2024年精细化工企业CRM选型与应用研究报告

化工市场竞争激烈，很多细分领域产能过剩，国产化工企业不仅要面对高市占率的外国竞品，还要修炼内功降本增效。尤其在精细化工领域，企业一方面要承担高额的研发投入，一方面要打市场，不得不研究营销和销售策略，才能在竞争中站稳脚跟。

数字化管理系统可以为精细化工企业构筑起数据和科学管理方法驱动的营销服体系，帮助企业走出产能过剩、利润率低的困境，带来高质量增长。

本文首先宏观看精细化工行业的数字化趋势，从实际应用出发，分析此类企业面临的业务难题，带着问题去看以CRM为代表的数字化管理系统，如何帮助企业走出困境，会用到哪些功能模块。之后介绍国内精细化工企业CRM市场格局，为何国产CRM越来越受到欢迎，并分析成功的应用案例，提出选型建议，希望为想尝试用CRM实现降本增效的精细化工企业提供有效参考和指导。

一、什么是精细化工行业？

精细化工是研发和生产精细化学品的工业类别，属于技术密集型行业，商业性强，与基本化工行业相比，精细化工产品附加值更高。精细化工产品具有特定应用功能，有时被称为专用化学品或精细化学品。

精细化工产品种类繁多，下游应用领域极广，很多精细化工产品在各种产业链上的某个环节有不可替代的催化、辅助作用，例如各类润滑剂、粘合剂、防腐剂等等。

中国精细化工产品包括很多类别，如农药、染料、试剂、化学药品（原料药）、食品添加剂、胶黏剂、化妆品、催化剂等等，而且开发和应用领域在不断扩展。

中国专用化学品消费市场占全球近30%份额，市场规模和潜力都很好，但在众多细分领域仍被国外巨头产品占据主导地位。目前中国精细化工行业处于快速发展期，一方面，下游市场需求的增长和变化驱动精细化工行业产研能力进步，另一方面，数字化潮流在推动精细化工企业管理运营升级。

二、精细化工行业数字化趋势

1.通过数字化改善客户关系

化工企业很少采用在线销售方式，主要通过直销人员和分销合作伙伴为客户提供服务。在人际关系主导的销售模式中，客户关系管理至关重要。

越来越多的精细化工企业使用数字管理系统如CRM来改善客户接触点，并重新思考、设计和管理客户体验，以减少客户资源流失，提高转化率并降低服务成本。

2.通过数字化构建立实时跟踪的弹性供应链

很多化工企业与原材料、服务和基础设施的众多供应商打交道，与他们分别进行谈判、审查和分类，给团队带来挑战。

需要一个建立起实时跟踪的弹性供应链管理系统，用标准化接口与供应商建立联系，以提高流程效率，这是精细化工企业数字化趋势之一。

3.通过数字化推动业务结构升级，为客户创造更多价值

数字化推动业务结构升级，表现在精细化工行业生产中的预测性维护、实时监控、机器人运用等；供应链管理中的货物实时跟踪和溯源；客户关系管理中的线索和商机管理、订单管理、服务管理、渠道管理等；整体的数据安全和数据保护。数字化可以全面推动精细化工行业业务结构升级，为客户创造更多价值。

4.以区块链、人工智能和机器学习等技术实现性能和成本优化

区块链和预测分析等数字技术可以与现有的物联网基础设施集成，以实现跟踪和追溯功能；人工智能和机器学习让算法从历史数据中学习，得出最佳决策和预测模型，无需明确编程，这可以用在监控和预测供应计划、库存、销售业绩和财务预测等等方面，实现性能和成本优化。

5.高级数据分析，数据驱动决策

高级数据分析功能使企业能够实时分析大量结构和非结构化的数据，如CRM系统可以收集、清洗并分析各类营销服相关数据，用高级分析模型，基于需求多维度出具数据报表，帮助管理者做出基于数据的更好的决策。

