模型 FAST（消费人群总量、消费者渗透率、会员总量、会员活跃度）

系列文章 分享 模型，了解更多👉 模型_思维模型目录。量化品牌消费者资产的规模与质量。

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1 FAST模型的应用

1.1 某知名护肤品牌如何运用FAST模型在电商平台上提升其品牌运营效率和消费者资产？

某知名护肤品牌如何运用FAST模型在电商平台上提升其品牌运营效率和消费者资产。具体如下：

• AIPL总量（Fertility）：该护肤品牌通过整合线上线下数据，分析出其AIPL各阶段的消费者总量，识别出潜在的市场机会和增长点。品牌通过社交媒体营销、KOL合作和搜索引擎优化（SEO）等手段，扩大了品牌的认知度，从而增加了AIPL人群的总量。
• AIPL渗透率（Advancing）：品牌利用数据分析工具深入理解消费者行为，发现并解决了从认知到兴趣、再到购买和忠诚的转化瓶颈。通过优化产品页面设计、提供个性化推荐和改善客户服务，品牌提升了消费者的转化率。
• 会员总量（Superiority）：为了增加高价值的会员数量，该品牌推出了会员忠诚计划，包括积分奖励、生日礼物和会员专享活动。此外，品牌还通过定期的用户反馈收集和市场调研，深入了解会员需求，从而设计出更符合会员期待的产品和服务。
• 会员活跃度（Thriving）：品牌通过定制化的会员沟通策略和定期的会员活动，如在线研讨会、新产品试用和限时折扣，有效提升了会员的参与度和活跃度。同时，品牌还运用了社交媒体和移动应用等渠道，增强了与会员的互动和沟通。

通过运用FAST模型，该护肤品牌不仅增加了消费者资产的规模，还显著提升了消费者资产的质量。品牌成功地将潜在消费者转化为忠实会员，并通过提高会员的活跃度和忠诚度，实现了可持续的增长和品牌价值的提升。

这个案例展示了FAST模型如何帮助品牌在竞争激烈的护肤市场中，通过精细化的消费者运营，实现品牌增长和差异化竞争。

1.2 某品牌如何通过双11购物节来优化其营销策略和提升消费者资产？

某品牌通过双11购物节来优化其营销策略和提升消费者资产。具体如下：

• AIPL总量（Fertility）：该品牌首先分析了其AIPL各阶段的消费者总量，识别出在认知（A）和兴趣（I）链路上存在一定的缺口。为了解决这个问题，品牌通过数据分析和预测算法预估了所需的消费者总量，从而制定了针对性的营销计划。
• AIPL渗透率（Advancing）：品牌通过优化营销预算和增加营销费用，尤其在认知和兴趣阶段，提高了消费者从认知到兴趣、再到购买的转化率。通过多渠道种草拉新，品牌成功吸引了更多的潜在消费者，并通过差异化营销策略，提升了整体消费者的流转与转化。
• 会员总量（Superiority）：品牌重视会员和粉丝的积累，通过线上线下联动、联合品牌营销，以及新零售场景的运用，如天猫U先、淘宝彩蛋等，扩大了品牌的会员/粉丝量级，为后续的会员/粉丝运营打下了基础。
• 会员活跃度（Thriving）：为了提升会员的活跃度，品牌采取了新会员绑卡、新客购买权益、活动邀请和专属优惠券等措施。这些活动不仅增强了会员的优势，还激发了会员的潜在价值，为品牌GMV目标的完成提供了助力。

通过FAST模型的应用，该品牌在双11期间的新老客成交额均超额完成，并且对比去年双11的GMV增长超过2倍，实现了消费者资产的显著增长和品牌价值的健康、持久维护。

这个案例展示了FAST模型如何帮助品牌在大型电商促销活动中，通过精细化运营提升消费者资产的质量和数量，实现品牌增长和差异化竞争

1.3 美团闪购如何将FAST模型应用于即时零售的日常运营中？

美团闪购如何将FAST模型应用于即时零售的日常运营中。具体如下：

• AIPL总量（Fertility）：美团闪购通过FAST模型的Fertility指标，确保消费者能够在平台上找到他们想要购买的商品。这涉及到商品的丰富度和供应链的覆盖范围，确保广泛的产品选择和高效的库存管理。
• AIPL渗透率（Advancing）：利用FAST模型的Advancing指标，美团闪购关注消费者从认知到兴趣、再到购买的转化率。平台通过个性化推荐、用户行为分析和优化的搜索功能，提高用户的购买意愿。
• 会员总量（Superiority）：FAST模型的Superiority指标帮助美团闪购识别并提升高价值用户群体的体验。这可能包括提供会员专属优惠、快速配送服务和优质的客户服务，以增加用户的满意度和忠诚度。
• 会员活跃度（Thriving）：通过FAST模型的Thriving指标，美团闪购致力于提高用户的重复购买率。通过建立用户忠诚度计划、提供积分奖励和定期的促销活动，美团闪购鼓励用户进行复购。

美团闪购通过FAST模型的应用，能够更精准地识别和满足消费者的需求，提升用户体验，并推动了平台的增长。这个案例展示了FAST模型如何帮助即时零售平台在竞争激烈的市场中实现精细化运营和消费者资产的有效增长。

