并预先思考解决方案，以便在高层拜访时得到更多的赞同。

2、高层拜访准备

解决方案经理必须在高层拜访前必须认真做功课，认真做好铺垫，才能避免硬着陆，避免拜访流于形式。
提前制定拜访方案，并有计划地进行资源分配，以保证拜访的顺利进行，确保双方之间的互信和良好的沟通，促进业务合作的推进：
• 解决方案经理要为公司高管与客户高层充分沟通，向客户领导展示高管拥有的资源和能够链接的资源，特别是与服务相关的资源，这将有助于客户更加了解自己公司的优势和能力，提高客户的认知度；
• 拜访中要与客户共同制定目标，并为双方中基层之间深度交流提供实质性的推动，增进合作共赢关系；
• 要准备好邀请函，邀请客户回访公司，充分发挥“公司考察”的威力！
高层拜访时需要仔细考虑谈话内容和关注焦点，从客户的角度出发，积极倾听客户的需求和期望，为客户提供更好的服务和支持，以建立更加稳固的合作关系。同时，要留意为中基层后续沟通助力，明确合作目标，有效推动合作事项的落实。

3、高层拜访后续

高层拜访后，解决方案经理一定要做好跟进动作，确保双方合作关系稳固发展：
• 首先，拜访结束当天，通过邮件、微信/Facebook等方式向客户领导致谢。这表明对客户的重视和感激之情，更能彰显自身的诚意和品质；
• 其次，不定期向客户领导报告双方合作情况和事务推进情况。这有助于增强彼此间的信任和沟通，以及更好地推动合作事项的进展；
• 第三，大约半年到一年后再次邀请同一高管回访，或为高管准备正式致信发给客户，向客户表达一年来的合作支持，以及感谢和祝福。这将有助于双方建立更为稳固的商业联系和关系；
• 第四，要在重要节点或重大事件时及时向客户领导汇报，以保持信息的畅通和及时得到解决问题的反馈；
• 第五，重要节日或客户重要纪念日提醒公司高管进行问候，这将为高管与客户之间的关系构筑更加深厚的情感纽带。

最后需要强调的是，解决方案经理要真正把高层拜访当做核心资源，充分利用和发挥其作用，高层要真正为客户带来价值，解决客户困难，不虚假造作，不流于惯常形式，让合作更有意义和价值。
总之，跟进是确保高层拜访的推动和合作关系发展的关键步骤。有效的跟进方法能够促进双方之间的沟通和信任，推动商业联系和关系的长久发展。

三、展厅展示

以下是参观样板点的几大利益：

1、眼见为实

看实物一眼胜销售万语千言，参观样板点有助于客户更直观地了解公司的产品、服务以及技术实力和经营实力，加深客户对公司的认知和信任。

2、赢单必备

参观样板点对于提升项目赢单率有很大帮助。充分了解客户关心的问题、痛点和需求，使解决方案经理能够更好地把握客户的需求，为客户提供更符合需求的解决方案，从而有效地提高项目的赢单率。

3、名誉宣传

老客户的好评，对准客户有更大的说服力。老客户已经与公司有过合作，并且给出了高度评价，那么这将对其他潜在客户的决策产生很大的影响，相关的口碑效应将会极大地推动企业的发展。

4、真实需求

参观样板点能洞察客户的兴趣点和真实需求。通过参观样板点、和客户的互动交流，了解更多关于客户对你们的需求和兴趣点，从而更有针对性地推出产品和服务。

5、关系升级

客户能走出公司参观样板点，你和他的关系会发生微妙变化，更像朋友，更容易沟通。参观样板点后，客户和解决方案经理之间的关系不再只是单纯的商业合作关系，更像是朋友，在这种更加轻松和自然的情况下，更容易进行双方的沟通和交流，相信在未来的合作中会有更大的发展空间。