售前，你离“精品方案”只差一步之遥

写一篇解决方案并不难，难在于写一篇“客户高层喜欢、客户基层喜欢、自己单位技术人员也喜欢”的方案就不简单了，因为这三类是“务虚、务实、填坑”的不同类型人。下面谈谈你离精品方案差的那些：

 

1. 你知道客户高层想什么吗？
2. 你知道客户基层想什么吗？
3. 你知道公司技术员想什么吗？

 

高层意图解析

高层一般处于公司决策层，他们需要掌控公司全局问题，如：财务经济、人事任免、业务往来单位、产品利润、产品成本、运营分析、运维成本等等（不同公司侧重点不一样）。既然如此，我们售前需要凭直觉在方案开头写好建设背景、现状分析、建设目标、建设意义。通过这几章内容去打动高层，让高层真正感受到不做这个IT项目公司就会损失很大，做了之后会受到董事长的夸奖或者为公司创收等等诱惑，的确是诱惑…

基层意图解析

基层一般处于公司干活层，他们真正关心的是你的产品能给他们工作实际带来什么？能让基层少干活？少跑路？少加班？等。既然如此，我们售前需要凭直觉在方案具体功能描述上下功夫，真真实实在基层角度为他们省去日复一日的重复劳动，释放他们的双手，减轻他们脑力劳动。尤其，不要给他们带来新的麻烦，因为你上了这个项目他们变得更累更辛苦。

公司技术员意图解决

公司技术人员包括项目经理、程序猿，他们是填坑的！填坑的！填坑的！（重要事情说三遍…）

如何让公司技术人员也愿意跟你亲密合作了，那么做售前少给他们挖坑吧！我们写方案可以吹牛，但别吹到爆了，这样这个洞真是没法补。我们尽量多去站在技术角度考虑考虑某些功能能否实现，比如你明知道现在没有猫脸识别算法，你非要告诉客户你可以识别猫脸，还能识别出是蓝猫还是加菲猫….（我保证你会被技术员鄙视很久很久…）

如何提升你的这些方案能力了？

我个人觉得你只欠几个style:

1. 多学着领导思维，多关心国家大事，你就会提升你的高度了，写文章也就顺其自然了！
2. 多学着关心基层，他们累在哪里，你多去想想如何解决这些重复劳动！
3. 多学着关心技术人员，他们很怕你无知，坑傻了他们。多去看看Java编程思想、CSDN、还有微信公众号文章，深入民情，替民解忧吧！
4. 还可以多加些专业性售前QQ群，比如：935793192（^_^）进去多多交流各自经验！