在复杂项目的销售中，”方案“是一样必不可少的东西。不过方案做多了，免不了就会越做越烂，天下文章一大抄，抄着抄着也就没有价值了。我现在看一本200页的方案，看两分钟，就基本能决定还要不要看下去了。方案到底应该是个什么东西？是那本'满纸荒唐言’的册子？是那套跟砖头一样的，可以砸死人的精美的印刷品？或是产品介绍？我觉得，这些都不是，虽然它经常被人这样用。
咱们先不说方案应该是什么，咱们先说一下方案不应该是什么。
我总结了一下做方案中经常犯的几个错误，大家看看，有没有道理：
方案中常犯的几个错误
给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状、困难及需求；这种做方案的方法很简单，行内人士称为CV大法，写方案的时候主要做两个动作：Ctrl-C和Ctrl-V。其价值有多大，自己琢磨吧！
不知道客户真正关心的是什么，对客户了解不够，没有针对性，无法解除客户心中的顾虑与疑虑：这种方案，问题倒是说了一大堆，不过没有一个在点上的，完全是自己琢磨出来的问题。产生这种现象的原因，就是根本没调研或者没认真调研。
方案中谈的最多的是自己的产品，谈不出为客户创造了什么价值和效益；这根本就不是方案了，叫产品说明书更好。这种人，要么根本不懂销售，把方案看成一个例行程序的工具了；要么太热爱自己的产品了，只要自己产品有的功能，客户就应该有对应的问题存在，否则就太对不起自己的产品了。
谈不出与竞争对手的差异性，客户为什么要选择你，一本方案100页算少，200页算正常，300页也不罕见。如果一个项目有5家对手竞争。想想客户会有多可怜，他要拿出把《十万个为什么》都读完了的精神，才可能搞清楚大家都写了些什么东西，想想他会这样干吗?如果他不这样干，那你应该怎么干?
问题很清楚了，概括起来就一句话：手里拿把锤子，看谁都像钉子!
可话说回来，什么是方案呢？什么又是好方案呢?
什么是好方案
我对方案的定义是:
一整套解决问题的方法。不仅仅是那篇WORD 文档，还包括专业的调研、对需求的深刻理解、有效地客户沟通、真正解决问题的方法、和一个会解决问题、能提供价值的团队。换句话说：它不是一篇文档，而是一整套的行动计划。
对好方案的定义就简单了：这套方案很好的解决了客户关心的问题。
这两个定义听起来都容易理解，但是做起来却是非常的费时费力，让我们一步步的分析一下，看看好方案是怎样炼成的。
客户认为方案好，才算是好方案。所以，按照销售的规矩，让我们先换个角度，想一想如果你是客户，该如何看待方案。
第一个看法：这方案能解决我们的什么问题和困难?不能?那就算了，我对方案不感兴趣，我根本就不信任它，它是你的方案，不是我的。
第二个看法：这方案能提供我们的效益是什么?不多?看不清楚?算不出来?对不起，我要杀价了，不砍你个遍体鳞伤，你就不知道客户有几只眼。
第三个看法：方案可信吗?谁的方案最佳?什么?别人的方案更好的解决了我的问题?对不起了，我要采用你竞争对手的方案了
第四个看法：这方案值不值得现在投资?虽然能解决我的问题，但是也会有很多困难和顾虑，管理层会不会反对?你的实施团队咋样?我现在的基础会不会有问题?你都没告诉我啊?对不起，等等再说吧。
好了，我们看看在客户眼里哪些才是关键:
1、需求
2、价值
3、风险
4、解决问题的方法
这些要素就是客户关心的，也是你的方案应该体现的，更是你需要跟人家说清楚的。
可是怎么才能说清楚呢？这可不是件容易的事，没点功力还真做不来，我们不妨先看看下面几条，能不能对你有帮助。
01
需求
这是个大话题，几天几夜可能都说不清楚，捡几条特别需要注意的说说。
1、学会深入的挖掘需求，sales这个职业就是靠不断挖掘、探索、引导及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功。需求可不仅仅是客户提出来的那点事，否则就不是挖掘，而是倾听了。一个好的 sales有需求要上，没有需求创造需求也要上。个人观点，对客户需求的充分了解是所有销售技巧的基础，更是你做方案的根本所在。
