客户为什么称之为“客户”?因为客户出钱。在项目中,除了出钱,再也没有什么能界定客户与其它角色的区别。
客户为什么能出钱?因为客户要消费?客户消费的目的是什么?即使我们的客户,无论其“消费”目的是什么,归根结底,是为了直接或间接支撑其创造价值,获得社会认同。
客户如何实现价值?通过其自己的客户。
或许再也没有什么比研究客户的客户的需求更能体现以客户为中心,以客户为本。
几个例子:
1)老板是我们的客户。我们应该考虑谁的需求?考虑老板的?没错。老板的需求是什么?赚钱,通过寻找客户赚钱。如果我们能帮老板带来客户、签下订单呢?对,你可能说你不是销售,但你的老板的需求会因为你不是销售就改变吗?
2)你的直接上级。在企业中,你的直接上级就是你的老板。你如何考虑你的直接上级的需求呢?如果你的直接上级被干掉了呢?你的直接上级的上级呢?我们不鼓励越级,但解人之急永远是受欢迎的。如果我们的视角只在部门或公司内部的一亩三分地上,早晚会出问题。因为所有企业都需要赚钱,都需要面对并服务好客户。