【销售】如何降低客户的抗拒心理

        一个最常见的例子，每当我去实体店看衣服甚至去超市买洗护用品时，导购员总喜欢跟在我身后，然后开始给我推销东西，每次我心里都抗拒的很，一般我都会说我就随便看看......

身为销售的你是否遇见过这几种推辞的方式：

(1)沉默，客户表现得比较冷漠，也不太说话；

(2)借口，客户用一些借口敷衍你，比如说“我随便看看”“我今天没有时间”等；

(3)批评，客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些批评；

(4)问题，客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。

这些都是常见的抗拒表现，而客户抗拒是销售路上最大的“绊脚石”，如果不能化解客户抗拒，成交的可能性微乎其微。

作者在梳理介绍了心理学的“南风效应”：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风使出浑身解数，狂风呼啸，试图吹掉行人身上的衣服。结果行人为了抵御寒冷，便把大衣裹得更紧了。而南风徐徐吹动，使天气温暖起来，行人因为觉得暖和，相继脱掉大衣。这场比赛，南风获得了胜利。这就是有名的“南风效应”。

意思就是如果方法错误，就不会有效果，只会适得其反。

×：请问你想买一套什么样的化妆品呢？

√：随便看，随便挑，买不买都没关系。

这是你可能会疑惑，万一客户真的不买了怎么办。

作者提出的方法是解锁法。

第一步，解除客户抗拒，让客户没有心理压力和负担。

√：哥，今天你买不买我们的家具没关系，你可以多了解一下，毕竟这是一笔不小的开销。

√：姐，这是我们信道的水果，买不买没关系，你可以在这尝一尝。

第二步，锁定客户价值，提出一个对客户有价值的问题。

√：很多人买瓷砖不知道如何区分材料的好坏，经常会踩坑，我先给您讲一讲如何变比瓷砖的好坏吧。

√：怎么样，很甜吧。这个水果最近在搞活动，下个月就下架了，现在X元1斤，特别划算呢。

×：李总今天我过来就是想问问您项目什么时候定下来。

√：李总，今天我过来不是说逼你和我们签约，这么大个项目多考虑考虑也是应该的。但是9月10号是项目开展的黄金期，这个时候开展效果最好了。而且我们公司在搞活动，价格也是最优惠的，我怕你错过这次活动，以后要付出更多费用呢。

#这里是无名人为使知识更有效进入脑袋读书后的总结。文章改自《漫画销售话术：轻松搞定客户的说话技巧》厚朴。