需求挖掘：产品经理怎么基于项目做需求挖掘

零、需求分析的背景

日常工作中，我们常常面临别人提过来的需求要不要做，如何去挖掘新的需求、衡量需求的投入产出比等相应的场景，这些场景都涉及到我们对需求的分析和挖掘，也就意味着我们需要掌握足够多的认知和方法论去对指定的需求进行挖掘分析。

如果我们在工作到一定的周期之后，无法对需求有足够的掌握和理解，就在会在具体工作中很难建立起来比较效率的模式和比较逻辑的分析，很可能要么被越来越多的工作所围绕不知所以，甚至可能做出比较错误的决策。

一个产品经理自身的核心竞争力和应该建立起来的壁垒，从表面上来看是一个成功的产品，但是更内核的应该就是我们的需求挖掘能力。因此这里我将围绕着[需求挖掘]，去拆解和梳理我们去做一个需求应该有的理解，并附以一些实践经验来结合论述。

一、为什么要需求分析

张小龙说，需求的本质往往可以归结为人的心理诉求。
俞军说，产品需求是某一产品或服务能够满足用户某些需要的集合。

“一切以用户价值为依归”，需求来源于用户，产品经理需要不断接近和了解用户，广泛获取用户的需求；但有些需求，用户并不会直接表达出来，有时甚至自己都没有意识到，这就需要产品经理以更大的格局来搜集和分析，也就是我们常说的——需求来源于用户，但不止于用户。需求来源于生活，来源于用户，产品经理需要体验生活、深入用户，来感受和把握时代潮流，感知用户是什么样的人，有哪些兴趣喜好，从而获取需求灵感。这是我们为什么要去做需求分析的一个主要原因。

1、什么是需求

1.0、需求是用户在某一特定场景下产生的欲望或者解决某些问题的需要

2、常见的需求有哪些

2.1、用户需求

2.1.1、由用户利益驱动产生的

2.1.2、用户需求是用户在一定场景下想解决某个问题或想满足某个欲望的需要

2.2、业务需求

2.2.1、由公司利益驱动产生的

2.2.2、企业需求是公司相关人员为了实现企业利益或提高工作效率所产生的需要

2.3、产品需求

2.3.1、由用户需求和业务需求转化

2.3.2、产品需求是产品经理为了满足用户或业务人员所提出的实现产品的解决方案的一种表达方式

2.4、三者的关系

2.4.1、用户需求和业务需求都是产品需求的来源

2.4.2、用户需求和业务需求分别满足用户和公司的基本诉求

2.4.3、产品需求就是一种产品解决方案的表达方式

3、需求分析是什么

3.0、从用户需求，业务需求等不同来源的需求出发，挖掘真实目标，提炼出产品解决方案并通过产品需求表达出的过程

3.1、需求四要素

3.1.1、用户：WHO-用户特征、标签和画像

3.1.2、场景：WHERE-情境空间、天时地利

3.1.3、问题：WHY-遇到的问题，感受到的难点

3.1.4、目标：WHAT-直接目标、终极目标

3.1.5、任务：HOW-实现目标的解决方案

二、如何做需求分析

我们往往会获取到大量的需求，每一个都需要满足吗？做什么？不做什么？先做什么？后做什么？一般来说，每个业务都可以建立从基础到高级的需求模型——从可用性、用户体验、扩展兼容到完善生态。我们优先保障可用性，不断优化体验，这两层需要不断打磨完善，这是产品的核心能力；之后，再扩展更多用户群，放大影响力，实现业务生态布局，从基础到高级依次向上满足。

