你好啊,我是智栋~
欢迎来到《咨询顾问怎么办?》
今天我们继续来说一说,咨询三角里第二个点
客户需求,判断客户方案的关键要素
01. 客户目标 ≠ 客户需求
发刊词中我曾经提到:如果我们销售的是服务,那么对于我们来说,准确的找到客户的需求,提供解决方案是我们最内核的能力,如果我们给到客户的解决方案没有切中客户的需求,那么等待你的依然是:好的,我考虑一下。
也正如上一讲我们提到的客户要去买钻孔机在墙上钻孔挂全家福,我们已经知道了,客户的目标是想在墙上挂全家福,钻孔是他为了达成目标的一个路径,很多新手销售经常会把需求和目标相混淆,以为客户的目标就是钻孔。
在你曾经和现在的销售过程中,有过这样的思维误区吗?
一定要记住:
客户的需求不等于客户的目标,客户的需求是了解怎么做才能达到目标。