2000字详解流量池思维:让产品实现快速增长的11个套路

今年开始大家一直在追捧一个概念,叫做“增长黑客”,说实话,我原来也在追,但后面发现有点不对劲。

为什么?因为它是美国人发明的概念,一定是基于美国商业情况而提出的,不一定适合中国。

而且,在我读过《增长黑客》那本书之后,并没有看到完全可以借鉴的增长手段,但是思维模式还可以学习。

那么,有没有适合中国企业的“增长黑客”概念?还真有,那就是“流量池思维”。

这个名字其实没有那么不明觉厉,反而很明了,明了到别人一眼就能知道要说什么。

但是,会真的知道吗?我看未必,知道了也是瞎猜的,不过大多能猜个八九不离十。

那流量池思维到底是啥?这得读过杨飞写的《流量池》这本书才能知道。

这个作者我有必要说一下,他是原来神州专车的CMO,现在是luckincoffee的营销负责人。

最近你如果总看到这个咖啡刷屏,那恭喜你,你被他套路了。

还是回过来说流量池到底是怎么回事,我这里不会详细介绍,因为包含的方面太多,每一个方面都是比较接地气的。

我只挑选个人认为很实用且适合“没钱”的流量池思维指导下的增长套路,一共有这几个,听我一一道来。

一、品牌

品牌是最稳定的流量池,这是对品牌作用最准确的描述,那么,品牌是如何成为稳定流量池的?

答案有很多,其中比较重要的,是找好定位。

对于定位,有三种犀利有效的方法。

(1)对立性定位

这个方法很简单,就是找到与对手有显著差异的地方,适合后发创业品牌。

原则有两个,人无我有,人有我优。

而语言形式上则是:更、比、没有、增加、不是······而是······等字词,用来体现对比优势。

有一点记住,要用一句话或几个字说清楚定位,简单、好懂。

例子:不是所有牛奶都叫特仑苏,百度更懂中文,瓜子二手车直卖网没中间商赚差价。

(2)USP定位

对立性定位属于这一种,但是,一般的更强调产品具体的特殊功效和利益,是物理型定位。

原则是,功能非常不错,甚至独一无二,语言形式则为······就用······的句式,容易形成场景型口号。

当然,最好的办法还是结合产品的功能点进行概念包装,多用动词和描述效果的词语。

例子:困了累了喝红牛,农夫山泉有点甜,充电五分钟通话两小时。

(3)升维定位

这是和前两种思路相反的定位,就是不和对手在同一概念下竞争,而是升级到更高维度。

原则是,以用户需求导向,创造新的需求、新的品类、新的领域,适合创新型产品。

语言上常用的是xxx行业开创者、重新定义xxx、xxx革命等字眼,有吸睛作用。

例子:锐澳的预调酒概念,小米等的互联网电视概念。

以上是比较有效的定位方式,但一定要用户需求为导向,产品质量要过硬,避免假大空。

二、裂变

如果说品牌是传动方式,那裂变则是新兴的获客之道,但是,好像也快被玩废了。

不过,即便如此,裂变还是最低成本的获客方式,依旧是有生命力的,值得研究。

那么,有哪些值得使用的裂变方式?

(1)拉新奖励

老拉新是裂变的本质,而要老用户愿意拉新人,见效最快的就是给老用户拉新奖励。

这已经是标配玩法了,尤其适合app和微信公众号。

例子:神州专车的邀请有礼。

(2)裂变红包

这是一种群体性裂变方式,指用户每消费一次会收到红包,可以把这些红包多次分享给好友。

这种方式很适合产品和品牌的自发宣传,属于细水长流的那种获客方式。

实际玩法有很多,只要完成分享、集卡、注册、下载、购买等就可获得红包,然后分享给好友。

当然,裂变红包也有升级玩法,就是结合各种影视剧集、综艺节目等进行红包裂变。

例子:饿了吗的裂变红包,支付宝的集五福。

(3)储值裂变

所谓储值裂变,就是给用户账户设置副账户,副账户给用户的亲属朋友使用,消费的则是主账户。

此方式除了能老拉新,也可以提高消费频次,一石二鸟。

例子:信用卡主副卡、淘宝、神州等的亲情账户。

(4)个体福利

此裂变方式适用于单次体验成本较高的产品,尤其是虚拟产品,比如知识付费产品、线上教育课程等。

最常见的方式就是分享免费听课,通过分享来抵消实际价格,同时触达更多潜在用户。

例子:喜马拉雅的分享免费听。

(5)团购裂变

团购是电商比较基本的玩法,但用户发起拼团,利用社交网络让好友和自己以低价购买产品,则就起到裂变的效果。

这个方式就是团购裂变,其基本逻辑是通过分享获得让利。

例子:拼多多、千聊等电商或知识付费平台。

(6)分销裂变

分销和拉新奖励不太一样,后是付费用户邀请付费用户,后者则不一定是付费用户进行邀请。

分销的机制是直销的二级复利,只要推荐了好友或者好友的好友购买,推荐者即可获得一定比例的收益。

形式很简单,一张海报、一个二维码,利用微信进行传播即可。

例子:各种知识付费产品的分享赚钱。

(7)众筹裂变

众筹也是比较流行的玩法,主要是利用朋友间的情绪认同,加上福利的外在形式来实现,这个福利主要是优惠。

例子:神州买买车的砍价活动,拼多多等电商的好友砍价功能。

以上就是裂变的常见形式,但要做好裂变还是必须清楚裂变的基本原理,掌握裂变的基本点。

基本点有三个:种子用户、裂变诱饵、分享趣味,只要掌握好这三点,裂变基本就能成功。

三、投放

品牌定位解决了“用户是谁”的问题,裂变传播解决了“用户怎么来”的问题,广告投放则是要解决用户付费的问题。

投放是比较有效但成本较高的方式,这里面不列举投放的形式,只谈谈投放里最核心的问题--转化。

转化的载体是落地页,而设计一个有转化效果的落地页,则必须具备如下五个要素。

(1)梳理核心卖点、品牌、活动信息,展示在落地页首部,画面要简短,话术要直白。

(2)品牌图片要优质,构图要简单直白,利用从众心理,使用xxx用户已注册使用、已有xxx用户下单等语句。

(3)提供产品能给用户带来什么服务,有什么价值,有多大的优惠力度等信息。

(4)展示权威认证或社会证言,降低用户使用的心理门槛,提升信任度。

(5)索取有效的用户信息,不宜过多,最关键的是联系方式。

只要做到了这五个要素,一个有转化效果的落地页就诞生了,所以,务必要仔细思考这五点。

总结

以上就是根据流量池思维所总结出的增长套路,这些套路都有案例可循,可以好好研究。

在原书里还有很多基于该思维的增长方式,限于篇幅就不在此进行列举。

其实,不管是什么营销思维,都是用户需求为导向、产品高质为前提的,如果保证不了,任何流量优化方式都会是徒劳。

尤其是我从事的教育行业,尤为如此。

希望本文能对从事增长方面工作的人有帮助。



作者:独孤伤_Solitude
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來源:简书
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