1、如何做需求分析

1.0、顺序分为：需求挖掘、需求辨识、需求优先级、需求管理、需求转化

1.1、需求通过挖掘后收集到需求池中，再针对具体进行初步分析，提炼产品方案

1.2、针对产品方案进行输出具体产品需求

1.3、针对产品需求进行优先级排序，形成需求列表清单

2、需求挖掘是什么

2.0、即找到真实用户需求、业务需求、市场需求等，以便于转化更多更合适的产品需求

3、如何做需求挖掘

3.1、需求挖掘的方法

3.1.1、自主分析法

3.1.1.0、通过自身的思考分析得出需求

3.1.1.1、多体验

3.1.1.1.1、感知用户

3.1.1.1.2、感知抱怨

3.1.1.1.3、感知产品

3.1.1.2、多分析

3.1.1.2.1、分析形势

3.1.1.2.2、分析竞品

3.1.1.2.3、分析变化

3.1.1.2.4、分析结果

3.1.1.3、多实战

3.1.1.3.1、执行

3.1.1.3.2、观察

3.1.1.3.3、思考

3.1.2、头脑风暴法

3.1.2.0、当一群人围绕一个特定的兴趣领域产生新观点的时候，这种情境为头脑风暴

3.1.2.1、准备

3.1.2.1.1、准备议题，明确会议目标

3.1.2.1.2、人数5-10人

3.1.2.1.3、时间为1小时内

3.1.2.1.4、主持人合理引导会议

3.1.2.2、原则

3.1.2.2.1、自由发言，不受拘束

3.1.2.2.2、禁止批评，规避自谦

3.1.2.2.3、独立思考，杜绝思考

3.1.2.2.4、追求尽可能多的想法

3.1.3、业务驱动法

3.1.3.1、为了达到某一业务目标而产生的需求

3.1.3.2、解决运营、市场的问题

3.1.3.3、解决技术的问题

3.1.3.4、解决客服或其他人员的需求

3.1.4、市场竞品分析法

3.1.4.1、深刻理解竞品做法的真实原因

3.1.4.2、适当的考虑如何知道自己产品

4、用户研究是什么

4.1、是一种理解用户并将用户目标及需求与企业商业的宗旨想匹配的理想方法。目的是使用户的实际需求成为产品设计的导向，使得产品更符合用户习惯、经验和期待

4.2、用户画像是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型

5、如何做用户研究

5.1、用户反馈

5.2、用户访谈

5.3、问卷调查

6、需求管理

6.1、如何区分需求真伪

6.1.1、场景、时机、需求痛点程度

6.1.2、没有绝对的真伪需求，重点是理解目标用户的真实需求，结合场景和时机综合判断需求是否在当下为真实需求

6.2、如何判断需求优先级

6.2.1、优先级是一种约定，可帮助后续开发阶段先做什么，后做什么

6.2.2、优先级判断的因素

6.2.2.1、企业层面

6.2.2.2、用户层面

6.2.2.3、技术层面

6.2.3、优先级金字塔模型：

6.2.3.1、公司战略

6.2.3.2、核心功能

6.2.3.3、拉新促活

6.2.3.4、交互优化

6.2.3.5、提升运营效率

6.2.3.6、公司战略>核心功能>拉新促活>交互优化>提升运营效率

7、谈谈boss的需求

7.0、看场景，看Boss考虑的立场及资源的把控，在对需求作出分析、排期、变更。

最后，比需求挖掘更重要的事情是，一种思考能力，这种能力对应就是我们的问题定位能力，解决方案能力，评估对比能力和思维逻辑能力

三、需求挖掘的案例

这里将以「智能投顾」业务来做整体需求挖掘。限于篇幅，部分案例仅提到重点。先简单介绍下，所谓智能投顾，是基于对用户画像分析，并通过对底层资产的个性化组合，自动化智能投顾，解决用户的资产配置问题。

1、行业背景

智能投顾又称机器人投顾，是一种新兴的在线投资顾问及财富管理服务。它根据个人投资者的风险偏好、财务状况与理财目标等特征，运用智能算法及投资组合理论模型，为用户提供智能化的投资管理服务，并通过持续跟踪市场动态，对资产配置方案进行调整。对比传统投资顾问业务，智能投顾的核心特征体现在去人工化。借助客观的投资组合模型，智能投顾可以做到服务流程的标准化和投资决策的纪律性。

智能投顾起源于美国，由于传统投顾高昂的服务成本和服务人数的局限性，推动了技术革新去取代人力做更好的服务。在美国，大部分人都有退休金计划，而其中83% 的投资者都需要专业的投资顾问服务。但是传统投资顾问的服务费高达一年一万美金，相比之下，智能投顾可以通过算法和模型提高服务效率、降低边际成本，还可以服务更多以前传统投顾无法服务到的中产阶级及年收入更低的客户群体。2010 年，Betterment & Wealthfront 这两家美国最为知名的智能投顾公司，开始向个人客户推出资产管理组合建议服务。2014 年，智能投顾进入快速发展阶段。据统计，从2012 年到2015 年底，智能投顾管理的资产规模从零增加到了187 亿美元。2016年国内智能投顾产品正式上线，据预测，2020年中国资管规模约174万亿，按3%的渗透率计算，2020年中国智能投顾管理资产规模或超5万亿，按0.2%管理水平计算，收入规模超过百亿。