6.优化流程，精细化管理成就可持续发展和循环经济

对化工企业来说，由于一些环保限制因素，可持续发展和循环经济是长期面临的挑战。数字化管理系统将各类流程优化，让精细化工企业无论是生产控制、供应链管理还是线索和商机管理、客户管理、订单履行等等都具有弹性和可持续性，同时提升客户体验，让企业更加智能、敏捷，可以更好的适应市场竞争，提高盈利。

三、精细化工企业面临的业务难题

1.市场竞争激烈，高端产品少，低端产品产能过剩利润率低

近年我国精细化工率停滞不前，创新能力不足，少有完全自主研发的高端产品推向市场。产品集中在低端领域，产能过剩，利润率低，企业经营需要精打细算。

2.客户资信监管需加强

对化工企业而言，交易客户的资质审核尤为重要，尤其是关于危险化学品等的资质审核，要了解客户企业基础信息和相关资质，包括经营状况、风险评估等，防止超出范围的交易，规避风险。CRM可自动收集企业相关工商信息和资质信息，减少相关工作的耗时。

3.产业链又长又复杂，需要精细化管理

精细化工上游产业是基础化工行业，下游是应用行业，包括医药、农药、日化等。与通用化学品这种大宗产品不同，精细化工产品产量相对少，产品更为复杂，研发周期长，应用领域专一。

整个产业链对精细化工企业的每一个节点能力要求都很高，产品的研发工艺、测试都很重要，还要匹配客户的需求去改良产品，再送样、测试，整个过程至少要好几个月，每个环节都需要精细化管理，否则极易出现丢单。

4.跨部门协作和系统数据打通难

不同部门应用不同的数字管理系统，不互通，形成数据孤岛，信息传递不畅，从一个系统里出去的数据要手动录入到另一个系统中，效率低下，让跨部门协作难度倍增。

四、需求清单：精细化工企业需要使用哪些CRM模块？

1.营销管理：以CRM落地数字化营销战略

在重线下、轻线上的化工品营销领域，以往的营销往往是零散的参与展会或单纯依靠人际关系进行宣传推销，以CRM落地数字化营销战略，实现营销全流程数字化管理。

包括线上/线下全渠道营销推广，帮助精细化工企业拓展新的线上营销渠道；构建客户标签，精准识别高质量线索；营销自动化，精准定向差异化运营，在老客户中持续互动，寻找复购增购商机；市场ROI分析与线索转化效果分析，提升转化率，洞察数据，科学助力营销决策。

2.销售管理：标准化销售流程，复制最佳打法

由于精细化工行业从有意向购买到成交，无论是标品销售还是项目销售，都有较长的业务跟进周期，涉及试用、测试、上量等等，周期长易丢单。CRM规定标准化销售动作，需求确认、商机跟进、报价、订单、回款、应收、核销，每一步都有标准化流程，相关负责人及时跟进，最大限度提高长周期销售的赢单率。

（图片来源：fxiaoke.com）

3.项目管理：以CRM实现长链条项目精细化管理

精细化工行业的项目管理同样具有长链条、环节多、复杂度高的特点，CRM在其中可将每部分细化，落地精细化管理。例如项目报备、需求确认、方案设计、报价、招投标管理以及后续的订单、回款管理等等，都可在CRM系统中按步骤执行、管理，降低各部门的沟通成本，实时把控项目风险，提高项目推进效率。

4.客户管理：客户分级管理，深度维系大客户，改善客户关系

精细化工企业的很多客户是长期合作、稳定供应产品，需要深度维系的大客户，CRM可以帮企业建立360°客户视图与客户分级，落地差异化服务，提升大客户满意度，促进增购复购。同时，盘活存量客户，对长时间无进展的客户自动收回公海，让其他客户跟进。

5.服务管理：服务流程标准化，提升客户口碑

精细化工企业需要向客户提供收售后服务，包括产品介绍和使用指导、产品质量问题处理、在线咨询和技术支持、产品维保、用户培训和技术交流等。因为精细化工产品往往被应用在客户企业生产的关键环节，一旦出现问题会影响客户整体生产进度，所以对精细化工企业售后服务的高效性和专业性要求极高，CRM可帮助精细化工企业建立标准化售后服务体系，快速响应，向客户提供标准化的专业服务。同时用微信实时评价、扫码评价等方式，让企业第一时间获取真实的客户评价，及时发现问题解决问题。

