解密分析ToB市场工作

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1. 分享说明

我了解计算机工程师的喜怒哀乐，所以在以工程师为用户的toB（企业服务)行业里，只要观摩三个月，我能把大部分工作总结个七八十分。

过去我谈产品、销售、技术都比较多，本文是我参考朋友对toB市场工作的分析总结，分享给全体读者。

不同公司对具体“市场部门”和“市场工作范围”的定义不同，我的总结没有满分高手们结合公司环境做的描述和抉择准确。我的目标是给非市场大佬们讲解说明，收拢预期和对齐期望，进而更好的配合市场工作。

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2. 工作前提和目的-口径对齐

ToB公司的市场工作要给客户留下专业靠谱的印象，其最重要的不是形象和辞藻，而是外宣时“统一口径”，即对外发言的员工，话语趋于一致不要自相矛盾。

• 反例1，几年前某大云开大会，集团大VP和小VP的演讲标题有冲突，小VP还很有性格的拒绝修改。

• 反例2，某集团某软件更新通报，大大咧咧的写明，为减少某某故障，不再使用本集团的云服务。

• 反例3，某云销售为了和客户拉关系装懂王，说CEO都对公司前景不看好，随时准备套现走人。

统一口径一般指的是下列战略方向的内容和外宣关键数字。

• 公司定位和战略发展方向，例如说：这是个数据库公司，那是个出海PaaS云，今年的重点客户是非洲政府客户，明年的产研突破是边缘计算等等。

• 公司的一些关键的营收规模数字、本次促销政策、重大经营调整等等内容，就算宣讲人现场口误了，市场部发公关稿时也要纠正回来。

• 修正有可能产生法律风险、政策风险、国际纠纷的内容，比如误导投资者的表态、地图配错等等。

公司各种权威发布都有市场部参与，市场部最适合做统一口径的审查，并在外宣材料被驳回后做解释培训。

• 市场部做审查实操时肯定有困难，公司决策层和责任部门，经常遗忘要明确的口径细节，或者有顾虑而刻意模糊行为标准。

• 市场部是统一口径不清晰不明确的最大苦主，所以市场部可以事前喊疼和事后追责。但不管现存的统一口径是多么的粗糙遗漏，市场部都要补足常识后做宣发前做口径审核。

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3. 日常工作-品牌宣发

Tob企业的市场部常规工作就是品牌宣发，将各种宣传稿件发出去，大致分为四类工作。

3.1 常规冒泡，证明公司还活着。

• 读者不要笑，自然人也经常在网上冒泡证明“IMOK”啊。

• 比如投资者或新用户登录一个tob公司官网，促销新闻是一年前的，