2、需求分析

智能投顾的核心流程是通过指导客户的投资与理财，为客户提供咨询服务，提高客户体验和客户黏性，进而在C 端获得理财份额的突破，同时通过C端的突破反向施力于金融产品供给方，进而巩固我们在理财服务上的优势，即“咨询落地”。产品配置板块解决的是客户应买什么样的产品，每个产品买多少的问题；理财规划咨询板块则是为了解决客户长期理财目标的咨询问题。在咨询服务结束后，我们将咨询服务落地，进入实际交易阶段，在交易阶段我们设置了克服投资者偏差的交易服务，来为客户长期财富增值保驾护航。

当我们为客户提供咨询服务后，我们应在投资方案落地的层面为客户提供更加理想的体验，通过交易层面的服务提高客户体验。诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）曾经说过：“人类在处理复杂信息时表现出无法根除的矛盾。当人们被要求对同一问题做出多项判断时，他们常会给出不同的答案。” 越来越多的研究表明，面对复杂的问题，简单的公式或系统通常比人类甚至专家的判断更可靠。精明的投资者应首先意识到其大脑的缺陷，然后使用某种有效的系统来帮助他减少行为偏见，长期坚持合理的投资并最大程度地保护来之不易的血汗钱。

2.1、投资者常见交易投资行为偏差

针对投资者交易时存在的行为偏差，智能投顾面对的长尾客户在投资能力和投资习惯上更加需要辅导，我们列举几种常见的客户在投资交易执行过程中容易发生的行为偏差，以便我们更好设计我们的交易服务。

2.1.1、过度自信偏差

自信是上乘的品质，但过度自信是投资者的敌人，投资者往往没有意识到自己的过度自信，这是比过度自信本身危害更大。过度自信的投资者通常会忽略与其他投资者之间的分歧。但是，这些人中大多数人的投资水平低于平均水平。为了金融机构的利益，一种非常重要的手段是经常使用“客观”的语气来暗示投资者具有超越他人的投资能力。潜意识里，金融机构暗示我们擅长选择股票，擅长选择基金经理或擅长识别宏观趋势。由于对我们自身能力的这些不切实际的估计，我们无意间在自己的投资上花费了本应支付的费用。因此，现实情况是，金融机构在一定程度上增加了投资者的过度自信，并加剧了过度交易的程度。

这一点在基金交易中更为致命，因为基金交易的手续费较于股票更高，银行系基金销售渠道的手续费和管理费合计能够达到1.5%。这样的费率下，数次交易可能蚕食掉一整年的收益。

2.1.2、后视镜偏见

后视镜偏置是金融世界中另一个非常普遍的问题。不仅许多散户投资者受到深深的影响，而且许多职业经理人也在不知不觉中陷入其中。最常见的示例是使用过去的收益率来估计未来，回顾过去并找到未来的答案，希望从过去的模型中找到对未来的预测。在熊市中，人们的回报预计非常低，他们看不到改善的投资状况。在牛市中，他们盲目地认为收益率将始终保持高位，而在潜意识中无视其头寸风险的变化。在进行A 股收益率估算时，这一点尤为重要。由于A 股整体收益率的大幅波动，将加剧后视镜偏差造成的损失。

2.1.3、不遵守交易纪律

巴菲特曾说“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪”。这是巴菲特的交易纪律，一个遵守交易纪律的人能够在市场中慢慢找到市场的“盘感”，摸清自己较为适应的投资节奏和投资风格，但是，真实市场中的普通投资者往往很难有足够的“定力”以遵守交易纪律。因为每个投资者的资金是有限的，交易纪律能够有效地保护你的资金。例如：提前订好的止盈止损线，在快达到时，很多人往往不会果断地执行，从而会导致进一步的被动局面。对于没有择时与配置能力的普通投资者，更需要遵守交易纪律。当然，过于强调交易纪律容易导致死板，我们作为专业服务机构更应该是提醒客户遵守纪律，而不是像股票的限价单一样直接执行。比如日常交易中，我们有一些常用的交易纪律：