6.系统集成：以CRM为桥梁实现各部门联动

精细化工企业应用较多的企业资源计划管理系统（ERP）、生产过程执行系统（MES）、产品生命周期管理（PLM）以及人力资源管理系统（HRM）、财务管理系统等等，都可以和CRM进行系统集成，数据互通。

尤其在重要项目产品的研发和销售过程中，CRM和PLM的互联让销售和研发实时互动，方便销售自动抓取PLM任务执行进度，向客户报告研发进度，向研发反馈客户意见，确保产品开发又快又好。

7.数据分析：CRM输出各类有效报表，以数据支撑决策

CRM的数据分析贯穿在各个功能模块，包括营销管理、销售管理、服务管理、项目管理、客户管理等，所有企业用到的CRM功能模块，CRM都支持用户自定义维度的数据分析，让企业管理者通过洞察数据，得出科学决策，优化营销投入产出比、销售赢单率和服务客户满意度等等。

8.助力企业出海

如今，越来越多的CRM系统配备了多语言、多币种、多时区的解决方案，实现了与全球市场的无缝对接，为企业业务的国际化发展提供了强大助力。

以纷享销客CRM为例，它不仅具备全面的国际化功能，还在海外逐步部署了数据中心，支持多语言、多币种和多时区操作，并且拥有符合GDPR标准的敏感数据处理能力，全面满足企业出海和国际化业务的多样化需求。通过业务全生命周期管理、智能化的数据分析以及高效的客户互动，特别是在合规性方面，纷享销客CRM加速了企业海外业务的健康增长。

五、精细化工企业CRM国内市场格局

上文详细阐述了CRM哪些功能模块对精细化工企业有所助益，下面来看看CRM哪家强，对精细化工企业来说，以下CRM供应商是优选。

1.传统国际大厂优势下降，国产CRM势头强劲

在我们之前的研究文章《一文读懂CRM，2023年CRM系统市场全景分析》中，深入剖析了在中国市场上活跃的CRM软件服务商。这些企业不仅包括国际知名的CRM巨头Salesforce，还有Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等国际管理软件领域的领军企业。然而，不容忽视的是，国产CRM系统正在崭露头角，展现出强大的发展潜力和市场竞争力，势头强劲。

纷享销客等国产CRM企业正逐渐崛起，他们凭借对本土市场的深刻理解和创新的产品设计，赢得了国内企业客户的广泛认可，成功占据了相当大的市场份额。以纷享销客为代表的国产供应商在不断提升自身技术实力的同时，也积极响应市场需求，为用户提供更加贴合业务场景、更加高效便捷的CRM解决方案。

为了更直观地展示国内CRM系统在半导体行业的布局及各大厂商的市场地位，我们特别绘制了以下图表。从图表中可以看出，国产CRM系统已经在半导体行业中占据了重要地位，并呈现出与国际品牌并驾齐驱的趋势。这充分说明，国产CRM系统已经具备了与国际品牌竞争的实力，并在不断推动中国CRM市场向多元化和激烈竞争的方向发展。

2.国产CRM系统崛起的深层原因

近年来，国产CRM的崛起主要受到两个核心动力的推动：一是政策层面的大力推动，二是中国企业对数字化转型的强烈需求。

首先，政策层面起到了重要的助推作用。在2022年，国资委发布了79号文件，明确提出了到2027年国企央企需要100%完成信创国产化替代的目标。这一替代范围广泛，涵盖了芯片、基础软件、操作系统、中间件等关键领域。

