智云通CRM：如何通过背景问题，找到客户痛点？

什么是背景问题？你可以把背景问题理解为“原材料”，从中得出客户现阶段的痛点是什么，以及你和客户是什么样的关系。

我在这里打个比方，如果你们属于“医患关系”，你是“医生”，客户是“病人”。你要通过“望闻问切”了解客户目前的痛点是什么，并帮他分析这个痛点可能造成什么严重后果，然后给他一剂“药方”。
首先，我们去拜访客户，然后用精彩的开场白使他对你产生兴趣，愿意和你聊天。抓住这个窗口期，你开始向客户提问：“您为什么现在来找我？您是不是负责人？您有没有钱？您有没有比较过其他产品？”这四类问题统称为背景问题。接下来，你就要帮他分析。
你可以把背景问题理解为“原材料”，从中得出客户现阶段的痛点是什么，以及你和客户是什么样的关系。在这里可以下个定义，你们属于“医患关系”，你是“医生”，客户是“病人”。你要通过前面的“望闻问切”了解客户目前的痛点是什么，并帮他分析这个痛点可能造成什么严重后果，然后给他一剂“药方”。这听起来好像也没那么复杂，对吧？
那么，接下来智云通CRM讲一下怎么利用背景问题，找到客户痛点。
一、问针对性的问题，找到客户的痛点
你已经掌握了客户的相关信息，这时就需要得出一个结论，即客户有什么痛点。
我先讲下自己是怎么做的。
我是做CRM客户关系管理系统销售的，会跟客户这样聊：“李总，您是公司的负责人，对吧？”这时问权。
得到肯定的回答后，我就问：“你们公司之前的营业额怎么样？公司有多少人？公司在哪里？”这时问钱。
下一个关键问题是：“现阶段你们接单的主要渠道是什么？”
有的客户说他们主要靠老客户转介绍，我就先夸一下：“那说明你们公司的口碑很好，服务做得很棒。”
你已经掌握了客户的相关信息，这时就需要得出一个结论，即客户有什么痛点。
不过，话又说回来，靠老客户转介绍这种增长方式太慢，我们需要更多的业务人员去开发市场，而如果一家公司还是像乌龟一样慢慢爬的传统企业，说明增长乏力，说明需要数字化转型，通过数字化来管理客户，管理业务人员。
关于客户的痛点，我于是得出如下结论：靠老客户转介绍，客户增长缓慢；招销售团队，则人工成本太高。然后，我会针对性地讲一些案例来说明这个问题可大可小，问题小，改改还是有机会的，只是会损失一点利润；问题大，则公司可能就消亡了。
要把客户的需求放大，把紧迫性往上提升一个维度。
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（来源：智云通CRM）

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型