A、交易前：

a) 是否和目前的趋势相符；

b) 技术面的各指标是否支持目前的持仓状态；

c) 是否分析了财务指标；

d) 公司治理现状近期有没有变化；

e) 目标价是多少，止损位多少；

f) 加/减仓计划（动量加/减仓，反转加/减仓）的设置；

g) 是否参考了重要的节假日以避免相关风险。

B、交易后：

a) 到了止盈/止损位，严格执行，不管以后看这张平仓单的错与对；

b) 止损后，绝不拖泥带水反复在这只标的中折腾，应调整好心态再分析入市；

c) 加仓踏空后，严格遵守交易的退出纪律，坚定且不拖泥带水。

从上面这些交易纪律，我们可以看出，一个人对于交易的执行力是会随价格波动而变化的，交易纪律能让我们“不忘初心”，对长期的投资目标与长期资金能起到保护作用。而且，投资者在遵守纪律的同时也可以保留一些短线的灵感，但是中长期投资，一定要有意培养客户自己的交易风格与交易纪律，从而保护客户的长期本金，并达到了“既授人以鱼亦授人以渔”的效果。

2.2、针对基金投资者的交易辅助设计

我们认为，C 端用户在交易执行时，对于择时和产品选择两大方面存在着较大的行为偏差。客户很难以长期投资的视角以较低成本买入产品，很难坚定而果断的进行择时，很难在浩如烟海的基金产品中选择自己心仪的基金产品。对于这两大痛点，我们对客户具体交易的环节基于现有模式做了一系列的设计。理念上，首先应该交易流程投顾化，允许客户在投资落地时有必要的犹豫期，必要的输入信息，以及人性化的交易回顾跟踪，让客户在投资过程中释放掉对风险的恐惧，坚定长期投资的理念。有一句话虽然说，最好的投资心态就是忘记你的投资，但是，我们也应该无比重视投资者的短期资金需求，满足投资者的流动性需求，不能像摩羯智投一样将基金产品捆绑成一篮子申购赎回。实际功能上，我们则设计了如下几种功能以便客户进行长期的理财与投资规划。

2.2.1、投资者教育，长期相伴

受市场环境影响，长尾用户决定投资时很难做到充分的信任，而理财市场是长期性投资为主的，这也意味着建立完善的智能投顾市场需要客户长期的信任和支持。但是银行的客户特征意味着我们必须以客户的长期投资收益为核心目标，我们需要客户对金融市场的各类产品、智能投顾和资本有基本的认知，理解与支持我们的智能投顾。当智能手机刚刚兴起的时候，Iphone 以非常严格与封闭的软硬件系统，起初遭到了非常多的非议，但是iPhone 的成功在于对用户习惯的培养和教育，很大程度上提高了用户的体验和黏性。面对方兴未艾的智能投顾，我们应该花大力气在投资者教育和基本知识引导上，当客户在我们的产品上对金融市场有了基本的了解后，他们很容易接受我们的相关投资理论和理念，以及未来对智能投顾系统做出的相关改进。

2.2.2、 智能全景监控，省时省心（止盈止损）

对于普通投资者而言，择时是一个很大的问题，每一次客户决定进入市场时，很有可能是基于以下几种情况：

a）客户手头不定时能用以投资的钱；

b）客户觉得成本足够低可以进行投资的时点；

同时还存在以下实际痛点：

c）短期头寸波动剧烈，客户可能无暇及时处理；

d）资产配置种类较多，客户很难对每一类产品进行监控、观察；

e）在较长的节假日期间市场会有流动性因素的下跌。

对于上述情况，可以实行如下办法：

我们为客户设置提醒功能，帮助客户设置止盈止损，补仓与减仓的规则，当客户短时间内盈利与回撤达到一定程度时，提醒客户及时操作。比如我们对于某种大类资产设置跟踪某一指数，该指数在一周内盈利或者损失达到10%时，提醒客户选择减仓或者抄底。

我们设置不同的目标风险（固定的大类资产比例）的策略，并及时跟踪。在客户有资金进入理财市场时可以自主选择不同的目标风险或者根据客户已有的风险记录和市场情况向客户推荐适合的目标风险组合。在获得基金投顾和全权委托理财牌照后，我们可以按照设定规则更加快速的帮助客户调仓并代理客户进行相应的操作。

2.2.3、智能定投，理财助手

普通的定投主要的作用是“削峰填谷”与“熨平成本”，智能定投则更加强调“骑牛躲熊”。智能定投将客户长期的理财目标与短期市场波动结合，同时根据定投的特征降低定投风险，更重视买点策略和卖点策略。因此主要有以下定投方式以供用户选择：