关于信创国产化替代的实施步骤，文件指出：

(1)2022年11月底，完成信创改造方案规划并报送国资委

(2)2023年1月起,每季度报送信息化系统信创改造的最新进度:2027年底，全部央国企必须完成信息化系统的信创改造工作

(3)替换要求

1.“全面替换”: OA、门户、邮箱、纪检、党群、档案、经营管理

2.“应替就替”:战略决策、ERP、风控管理、CRM管理系统

3.“能替就替”:生产制造、研发系统

其次，随着市场竞争的日趋激烈，越来越多的中国企业开始认识到数字化管理作为赢得市场地位的关键驱动力。特别是在营销、销售与服务领域，客户关系管理（CRM）系统凭借其能显著提升企业运营效率的特性，已经吸引了各行业企业管理者的广泛关注。更值得一提的是，国产CRM系统凭借其深入了解本土企业实际需求的优势，在定制化和灵活度方面表现出色，因此受到了越来越多企业，特别是中大型企业的青睐和选择。

3.为什么只有国产CRM系统最懂中国精细化工企业？

根据《2024年中国企业CRM软件国产替代趋势与应用研究报告》的详细数据，在接受调查的337位企业首席信息官（CIO）中，高达90.5%的受访者均表示，尽管国外管理软件在功能上表现强劲，但由于其操作习惯与国内存在显著差异，使得在实际应用中效果并不理想。同时，有90%的CIO反映，这些国外软件在与中国国内主流软件集成时，缺乏必要的兼容性，导致在多种应用场景下难以顺畅使用。此外，还有87%的受访者指出，当企业提出特定的个性化需求时，这些需求往往需要提交至亚太甚至全球总部进行审批和处理，响应速度极为缓慢，对企业的运营效率和市场反应能力造成了严重影响。

这些实际运营中遇到的痛点问题，强烈地凸显了中国企业CRM软件国产替代的紧迫需求。市场的积极反馈也进一步证明了国产化替代已成为行业内的显著趋势。

以国产CRM领军者纷享销客为例，其近三年来持续以40%增速领跑市场，根据IDC数据，纷享销客连续四年稳坐To B SFA SaaS中国市场国产CRM的榜首位置。纷享销客之所以能取得如此瞩目的成绩，一方面是因为越来越多的中大型企业开始转向国产CRM，放弃了国外品牌；另一方面，也是更为关键的，纷享销客深入洞悉并精准满足了中国精细化工企业的实际需求。

在2023年9月的一次分享会上，纷享销客CEO罗旭揭示了公司高速增长的两大核心驱动力——“平台型的行业公司”定位和“连接”战略。自2016年起，纷享销客便专注于服务中大型企业，为了应对定制化挑战，公司大力投入PaaS平台的建设，结合国内市场特性，实现了行业化布局，推出了众多贴合行业需求的解决方案。正是凭借PaaS平台的技术支撑和行业化产品的特色，纷享销客在竞争激烈的CRM市场中稳扎稳打，成功塑造了“平台型的行业公司”形象。

而“连接”则是纷享销客的另一大亮点。罗旭指出，随着产业互联网的深入发展，企业间的交互连接日益网络化，形成了错综复杂的生态链和价值链。纷享销客敏锐地捕捉到这一趋势，将自身定位为连接型的CRM系统，助力企业更好地融入并优化这一生态链。

值得一提的是，纷享销客的客户留存率实现了显著提升。相较于行业普遍水平的60%-70%的净收入留存率（NDR），纷享销客实现了100%的留存率，这一数据不仅凸显了公司的财务稳健性，更从侧面证明了纷享销客的产品和服务深受客户信赖与认可。在精细化工领域，纷享销客服务于众多在业内处于领先地位的企业，助力这些企业数字化管理升级。

最后我们为您准备了一份纷享销客提供的制造企业CRM应用与选型指南，有兴趣的可以再深入了解：https://www.fxiaoke.com/crm/wpaper-28870.html

六、精细化工企业CRM成功案例研究

1.顶立新材料

顶立新材料创始于1998年，是国内领先的环保胶黏剂研发、制造与销售企业，有1300多种产品应用于家具、地板、建筑装修等八大行业，年产量10万吨。与纷享销客合作，让顶立新材料前端获客到赢单、交付和服务实现数据驱动的精细化运营。

