从0开始转型 数据化运营 系列之「08.产品体系数据化」

如何确定自己的产品定位？如何实现数据化选品？如何在众多产品中作出取舍？

1. 产品市场的类型

市场的分类：

• 垄断市场：或称卖者垄断、独卖、独占，一般指唯一的卖者在一个或多个市场，通过一个或多个阶段，面对竞争性的消费者。如“女式羽绒大衣”类目中，淘宝第5的产品销量与排名第30和第80的销量存在巨大差距。虽然这3个类目从“大衣、外套”排名中看到每天的总订单量比较客观，但是其类目出单基本被top10产品垄断，因此这些类目成为“垄断类目”。
• 蓝海市场：代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在类目“女性羊毛豌豆大衣”中，排名5、30、80的产品销量和排名差距相比于其他类目差距较小，虽然此类流量不大但是出单量分布均匀，竞争较小，所以这些类目为“蓝海类目”。
• 低流量市场：顾名思义，就是关键字搜索下每个产品出单量都非常小的市场。在类目“女式缝轻便夹克”,"女式牛仔外套"中，发现这3个类目整体流量都比较小，都在10以下，所以这些类目为“低流量类目”。
• 红海市场：代表现今存在的所有产业，也就是已知的市场空间。在类目“女性外套”中，我们发现该类目流量/单量巨大，排名5、30、80的产品虽然有一定的销量差距，但是这些差距并不是呈指数倍增长或者下降，因此该类目竞争非常激烈，是典型的“红海类目”。

2. 不同产品市场类型的选品策略

红海市场：如果对产品款式非常有信心，认为该款式一定为下一个阶段类目“爆款”，那么必须上架到“红海类目”中，因为该类目拥有所有类目中最大的流量与曝光率，产品的成长周期会大大缩减，如果运营得当可以使产品获得最大的订单量。

蓝海市场：如果新上架的产品仅仅属于“款式一般”且“能卖的款式”，推荐上架到蓝海类目，因为该类目竞争不激烈，流量中等，也不会遇到哪些垄断流量的巨头。一旦运营者将产品上架到蓝海类目，其款式的成长上线就被限制了，因为就是seo排到该类目的top1，其销量也很有可能不及红海类目的排名50的产品，所以在产品上架前把控好产品市场潜力的大小。

低流量市场：如果是过季产品、没有什么信心的产品、或者测爆产品，推荐上架到低流量类目，因为整理的流量较小，竞争度非常小。比如在"女性轻便缝式夹克"中，如果产品每天能稳定出1~2单，那么就能在该类目下排到top100。

垄断市场：当运营者对自身产品非常有信心，且在营销、广告投放经费等一应俱全的情况下，可以将产品尝试上架到“垄断”类目中。需要注意的是，一旦发现产品出单量很低或无法出单，运营者需要立即更换类目。这个类型的市场一旦攻克下来可以带来近乎完美的市场占有率和出单量，这除了需要高超的运营技巧更需要出色的营销手段，单单靠产品和运营很难在这些类目中排到top5或top10。

总之，除了部分类别清楚的上架类目，许多类目的分类较为模糊，如果运营者在新品上架前不做适当的类目分析，就容易误入较难出单的冷门类目。同时，所有的类目选择是根据“产品卖点”“类目流量大小”“类目竞争对手”等要素来判断的，只有再详尽地类目分析后，运营者才可以去精确地枪战该类目市场。

3. 产品定价策略

• 成本定价
  成本定价是一种比较稳定的定价方法，它可以最大程度保证销售利润率，也是各种定价方式的基础。公式如下：
  $$产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其他$$
  以常规的价格推算为例，假设产品的采购成本是30元，产品重量是500g，售价190元，国内的物流价格每公斤1.3元，那么单个产品的国内物流价格为6.5元，平台的佣金抽成是售价的15%，也就是是29元，其他货架成本费用20元，那么单个产品的利润是94元，利润率大概是50%，再扣除一定的退货、产品广告、推广、人员成本以及汇率损失，那么产品的净利润35%~45%

• 现行价格定价
  以当前大卖产品低1~2元的随行就市的方法。

• 心理定价
  心理定价属于技巧性的定价调整，即通过对价格调整提高成交概率。一般来说有“尾数定价”和“招徕定价”两种方式。
  尾数定价，即给产品一个“xx.99”零头结尾的非整数价格。
  招徕价格，即个别子sku设置一个较低的前台显示九个，其操作方法是在后台设置不同产品子型号的不同价格，吸引客户点击。