选择与客户风险承受能力相符合的指数，筛选出与该指数匹配的适合采用定投策略的基金，使用均线策略，让投资者不需要任何人工择时。基于指数投资的性质，在均线高位少买或者买入更保守的组合，在低位时多买或者买入更加积极的产品，践行巴菲特“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪”的价值投资理念。

灵活配置型的基金也有择时的能力，我们可以在产品评价的同时对整个投资组合的择时能力进行把控，并在大类资产的层面开始择时。由于择时能力强体现能于权益市场处于低位时或者市场流动性到低谷时加大权益持仓，我们可以设置不在固定时刻加减仓，而是在设定特定条件不定时地投入相应资金，以一个较低的资金成本与时间成本实现长期投资中的短期择时。

可设置节假日提醒，如面临较长的节假日时，应让客户赎回部分资产以满足节假日期间流动性的需求。

3、功能范畴

3.1、功能模块

线上投顾“智慧化”设计主要从内外两方面进行，内部我们的重点是建立客户画像体系、基金评价与适配体系和量化配置模型。在外部我们主要应做好包装，交互，投资者教育与交易辅助的设计。基于个性化的设计需求，我们应同时兼顾两部分用户偏好，即将简便性与复杂的智能投顾流程相互结合，用简便的环节展示给客户，同时也允许客户在详细的内容上做出尽可能多的个性化信息提供，因此，我们的智能投顾框架主要包括以下板块：

a) 客户风险衡量与产品配置：衡量客户风险偏好和风险承受能力，为客户生成适合客户风险偏好的资产配置方案。

b) 客户理财规划咨询功能：根据客户的配置方案预测客户的长期资产年化收益，并为客户的不同理财目标和理财时不同的问题进行服务。

c) 客户产品选择功能：客户通过个性化选择自身的产品需求，快速选择更合适的投资产品。

d) 克服投资者偏差的交易服务：在传统的基金买入持有方式上加入了克服投资者偏差的机制和智能监控模式，引导广大普通投资者享受长期资产增值的收益。

3.2、交互逻辑

从主流程上而言（如下图），我们将上述三大咨询功能包装成两大咨询功能接口，即“配置助手”和“智能选基”。

“配置助手”:通过场景化的氛围，根据客户的风险偏好，运用量化配置的方法，为客户推荐合适的基金，并计算出各基金的权重，且对客户在该场景下的长期投资的前景进行预测，在咨询服务结束后，通过克服投资者偏差交易服务来帮助客户更好地进行长期投资。

“智能选基”：通过基金评价的方法，让客户能够在自己的根据自身的偏好挑选基金。在咨询环节结束后，同样使用克服投资者偏差的交易服务来为客户长期投资保驾护航。

3.3、设计定位

国外的智能投顾平台除了为客户提供配置建议之外，还有很多与投资相结合的实际理财功能，比如个人避税，医疗与社会保险咨询等功能，而我们也根据中国的实际情况做出相应的设计，以更好服务于我们的客户。进入我们的智能投顾界面后，客户就能选择他们自身的理财目标，在场景化的氛围中完成我们咨询服务。

3.3.1. 目标受众：有理财目标且熟练使用移动互联网的人

现在有理财意识和理财目标的人，已经能够接受定投这种模式，他们能够简单粗略地算出一些大概的理财方法与信息，但是用户往往只能进行粗略的计算，不能实现精确的计算。那么我们可以以这样的场景入手，借此给用户提供更加精确、直观，效率更高的的理财规划方案。

3.3.2. 设计原则

a) 信息安全原则：安全性原则包括智能投顾系统的稳定和客户财产的安全，作为银行，安全始终是经营的底线，必须要将安全摆在智能投顾系统的设计首要位置。比如，客户的信息安全问题，有很多金融机构内部人员将客户的信息进行售卖，从而造成一系列影响客户体验和客户财产安全的问题。我们在保证功能平稳运行的同时需要有机制防止商业性欺诈与信息泄露的问题，因此我们在运行时也有必要建立合理的授权管理的权限机制，将客户理财系统的安全性提高至银行其他信息系统相匹配的水平。

