跟江湖人士学习如何拒绝需求

IT是江湖。

江湖里面，也经常有人提需求。

那么江湖人士是如何拒绝需求呢？

古龙小说《楚留香传奇》中楚留香和胡铁花要进大沙漠去救人，但沙漠凶险，任何武功高强的人到了沙漠都是只小蚂蚁。

楚留香和胡铁花只好去寻找他们的老朋友姬冰雁的帮助，姬冰雁去过沙漠，有实地考察经验。

江湖人讲义气，何况能是好朋友楚留香提出的需求，拒绝就失去这个朋友，不拒绝可能会在沙漠中死掉。

就和客户跟我们提需求一样，一个不容易做的需求，如果拒绝客户，可能会失去这个客户，如果不拒绝，开发成本很大，会造成项目延期，甚至影响项目验收。

你会采取一个折中的方式，“委婉”的去拒绝，就是不直接拒绝，间接的绕着道去说这个需求怎么怎么样等balabala。

这样既不会得罪客户，也可能拒绝掉需求。

以我需求调研十几个项目的经验，这种做法，90%都是拒绝不了需求。

因为无论怎么在这个需求绕，你提出这个需求不好实现的阻碍（其实是你的借口），都会被客户一一攻破，这时只能掉进自己给自己挖的坑里。

回到开头的江湖，姬冰雁的方法就是告诉楚留香和胡铁花他的难处，他的腿被沙漠弄风瘫了，这样楚留香和胡铁花就没有再要求姬冰雁和他们一起去沙漠。

姬冰雁没有直接拒绝需求，就拒绝掉需求，关键在于会“诉苦”。

《射雕英雄传》中一灯大师不会诉苦，所以以一阳指救了被裘千仞掌力所重创的黄蓉，而功力尽失。

诉苦就是把自己的弱点告诉对方，不要觉得诉苦不好，会影响大侠形象，公司形象，自己的专业形象，在以项目为导向的公司里，项目验收才是王道，需求开发成本低、开发时间快也是需求分析师的一部分责任。

诉苦是一种战术，如何诉苦呢？

1、超出需求边界

通常在招标书或合同中会明确写明甲方的需求范围，超出需求范围的可以直接向客户说明。

比如，这个需求超出需求边界，也没有在招标书／合同中有说，我们做不了，不然回去会被领导骂的。

2、超出产品定位

每个产品都有每个产品的定位，这点客户是知道的，不可能让一个做外卖的产品去做聊天。向客户说明这个产品的定位，主要是解决什么问题，可以做的是什么，不可以做的是什么，如果超出了产品定位，产品最终会变成“四不像”。

3、开发成本大

某些不是主要需求的功能搞得很发杂，直接和客户摊牌，我们总的开发时间是多少，测试时间多少，这个功能模块开发时间占多少，导致主要功能没有时间开发，后面会有延期风险。

甲方也有项目经理，甲方的项目经理也需要对项目进度负责，他们也不希望看到项目延期，不然不好向他们的领导汇报。

需求提出方如果知道自己提出的这个次级需求占用了很多开发时间，也会酌情考虑，他们也不想项目延期的原因在于他们。

4、需求不明确

有些客户提出的需求不明确，如果客户不能自己讲清楚，不能把该提供的资料提供完整，完全有理由说：“需求不明确，我们做不了，如果需求不明确，后面需求评审也通不过的，硬做的话，恐怕后面需求会变更来变更去，到时候就是我的责任了。”

5、没有数据源

数据是软件产品的基本，没有数据做支撑，任何需求都实现不了。如果客户解决不了数据来源的问题，我们可以理直气壮的说：“这个需求，我们做不了。”

6、公司即将出最新的规章制度

很多金融公司、银行、国企等的需求是按照规章制度来的，规章制度会经常更新，在规章制度没有正式发布前，可以和客户沟通等发布后再做，不然现在做了，到时候跟制度不符，又要推翻重做，到时候这个又得需求分析师来背锅了。

7、影响自身的产品体系

客户提需求是在乙方公司产品基础上提的，公司的产品有自己的一套逻辑体系，每个功能模块之间相互独立又相互联系，就像一个运转的机器，每个零部件都是有关联的。客户提出一个需求，要在这些零部件中横插一脚，与自己产品体系矛盾的需求会影响整个产品的运转。

就直接和客户说，“这个需求我们做不了，影响我们的产品体系，除非除非大版本改动，这种改动需要公司高管们决定的，你可以跟我们公司领导提，我这个层面做不了主。”

8、吐槽项目金额

客户提了很多很多需求，这些需求还不好做，可以和客户吐槽，这个项目金额就多少，我们开发多少人，还要做其他项目，不可能公司所有人力都服务于这个项目，不然早饿死了，我们还没有其他客户，其他项目，这个项目只能投入这么点人，提这么多需求，项目金额又不多，真的会搞死人的。

买东西的时候，都知道“一分价钱，一分货”，在项目金额不多的情况下，你吐槽，客户也会适当去把控下需求。

记住，吐槽项目金额不要太频繁，会引起客户反感。

9、开发时间紧张

严格实际的排好项目计划表，项目计划表落实到每个功能点谁来做，多少天，把开发和测试的时间都排好，给客户看，告诉客户，开发时间很紧张，一些不重要的需求放到二期做。

和客户协商，协商的结果无论客户妥协不妥协都对我们有好处，客户妥协，需求减少，开发时间充裕，客户不妥协，我们也告知了延期的风险，到时项目真延期，也不是我们的问题，客户也不好怪罪。

10、影响绩效考核

出于需求分析师自身角度去拒绝，客户有时候快要需求签字了，还在提需求，可以和客户诉苦，公司领导对需求分析师有考核压力，要在规定的时间完成需求确认，不然这一季度的绩效就为0（如果没有绩效考核压力也可以编）。

如果需求调研过程中，你和客户处的蛮好的，客户也会为你考虑的。

以上是诉苦的十招战术，发挥好事半功倍。

最后提醒下，拒绝的需求需要经过认真判断后才去用招术拒绝，拒绝前可以先听听客户提需求的原因，不要为了拒绝而拒绝。

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作者微信公众号：vivifu12