客户需求比介绍产品更重要

       今天跟大家分享的是了解客户需求比介绍产品重要。「很多客户有兴趣让你去了解他的情况。但很多销售忘了这件事。见到客户的时候，用了99%的时间介绍自己的产品，聊完直接离开，也不知道客户要什么。」
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        多年前，我转到一家很小（26人）的系统集成商工作，为了一个项目，就联系一家有名的IT公司，希望得到帮助，经过很多努力，终于找到那家公司有人愿意反应，但我始终没有见到人。有一天，那公司来人将一堆资料仍在前台就离开了，结果我费了很大的力气说服用户采用我们熟悉的IT公司。这种销售行为给我留下对销售一个很糟糕对印象，也成为一个很好的反面教材，到我做了销售后，我就养成对客户要求极度敏感。

       这个例子是有点极端的，常见的例子就是销售对客户的情况并不太好奇，见面时间都很紧张，将自己的产品介绍完就希望拿订单，如果没有订单，马上就离开，这种销售是相当失败的，如果我是一个新客户，这种情况就很难还有下次见面机会，更遗憾就是这个销售回去可能连这个客户也不会提及，因为他认为是浪费时间。

       上述这种销售行为绝对是低效的，但责任还是在企业本身。很多企业只会设定销售目标，然后就用高压的激励机制去推动销售，然后就等着结果的出现，对销售行为是否能准确代表公司的文化与价值观毫不关心，这样下去，客户只会越做越少，然后都怪罪在市场竞争激烈。

       我这些年的经验，市场机会永远都有，基本你有没有合适的销售能力去挖掘这些机会出来而已。大家都知道做销售必须要见客户，但今天希望多问一个问题，你企业的销售行为（拜访客户）是否有效？你知道有效行为是怎样的吗？你知道你的销售是怎样拜访客户的吗？这些都是每天应该问的问题。