b) 系统延展性原则：指在智能投顾发展地过程中，我们地平台要保证安全性的情况下，能够及时地对平台存在地问题（如策略调整，投资产品、投资模型）进行修改，重在建立规则与体系，而不是细枝末节的一些设计，只有体系建立到位了，系统和做法的延展性得以保证的时候，我们的智能投顾平台才会有比较顺利地推进。

c) 平台的普惠性：指我们的智能投顾平台从有理财基础的人入手，但是我们也要面向大众，服务下沉的准备。目前国内的智能投顾市场已经有了一些参与者，但是受制于国内权益市场的巨幅波动，在普通投资者中拥有长期投资理念的人其实并不多。因此我们需要提高我们平台的普惠性，普惠性提高包括下列方向：1）、降低成本；2）、投资者教育；3）、提高我们长期择时的胜率。只有让人民群众从我们的平台中得到真正的价值，我们的智能投顾平台才能发展地更好。

3.3.3. 设计风格

a) 女性友好的设计：我们浏览了大量的案例和竞品调查后发现，女性才是理财规划的宣传重点。根据我们的社会经验，女性在家庭财务决策的地位，理财需求与投资能力更高。其次，对于新的移动互联网产品，女性用户往往是更加敏感，更有话语权，我们这样一项新功能如果能获得大量女性推崇，有助于提高市场话语权和知名度。

b) 简约化：我们要注意用户体验的简约感和拟人感的设计，对于一款受众广阔，场景复杂的产品必须要“老少咸宜”，因此需要在简约化方面多下功夫。本智能投顾平台中，开发了很复杂的风险测评问卷系统和理财问卷场景，但是如果客户并不希望回答这么多问题，我们需要给客户一个跳过这些步骤的入口。

c) 拟人化：现在公众对于智能理财产品并不是十分信任，很大原因是智能投顾看起来就像是一个“黑箱”，让人觉得很生硬。因此，我们可以使用更加柔性的设计来完善我们的产品体验，使产品更加便于人们接受。

4、功能落地

4.1、 “配置助手”平台场景与功能

在APP 设置一个智能投顾的图标，点击之后展现出几个规划场景：

1、 购房智能理财规划；

2、 购车智能理财规划；

3、 养老智能理财规划；

4、 购置科技产品理财规划；

5、 旅游理财规划；

6、 教育支出理财规划；

然后以上场景都不涉及时，客户可以选择“无特定理财目标”，这时，我们将客户的理财需求画像为闲钱增值，并将之以闲钱增值的模式进行功能的定位与配置。

4.2、实现方法：公司金融理论与蒙特卡洛模拟相结合

在资产与现金流模拟方面，我们选择用公司金融理论与蒙特卡洛模拟相结合的方法，公司金融理论用以整体功能设计与模块的搭建，因为蒙特卡洛在估计风险时有自己的优势，我们采用蒙特卡洛模拟方法对具体每一条路径进行模拟，取其平均数和分位数来进行预测。

4.2.1、功能一：计算用户在投资期内有望积累的财富金额在该功能中，我们默认按照客户所选择的最大风险承受能力来进行投资，将紧紧围绕计算用户在投资期结束时有望积累的财富金额展开计算。对于这个金额我们引入概率的概念与用户进行交互，所需问题设计如下：

1、 用户距离投资期结束还有多少年？

2、 用户现在已经积累的养老金金额；

3、 用户每期投入的养老金金额；

4、 用户风险承受能力。

4.2.2、功能二：计算用户需要达到目标的时间和概率

在该功能中，我们默认按照客户所选择的最大风险承受能力来进行投资，将围绕计算用户需要多久才能实现理财目标。对于这个金额我们和上面一样概率的概念与用户进行交互，先收集所需参数，所需参数问题设计如下：

1、 用户每期投入的金额

2、 用户现在已经积累的金额；

3、 最终的理财目标金额；

4、 用户风险承受能力。

通过这四个问题来进行现金流描述，我们再进行蒙特卡洛模拟。计算达到目标时，所需时间和概率，并一一对应。

4.2.3、功能三：计算用户为了达到理财目标，每期需要存入的金额

在该功能中，我们默认按照客户所选择的最大风险承受能力来进行投资，将围绕计算用户在投资期结束达到理财目标计算每期需要存入的金额。对于这个金额我们和上面一样概率的概念与用户进行交互，先收集所需参