2、客户明确的需求越多，你就越危险。也可以这样说，如果你接触客户的时候，发现客户比你都明白，这说明你的对手做的工作太扎实了。这时候，你要么创造新的需求，要么做好商务关系，别无选择了。
3、所有的需求都是基于两点中的一点：要么想脱离痛苦,要么想增加价值。你就冲着这两方面下刀子,保证能扎出血来了。
4、人的天性是不爱解决小问题，都爱解决大问题。解决一个工艺问题是个小问题，解决一个工作效率提高问题是大问题。其实这是一个问题的两种不同说法而已。所以销售仅仅发现和创造需求还不够，还要会扩大需求。把问题搞大也是销售的责任之一。客户的痛苦愈大,紧迫性愈高，愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高。
5、客户通常会以为，能够发现问题的人，也能够解决问题。所以把你发现的问题不遗余力的给客户说清楚吧。
0２
价值
价值说白了，就是解决了客户的问题后所带来的利益。也说几点吧:
1、效益分为有形效益和无形效益，有形效益就是可以换算成钱给人听的，比如，用了你的设备，立马解雇了三个无辜群众，这个节约就很容易换算成钱来表示了。无形效益是指不容易换成钱的东西，比如品牌提升啊，沟通顺畅啊，身心愉悦啊。听起来都是些不太靠谱的东西。但是站在方案的角度，你要让这些东西听起来更像那么回事。
2、有形效益的对客户的影响要大于无形效益。所以在能算出来的情况下，一定要算出来。不要动不动就问，客户抓我小辫怎么办？抓小辫总比丢单强吧?何况还有很多不被抓的方法。
3、价值不是仅仅说说就可以的，要有详细的计算说明，懂点财务最好。这样人家才相信。无形效益虽然算不出来，但是也要说的有理有据，不能信口开河。
4、需求、价格和最终获得的价值是个等边三角形，这个三角形叫"成功铁三角”。任何一条边扩大或缩小，其他两条边也必须跟着调整，否则等边三角形一旦走了形，就成了一个失败三角形了。
5、老板们之所以买，就是因为价值>价格了，不过请注意，老板们衡量价值的标准和你可能完全不一样，而且他们可能还不告诉你。所以，你要搞清楚老板心里的小九九，这样才能提供真正的价值。
0３
风险
老板们除了赚钱，就是想着怎么不赔钱了。所以提前帮助他们认识到风险，告诉他们如何避免风险是第三个要注意的问题了。
1、说清楚用了你的方案后,客户可能避免哪些经营性的风险。说白了，这对客户是风险，对你是价值。
很多东西都是如此，做好了价值，做不好是风险。
2、说清楚客户使用你的方案可能带来的风险。很多sales觉得这似乎不应该说，我的观点是——要说！而且还要说清楚。因为客户知道，任何复杂的产品或方案都是有风险的，天下哪有光赚不赔的好事。说清楚了，客户反而释怀了。和需求一样，客户会倾向于了解风险的人也能避免风险。
3、要说清楚如何回避你的产品或方案的风险。你得给人家一个方法，让客户觉得这事虽然有风险，但是也肯定值得一试。比如项目管理方法，团队管理制度等等，都是解决风险的方法。
4、作为 sales，风险不要一个人都承担了，只有和客户共担风险，风险才可能减少甚至消失，毕竟使用方案和产品的是你的客户，不是你。
应该还要谈一下第四条：解决问题的方法，不过解决问题的方法就是方案的主体了。暂时不谈，以后分表。
最后还是再总结一句：
作为销售，手里的子弹并不多，一颗叫价格，一颗叫领导，而最重要的这颗叫方案。千万不要没瞄准就放枪，你得保证像顺溜王宝强一样，一枪打出去，非死即伤!
来源：https://www.doc88.com/p-897110865446.html
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