智云通CRM：可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑？

到了确定采购的阶段，虽然基本确定了供应商，但在双方签署正式采购合同之前，客户心里总免不了忐忑，担心可能的风险和供应商的可靠性。双方签署正式采购合同是这个阶段的显著标志。

在这个阶段，客户关注的是风险和成本。由于此时已经进入采购末期，一旦签署了正式合同，供应商几乎不可更改了。由于大订单采购责任重大，客户对潜在风险和可能的问题进行再次评估，同时，还要评估即将合作的销售方是否真的值得信任。客户会对销售方提出新的质疑，表示自己对于项目还有一些不放心的地方，但是比较有趣的是，由于在此之前已经对方案做过全面细致的评估了，此时客户提出的问题在销售看来，绝大多数都是已经讨论过的，或者是这个项目本身无法避免的（例如，一个新系统的上线几乎都会遇到员工的排斥），有时甚至是难以接受的（比如提出很苛刻的成交条件）。究其原因，在于客户此时提出的很多有关风险的顾虑是出于情绪而非逻辑，是人们在做出重大决策之前的正常反映，提出低价也无非出于对风险的控制，希望能够以最低的成本成交来尽量减少风险。
智云通CRM通过如下销售策略，解决疑虑阶段。
进入解决疑虑阶段后，大局基本已定，销售方已经知道自己是否中选。但是，即便如此，这也并非板上钉钉的最终结局。对于中选方的销售人员来说，他们可能会忽视客户的疑虑，试图施加压力（如降价）来推动最终成交。殊不知，这样做可能反而进一步强化客户的疑虑，导致客户推迟最终的采购，甚至将已经出局的供应商召回，重新进行评估。
因此，中选方的销售人员首先需要调整心态，从客户的表现中发现疑虑，只是销售人员往往掉以轻心或急于求成，故意忽视疑虑。对于销售人员来说，丢单的后果通常只是失去了一个订单或一个客户，虽然对自身的职业生涯会有影响，但影响通常不大（毕竟，能一战定生死的超级大单不会经常遇到），而对于采购者来说，一单采购的失败对其职业生涯往往会造成很大的影响，因此，他们产生疑虑也是正常的，销售人员无须回避。顺便说一句，“挑货的才是买货的”这句话只有到了这个阶段才是对的，因为在这个阶段，客户只有在他们认为最合适的供应商面前才会表现出担心、挑剔甚至吹毛求疵，他们不会在已经落选的供应商身上浪费时间。
客户真正寻找的是共鸣和保证，销售人员应该通过频繁交流加强与客户的情感联系和个人认同，对客户的担心表示出理解，共同寻求解决方案，并通过高出互访强化承诺。一句话，销售人员需要去除客户心里那种欲言又止的不安，夯实双方的情感。
而对于落选方来说，也不是一点希望都没有了，绝地翻盘的精彩例子还是有的。销售人员需要设法制造和扩大客户的疑虑，让客户对基本选定的供应商产生怀疑和不信任。如果销售人员确实回天乏力，那就是愿赌服输，切忌激怒客户，应该与客户保持联系，留下好印象，期待在下次采购中打个翻身仗。
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（来源：智云通CRM）

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