数，所需参数问题设计如下：

1、 用户距离投资期结束还有多少年？

2、 用户现在已经积累的金额；

3、 最终的理财目标金额；

4、 用户风险承受能力。

通过这四个问题来进行现金流描述，我们再进行蒙特卡洛模拟。计算不同的每期投入，在投资期结束时，达到理财目标的概率，并一一对应。

4.2.4、功能四：计算用户需要的收益率和配置方法

在前面三项中，我们默认按照客户所选择的最大风险承受能力来进行投资。在该功能中，我们需要计算达到目标需要的资产配置方法。我们将权益资产收益率和债券等其他资产的收益率线性组合，计算需要的资产收益率和配置方法。

1、 用户每期投入的金额

2、 用户现在已经积累的金额；

3、 最终的理财目标金额；

4、 用户每期投入的金额；

5、 用户风险承受能力。

通过前四个问题来进行现金流描述，利用公司金融的方法进行整体收益率计算。根据计算出来的整体收益率，和各项子类资产的历史风险收益数据，进行风险最小的细分资产的计算，近似于实现了均值-方差的配置策略。根据上面的计算，呈现给客户一个推荐的资产配置比例。但是为了客户的资产安全性，我们仍然对客户的风险进行测评，并给出基于客户风险承受水平的配置方法。

4.2.5、投资分析报告设计

一个好的投资产品不仅拥有出色的投资能力，还要有出色的展示与呈现，能让用户用起来省心放心。我们对用户在填写理财需求与必要信息后，首先基于用户的已知情况对用户的未知项进行求解，回答用户最关心的问题，然后生成投资分析报告，为用户提供的信息做一个清晰的直观的表述，其中包括：

1、 用户刚才填写的参数一览（可以供用户修改已重新适应其投资预期）

2、 各期账户净值变化曲线；

3、 当前推荐的投资配置组合（或未来各年的权益资产下滑轨道）；

4、 对于未来现金流的更改界面（未来某年或以一定频率支取或者存入一笔款项）；

5、 未来每期的预期收益与波动水平。

4.2、“智能选基”功能设计

“智能选基”是我们“智慧化”投顾另一大模块，从目标受众来说，它主要对于已经有购买基金的理财习惯的人进行。基金产品之间千差万别，在衡量与评价的过程中主要分为两大块：业绩基准收益与主动投资收益。不同的市场环境下，受客户青睐的基金产品和基金测评维度也会有所不同，因此这个功能主要是为了帮助客户快速选择更合适的产品。

该功能的核心在于对基金产品的评价工作，基于金融理论和业内成熟的评价方法，将基金产品以如下方法进行评价与量化打分，进而帮助我们设计我们的个性化基金筛选器“智能选基”。在这里，我们主要选择的基金评价指标有：、基金大类资产分类、基金风格匹配、基金收益能力评价、基金风险控制能力评价、基金及基金公司综合管理能力评价。

基于该功能目标人群为已经有过基金购买经验的人，因此我们选基过程可以相对更侧重于简便性设计，将所有的指标集中至三大板块，用不超过六个滑块来了解客户看中的基金特征。基金风格滑块为离散型滑块，只有三个选项可供选择，客户填写后，可将基金风格指标转化为产品端对应的晨星基金风格箱的信息。

同一种风格的基金内部，我们将基金的主动管理能力，风险水平，基金公司治理的稳定性和基金公司费率四大指标标准化，即某一个指标下，从小到大排序，求出该基金所在的十分位数，即其标准化后的评分向量𝑐。

剩下的滑块内部，将每一个滑块的滑动范围转化成[0,100]区间内的自然数，最左端是0，最右端是100，将所有的自然数求其所占总和的比例，即为该指标对应的权重，用公式表示为𝑏 = 𝑎/𝑎𝑇 𝑒，其中𝑎为客户的原始权重数据，𝑒为单位向量，𝑏为内部转化后的权重。例如客户在四大滑块上分别选择用向量表示为[50,60,70,80]𝑇，在内部计算时则转化为[0.192,0.230,0.269,0.308]𝑇，然后与评分向量𝑐 相乘，即得到该基金在该客户的选基规则下的得分。我们选择分数最高的两只基金推荐给客户，作为该咨询板块的结果。

在这里，我们本篇围绕「需求挖掘」的文章就基本结束了。总结来看，业务人员做需求挖掘，一般是从这几个步骤来执行：

1、简单的行业分析，梳理业务所在领域的特点

2、明确的需求分析，找到合适的机会点来落地

3、功能范畴和落地，包括产品方案和设计风格