读书笔记2(态度改变与影响-直接途径)

1 暗示某个特定的行为将能够产生一个积极的结果(强化)或者消极效果(惩罚)的情境刺激,可以直接影响行为,如果某些条件表明,行为与结果之间的关系是可以操作的,那么这些条件就可以导致人们为了获得奖励,或者避免某种惩罚而从事某种行为,人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化,通过体验他们自身的行为结果(工具性学习),通过观察他人(观察性学习)结果,以及通过接受关于行为规则的言语信息(教诲性学习),期待强化对于随后从事观察到的行为是非常必要的,但对与观察性学习并不是必要的.
2 社会认可是一种奖励,社会拒绝则是一种惩罚,背离社会规范会导致拒绝,而"与众人保持意见一致"将提升或保持个人的被接纳性,这是规范性影响,另一方面,我们赞同可能是因为我们假设他人更懂得什么时候是适宜的,我们赞同他人就是为了因我们自己言行的正确性而获得奖赏,这就是信息性影响.
3 从众就是改变自身的行为或者信念以便与某一团体的行为,信念相一致,而这个团体并没有直接提出改变的要求,无论要求进行判断的任务是不明确的,还是清晰的,人们通常会会对不正确的团体判断表现从众,当所提出异议获得某种社会程度的支持时,从众会降低,这表明从众可能是规范性的产物,在团体中有专家时,或者个体缺乏自信时,从众现象会增加,这表明信息性影响和信念的真实改变可能同时或单独地在从众现象众发挥作用。
4 尽管从众通常只涉及公开行为的变化,但如果持不同意见的多数派促使个体区重新考察所处情境,以找出为什么多数派持有不同意见时,那么从众行为可能导致个体信念的改变,当有机会提出一个更具创造性的备选答案时,当某个人喜欢表现得与众不同,彰显个性时,那么就可能会出现与多数派意见不同的异议。
5 如果我们太愿意从众,那么我们就会变得非常容易被他人操纵,然而从众却适合于个人和社会对预测,秩序甚至变革的重大需要。
6 服从是按他人的要求去从事某些行为,甚至从事你不情愿从事的行为,在服从的实验室研究中,米尔格拉姆证明了绝大多数正常的,社会适应性良好的成年人会在一个充当权威人物的实验者的命令下对一个参与者同伴施以痛苦和危险的电击,基于此,对于一个强有力权威角色的服从似乎并不是人格特质上的弱点.而应是强大情境力量中的产物。
7 服从部分源于信息压力和规范压力的作用,当一个新异情境无法提供适宜行为的其他线索时,人们通常认为权威人物知道更多的相关信息,并且权威常常发出命令,此外目标受众可能也会害怕被权威人物排斥或者嘲笑,服从权威的产生可能是因为服从权威是一种根深蒂固的习惯,一种启发法的判断,或者在社会化过程中习得一种经验,为了避免落入服从的圈套,我们需要对我们为什么服从提出疑问,暂时走出情境,对问题重新进行思考,并且学会区别公正和不公众的权威。
8 还有一些其他的启发法判断,包括回报他人好意的互惠规则和遵循我们自己的言辞,行为承诺规则,这些规则经过社会学习而获得,而基于这些规则的"膝跳反射式的反应"隐藏在许多顺从诱导的技术中。
9在闭门羹技术中先提出一个大的请求,被目标受众拒绝之后在提出一个小的请求,那么对该小请求的顺从更有可能发生,因为提出者降低了请求,所以目标受众会觉得有义务接受请求以做报答,折扣技术通过逐步的进行优惠交易,而不是立刻提供优惠交易的方式,来获得对一揽子交易的接受,在交易中添加一些东西,从而让目标受众觉得有义务做出汇报。
10 人们倾向于坚持他曾做出公开承诺的立场,虚报低价技术利用了顾客的承诺感,在收回一个已经协议的较好交易以后,使顾客能同意一个较差的交易,登门槛技术成功利用了对帮小忙的承诺,而获得了对方帮大忙的认可。