困在先进企业里的飞书

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字节的跳动方式一直与众不同。

旗下任何产品，都是从改变用户习惯开始。信息流的今日头条，算法驱动的短视频平台抖音，无一例外。

从C端用户下手，改变用户习惯，占领市场。习惯了这一推广方式的字节，也试图在任何领域复制这一成功模式。

字节进入企业SaaS服务市场，于是，我们可以看到飞书在社交平台的各种推广，KOL，雷军推荐，造车新势力首选……
01 飞书教育用户

5月25日，字节跳动推出企业级人才管理系统飞书People，将OKR、人事、绩效、招聘等人力模块打通，飞书CEO谢欣称，其将一次性解决企业在招聘、OKR绩效以及人事考评等诸多方面问题。“从今天开始，飞书people能让管理者真正拥有人才管理的全景视角。”

飞书想要用工具改变企业。这就像设计师换台更高配置的电脑，希望借此提升设计能力。

良好的工具固然能提高工作效率，但归根结底要靠企业管理理念的推动。对在线协同工具，中小企业的需求迫切，但对飞书想要推广的“先进”理念却并不热衷。

工信部数据显示：“截至2021年末，全国企业的数量达到4842万户，其中99%以上都是中小企业。

做惯了C端产品的字节，致力于推广自己的先进理念，但对真正的用户需求并不了解。更重要的是，企业自身如何将理念落地。这大大提升了企业的使用门槛，也就阻碍了飞书的破圈推广。

飞书所能够提供的，是一个面向C端用户的App，这和做saas是不同的方向。

中国互联网企业往往强调“基因”，阿里没有社交基因，腾讯没有电商基因，而字节在ToB业务中有着明显的不足。

飞书选择从少数“先进”企业入手，从小米到造车新势力，飞书给自己的定位是“先进企业用飞书”。像是主打高端用户的奢侈品，但也大大缩小了用户扩张的范围。

根据第三方机构QuestMobile的统计数据，2022年3月，飞书月活仅为611万，远不及2.2亿月活的钉钉和9800万月活的企业微信。

ToB 产品的决策者不是终端用户。对B端产品而言，真正的使用者和消费者并不统一。用户喜闻乐见，但承担费用者却志不在此。这也符合市场对飞书的评价，优秀的产品，但有限的用户。

B端产品的另一特点是，迁移成本高。产品本身的设计，用户学习接收能力，岗位业务复杂度等因素存在时间差异。

对一个企业而言，人数的叠加进一步抬高了迁移成本。让企业用户接受飞书，远没有那么简单。
02 群强环伺

股市中有个理论叫闪电之门，一项新业务的发展窗口期如闪电一般短暂，如果在这个期间挤进去了，那就有做大可能，如果错过了，那即使花费数倍于门内对手的代价也不一定能进去。

飞书在用户规模上，已经落后于钉钉和企业微信。在字节跳动的支持下，飞书不缺少资金，这是飞书能够持续试错的前提。

致力于中小企业用户的钉钉，与想要另辟蹊径获得“高端”定位的飞书，还有助企通微的企业微信，目前是该行业的top3。

互联网细分市场一般只能容纳两强相争，企微钉钉优势明显，飞书如何逆袭？

飞书与钉钉的竞争，飞书说：先进团队，先用飞书；钉钉就发通稿说，只有不够好的企业，才用钉钉。

钉钉在B端业务中的优势十分明显，强调效果，适合自上而下的管理，在中小企业中的优势尤为明显，并占据有利的竞争地位。

同时， 钉钉与阿里云服务结合，预期转向PaaS（平台即服务化），强调其企业级操作系统。

近期发布的阿里巴巴集团2022年财报显示，钉钉已服务2100万个企业和组织，在钉钉上开发的应用超过350万个。以中小客户起家的钉钉近期透露，2000人以上大型企业组织已贡献了钉钉近1/3的活跃度。

企业微信则背靠微信这个巨大流量池，寄希望于开拓微信的营销服务，实现进一步扩张。 微信生态构建的社交电商和企业私域工具箱+社群流量的方向也被证明有效。

2022年1月11日企业微信的新品发布会上，黄铁鸣表示，企业微信上的真实企业与组织数超1000万，活跃用户数超1.8亿，连接微信活跃用户数超过5亿

2021年开年不到6个月的时间，造车新势力三巨头理想、小鹏、蔚来已经陆续完成向飞书的迁移。

先进企业用飞书，这一句话也使得飞书的定位更加稳固，与其他两家形成差异化竞争。然而，规模上的差异，在B端业务上的弱势，飞书翻身，尚未可知。

飞书团队一度定下 2021 上半年日活跃用户达到 1000 万的目标，但到了 3 月实际日活只有 300 万，11 月日活则在 450 万左右。即便到了2022年3月，飞书月活也仅为611万。

飞书的发展速度，远不如其所设想。
03 如何突围？

SaaS市场缺乏网络效应，即便巨头也难以快速实现指数级增长。这从飞书的增长不及预期便可以知道。但另一方面，由于迁移成本高，一旦用户习惯形成，对平台依赖度更高，飞书有望依靠自身产品优势实现突围。

在现有的先进客群的互动中，不断改善用户体验，不断迭代，超越其他产品。事实上，钉钉等团队在功能上也在不断学习飞书，但用户评价并不如飞书。

据报道：飞书 2017 年在字节内部上线；2019 年 4 月，飞书先推出了面向海外市场的版本，5 个月后在国内市场正式上线，当时的产品功能包括即时通讯、共享日历、文档在线协作等功能。

飞书将OKR管理体系成功实现本土化，将一种管理理念与协同工具联系在一起，这固然有利于概念的传达，但也限制了产品传播的效率。

SAAS的本质是一种长期合约，用户一旦使用转换成本极高，每年稳定付费，是一种典型的滚雪球生意。

以钉钉为例，致力于打造PaaS（平台即服务化）钉钉，与众多SaaS企业合作，并与之进行利润分配。“钉钉每有一份盈利，就会为合作伙伴带来9份盈利”。在平台分润上，提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金。

飞书的商业化， 则是会员模式，飞书OKR收费版，价格是420元每人每年。然而，作为B端产品，飞书的会员模式却以更加模式化的功能，使得更加容易规模化，从而提升扩张效率。

然而，有限的用户，难以带来持续高额收入。2021年1月份，飞书副总裁谢欣在头条上激愤写下了一个关于“飞书遭到微信封禁”的消息。微信封禁飞书，进一步阻碍了飞书的扩张速度。

在用户有限的情况下，即便能够成功实现商业化，也难以助飞书实现收支平衡。毕竟，高峰期的飞书，有近7000名员工，而用户规模近不到千万。

飞书想要实现盈利， 一方面需要在国内冲破钉钉和企业微信的包围，实现用户快速增长。

另一方面，向海外扩张成为飞书的一个选择。

据《晚点 LatePost》报道，字节跳动旗下企业协同办公平台 Lark(海外版飞书)将在明年加快海外商业化进度，并定下了 5 年内全球做到 60 亿的营收目标。

国产软件出海的成功案例不多，其中最成功的Tik Tok以被收购告终。在当前的国际形势下，出海结局尚未可知。

归根结底， 飞书现状不容乐观，但依托字节跳动，飞书仍然有机会传达飞书的先进之处，并在“新”企业中扎根，从而推广开来。

飞书如若成功，也将再一次证明字节跳动在C端产品的无敌。