智云通CRM：如何正确辨别客户提供的信息？

从信息经济学的角度看，销售的过程其实是“信息不对称”的典型体现。所谓“信息不对称”，是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解有差异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

在销售过程中，信息对于项目的跟进是至关重要的，在产品差异性不大的情况下，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。比如，当你全面掌握了客户预算、项目时间、竞争对手价格、审批关键人等信息后，就能以这些信息为基础，有针对性地制定销售策略，各个击破，获取订单。
比如说，当你知道了客户预算，在报价的时候可以尽量不要超过客户的预算上限；当你知道了项目时间，可以找准切入项目的时机；当你知道了竞争对手的价格，可以在报价上多下点功夫；当你知道了审批关键人，可以多在这个人身上想想办法……
既然信息那么重要，那么信息从哪里来呢？我们可以由多种渠道获取项目信息，比如公开的网络资源，客户标书等，但最为重要和最为有效的渠道，还是通过和客户的交流沟通。通过交流沟通，我们可以直接获取项目的一手信息，而且很多信息是不方便公开的，你无法通过一些公开渠道去查询相关信息，客户提供的信息会有更多的“干货”。
但是，不要天真地认为，客户提供的所有信息都是对的。客户信息有可能会存在误导性的错误信息，一旦某些关键信息出现错误，必然会影响到整个项目的跟进。所以，我们除了从客户那边获取更多的情报信息，还要学会辨别信息，去伪存真，发现准确和有效的信息。
客户的信息为什么会存在错误？原因可以大概分为两类。
一是客户故意发布一些误导性的信息，以有利于自己公司的利益。比如故意说项目的预算很低，以压低供应商的价格；比如虚构自己的使用量，期待获取更多的项目支持等等。
二是客户本身不知道自己掌握的信息是错误的，结果“以讹传讹”，继续传播。比如公司的一些一线工程师只是了解项目的“冰山一角”，对于整体项目的情况并不清楚，他的信息来源也只是“听说”。如果他听说的信息是错误的，那么他告诉你的信息自然也是错误的。
信息自身不会贴上正确还是错误的标签，浙就需要我们用慧眼去辨别客户提供的信息。至于辨别的方法，可以归结为：尽可能多的获取信息，回归常识，用理性去思考背后的逻辑，判断信息的正误。只有获取的信息多了，我们才能从中提取到更多的信息点。通过这些信息点的逻辑关联和相互佐证的关系，去判断信息的准确性。
在此，我们列举一个简单的例子。
有家客户找到你，要做工艺改善，并直接告诉你，这次的改善预算大概10万元左右。听起来客户很实在，直接将预算这项关键信息告诉了你。但是，这个时候要审慎对待，因为一般来讲，很多关键信息客户不会轻易脱口而出的。我们要继续挖掘其他信息，判断支撑这个信息点的正确性。
通过和客户沟通，你了解到，客户的出口产品由于质量问题遭到投诉，造成了退货，直接经济损失50万元。经过分析，主要是工艺方面存在问题，造成产品品质不佳，所以客户希望尽快完成这次改善。
那么，我们的问题来了，如果客户不做改善，极有可能因再次出现产品问题而造成退货，又会有50万元的经济损失。所以，从经济学的角度看，只要本次的改善成本低于50万元，对于客户来讲，都是赚的。
那么，客户提出的“预算大概10万元”是否是正确的呢？这“10万元”预算的根据又是什么呢？会不会存在故意报低预算而压你报价的情况呢？顺着这个思路，我们可以一步步去核实这些信息的正确性，继而得出客观准确的结论。
我们通过获取更多的其他信息，经过一些基本的理性思考和判断，就能够有理有据的针对信息的正确性提出质疑。假如我们的质疑是正确的，在本次项目中，后面的报价可以考虑更高一些，这样才能给公司带来更高的附加价值。
再比如，在跟进某个项目的过程中，有竞争对手介入进来。客户提出，尽管你的产品有一定的技术优势，但是你的产品价格比其他品牌的价格高出一倍。其他的品牌尽管技术稍稍落后，但同样可以满足本次项目的要求。所以，从成本考虑，本次项目有可能考虑其他品牌的产品。
面对这种竞争的“威胁”，我们暂时按兵不动，先按部就班地判断一下信息的正确性。首先是竞争对手的价格问题。从你的经验判断，你的产品价格的确比其他品牌价格高些，但是不至于高出一倍，所以客户有故意比价，希望压低价格的嫌疑；然后是性能问题，如果竞争对手能达到要求，成本又低，直接购买竞争对手的产品不就好了吗，为何还要透露一些竞争对手的信息给你？
说明两点，一是客户还很青睐我们产品的技术优势，竞争对手可能在某些方面还是无法满足项目要求，但是客户故意隐藏了这方面的信息；二是客户认可我们的品牌，购买我们产品的意愿还是较为强烈的。做完上述分析后，我们可以带着问题点继续挖掘相关信息，去伪存真，给出更为合理的价格，而不是匆忙降价。
正确的数据和信息，可以指导我们制定正确的策略和方法；而错误的数据和信息，则会误导我们的策略方向，造成不必要的损失。因此，对于所有的关键信息，一定要通过理性的逻辑去做筛选和判断。在实际的销售工作中，不断去甄别，练就出自己的“火眼金睛”。
（来源：智云通CRM）

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