周五话分析 | 方法论难落地？来个量身定制版本吧（AARRR模型）

大家好，我是王小明，在一家视频网站做产品经理，与运营人员相互甩锅，与技术人员相爱相杀，每天思考怎么蒙中用户未来的需求，以及怎么迎合 BOSS 对产品的幻想。

我每天观测在线人数、主播点击率、主播分成等，从多个方向寻找用户需求，改良用户体验，最终提高公司利润，是不是与公司利益不（too）谋（young）而（too）合（simple）？

老板和善地告诉我：“小明啊，认真研究数据是好的，但是你和市场、运营、销售的同事平时要多沟通，大方向要一致，我们公司使用 AARRR 模型，你这些数据逻辑性不够强。”

总之，看起来仿佛洋鬼子编了一套高高高高高大上的理论！

AARRR 模型基础版

什么是 AARRR，让我们看看市场通用的解释。

上图就是一个海盗模型的漏斗，对应了用户生命周期的五个重要环节。

说点简单的，大家还记得王小明上一份开健身房的工作么？这份工作不仅诠释了点击营销流，也符合海盗模型。（相关链接：周五话营销 | 健身房花式卖卡，诠释点击营销流）

• Acquisition（用户获取）：使用各种推广手段，如发传单、投广告、写软文等，都是为了有人愿意关注健身房的业务，留下联系方式。

• Activation（用户激活）：带领潜在的客人进入健身房真正实地考察，让用户看到场地的专业，而非只存在于他们的脑海里。行话称为，让用户触达你的产品。

• Retention（用户留存）：用户不仅仅参观即走，开始多次出没于健身房进行试用，对健身房产生兴趣。

• Revenue（收入）：简单说，用户开始付费了，无论是次卡、季卡、年卡，都满足健身房的利润。

• Referral（用户推荐）：健身房口碑很好，已有用户很满意，向别人推荐后，他们的亲朋好友也成为了我们健身房的用户。这也可以被称为病毒式营销。

量身定制 AARRR Plus 版

在很多从业者眼中，AARRR 是一个应用过于广泛，实则言之无物的理论，他们有限的工作范围，无法落地这个贯通整个业务线的模型。其实不然。

对于产品来说，AARRR 模型其实是这样的版本：

产品人员大都有自己负责的小天地，关注部分模块功能的相关指标，并依此改造产品功能，有时容易画地为牢，忽略业务不同模块的相关性，更忽略了用户行为数据的可挖掘潜力。基于 AARRR 模型建立以用户为中心的思想体系就显得尤为重要。

产品从多个层级满足用户的个性化需求，不仅提高留存率，同时也有利于激活环节、收入环节和推荐环节。同时学习 AARRR 的模型，也有助于产品同学学习数据增长理念，避免为了做功能而做功能。

对于运营来说，AARRR 模型其实是这样的版本：

运营人员的工作贯穿整条业务线，他们对业务通常有着深刻的体会和活跃的理解，那么是什么让 AARRR 的理论无法落地？数据梳理与数据分析技能的欠缺，让人有心却无力。

每一个运营同学心中一套常用的指标，通过这些指标运营人员可以了解用户活跃度、用户留存率等，但是当运营人员建立起规范化的用户模型体系，了解数据驱动，就可以掌握指标来龙去脉，找到用户从哪个流程出现断层，及时改善运营策略。时刻将运营需求与业务增长的方向保持一致，提升用户生命周期价值，是数据驱动运营的重要步骤。

对于市场、数据分析师等团队，也分别有着不同的 AARRR 对应模式，究其根本，还是基于用户的数据分析。支持业务操作与AARRR 绝非神话，也并不高深，它只是产品生命周期的五个重要环节，但是它可以作为方法论指导工作。为自己量身定制数据分析指标体系，数据方能真正驱动企业。

王小明的经历：

周五话运营 | 和用户谈一段不分手的恋爱（留存分析）

周五话营销 | 健身房花式卖卡，诠释点击营销流