1.4 惠氏（Wyeth）如何利用FAST模型进行消费者资产管理和数字化转型？

参考惠氏（Wyeth）利用FAST模型进行消费者资产管理和数字化转型。具体如下：

• AIPL总量（Fertility）：惠氏通过FAST模型的Fertility指标，评估了全网消费人群的总量，这包括了AIPL（认知、兴趣、购买、忠诚）人群的去重后总数量。惠氏利用这一数据来确定其可运营的消费者总量，并识别增加消费者基数的机会。
• AIPL渗透率（Advancing）：通过FAST模型的Advancing指标，惠氏关注消费者从认知阶段到兴趣、购买直至成为忠诚会员的转化率。惠氏通过多场景提高消费者活跃度，促进人群链路正向流转，并通过差异化营销策略，促进消费者的流转与转化。
• 会员总量（Superiority）：惠氏通过FAST模型的Superiority指标，评估了其高价值人群，如会员和粉丝的总量。通过线上线下联动、联合品牌营销，以及新零售场景的运用，惠氏扩大了其会员/粉丝的量级，为后续的会员/粉丝运营打下了基础。
• 会员活跃度（Thriving）：利用FAST模型的Thriving指标，惠氏关注其高价值人群的活跃度，尤其是会员的活跃情况。惠氏通过大促活动、会员权益和个性化服务提升会员活跃度，激发会员的潜在价值，为品牌GMV目标的完成提供助力。

在双11期间，惠氏通过FAST模型实现了消费者资产增长约50%的优异成绩，其中可运营人群总量及超级用户数量较活动前均增长20%，且人群正向流转率及会员活跃度也均翻倍增长。这一案例展示了FAST模型如何帮助品牌在数字化转型中实现精细化运营和消费者资产的有效管理。

2 模型 FAST

2.1 什么是FAST模型？

FAST模型起源于阿里巴巴，是作为消费者运营健康度指标体系的一部分。在数字化和新零售线上线下融合的背景下，FAST模型旨在帮助品牌从数量和质量两个维度衡量其消费者运营的健康状况。该模型解决了传统以GMV（Gross Merchandise Volume，即总商品交易额）为唯一指标的局限性，因为GMV无法全面考虑消费者转化时间和消费者质量等因素。

全网消费人群总量（Fertility）和高价值人群-会员总量 （Superiority）；在质量指标层面，提供了人群转化率 （Advancing）和会员活跃率 （Thriving）。

FAST模型包含四个关键指标：

1. Fertility（全网消费人群，简称AIPL总量）：衡量全网消费人群总量和高价值人群-会员总量。
2. Advancing（人群转化率，简称AIPL渗透率）：衡量人群转化率，即消费者在AIPL各阶段转化的效率。AIPL模型详见文章：模型 AIPL（认知、兴趣、购买、忠诚）
3. Superiority（高价值人群，简称会员总量）：衡量会员活跃率，即高价值人群的活跃程度。
4. Thriving（高价值人群活跃度，简称会员活跃度）：进一步衡量消费者与品牌互动的频率和深度。

FAST模型的提出，反映了品牌运营视角的转变，从注重短期的GMV转向关注品牌价值的长期健康和持久维护；同时，FAST模型通过这四个维度的分析，帮助品牌全面了解其消费者资产的状况，从而制定更有效的营销策略，提升消费者运营的效果。它强调的是对消费者全生命周期价值的管理，而不仅仅是单次购买行为。通过FAST模型，品牌可以识别和增强消费者资产中的优势部分，同时改进和优化弱势环节，实现可持续的增长。

2.2 为什么会有FAST模型？

FAST模型之所以存在，主要是为了应对数字化时代下品牌营销和消费者运营的新挑战和需求。以下是一些可能导致FAST模型出现的原因：

• 消费者行为的复杂性增加：随着互联网和社交媒体的普及，消费者获取信息和购买产品的途径变得多样化，品牌需要更精细的模型来分析和理解消费者行为。
• 品牌人群资产的量化需求：企业需要一种方法来量化和评估其品牌人群资产的价值，FAST模型提供了一种系统化的方式来衡量和优化这些资产。
• 精细化运营的需要：在流量红利逐渐消失的背景下，企业增长需要依赖于对消费者的精细化运营。FAST模型使企业能够针对不同阶段的消费者采取更精准的营销策略。
• 全域营销的支撑：阿里巴巴提出的全域营销概念需要一个能够整合线上线下、不同渠道和触点的模型，FAST模型正好满足了这一需求。
• 数据驱动的决策：在大数据时代，企业决策越来越依赖于数据分析。FAST模型使品牌能够基于用户数据做出更加科学和精准的营销决策。
• 消费者中心化：现代营销理念强调以消费者为中心，FAST模型通过关注消费者与品牌之间的互动和关系发展，帮助企业实现这一理念。
• 提升营销效率和效果：FAST模型能够帮助企业识别营销活动中的薄弱环节，优化营销预算的分配，从而提升营销效率和投资回报率。
• 适应市场竞争：在激烈的市场竞争中，企业需要不断创新和改进营销策略，FAST模型提供了一种灵活的框架，允许企业根据市场反馈快速调整策略。
• 品牌价值的长期维护：FAST模型不仅关注短期的GMV指标，更关注品牌价值的健康和持久维护，帮助品牌实现长期增长。

这些原因共同推动了FAST模型的产生和发展，使其成为企业进行消费者运营和品牌营销的重要工具。

3 模型简图