面临的问题与挑战：

• 依赖纸质化工具或Excel记录业务信息。靠人力收集数据和分析统计数据，准度低又耗时。
• 业务跟进周期长，丢单率高。从拜访客户到最终成交，中间有数个复杂环节，如测试、批测、上量，周期长，销售团队应对期间变化的能力不足，需要数字化系统提高团队协作能力，提供高质量标准化服务。
• 原CRM无法满足业务需求。原有CRM无移动端，灵活性不够，而且是写死的系统，不能扩展，无法满足业务需求。
• 缺少数据洞察和科学决策。没有全面、有效的数据报表给管理者，只能凭经验和感觉来做决策。
• 缺少标准化销售步骤，销售管理混乱。需要规定标准化销售动作，做精细化管理。

通过使用纷享销客连接型CRM，顶立新材料取得的成效：

• 业务数据资产化。全面收集和管理业务信息，客户往来永久保存，避免销售离职带来客户流失。
• 规定标准化销售步骤，销售转化率提升30%。将最佳销售实践固化到CRM中，设置详细的标准化销售步骤，新手销售也可快速上手，管理者可随时查看商机进展，及时复盘，促进成交。
• 系统输出各类数据报表，做好数据精准预测与分析，支持科学决策。细致到客户在哪些地方能用到顶立新材料的胶水，对于用胶垫点的分析都能在CRM系统里有数据化呈现，以及市场价格趋势、行业发展，CRM出具的数据成为顶立新材料市场部定价、觉得的基础。

2.法国圣戈班

法国圣戈班成立于1665年，有300多年的历史，是全球建材行业规模最大的企业之一，生产销售汽车和建筑玻璃、管道系统、砂浆、石膏、晶体等众多材料，2022年排名世界500强第252位。1985年圣戈班进入中国市场，目前在华员工6000多人，在中国圣戈班主营室内装修的中间材料，如墙体内材料。纷享销客帮助圣戈班完成了CRM本土化替代，从Salesforce换成纷享销客，让法国圣戈班在中国的业务得到更好的系统管理支持。

面临的问题与挑战：

Salesforce系统在中国水土不服，系统使用门槛高，功能偏向工程管理，渠道管理和零售端管理功能弱，支持部门在印度，有语言障碍，运维支持效率低，无法满足圣戈班需求。

销售管理过程不精细，无法追溯掌握过程信息和数据，不能做销售过程分析。

管理人员习惯拍脑袋做决定，缺少数据支撑决策的理念，手上也没有可靠的数据报表。

通过使用纷享销客连接型CRM，法国圣戈班取得的成效：

• 有效替代Salesforce，为圣戈班提供高效的本地化支持，包括本地化系统和本地化技术服务团队。
• 建立精细化销售管理体系，管理人员可在CRM内抓取销售每天的行动和销售进度、销售动作是否正确，及时调整策略和相关责任人，提升赢单率。
• 将ERP与CRM打通，实现系统集成，提高部门间协作效率。
• 通过CRM获取真实有效的数据分析报表，管理人员用数字去做分析和判断，做出科学决策。
• 在圣戈班针对用户、经销商、设计师、工人的满意度调研中，客户对圣戈班的数字化，尤其是CRM做出好评，线上操作客户体验好，效率高。

3.南京科润

南京科润工业介质股份有限公司，从事工业介质的研发、生产、销售和服务，产品包括钢铁轧制介质、热加工介质、清洗防锈介质及成套设备等产品及整体解决方案。通过纷享销客CRM，南京科润拥有了完善的客户服务体系，将前端业务通后端生产连接，实现闭环管理。

面临的问题与挑战：

• 在上线纷享销客CRM前，南京科润在OA平台上自行搭建了客户管理模块，无法和后端生产形成闭环管理，无法收集和分析相关数据。
• 客户管理体系不完善，客户信息不全，无法沉淀客户资产。
• 营销和销售标准化管理欠缺，不能整合所有获客通道进行统一管理。
• 缺少准确好用的数据分析工具，不支持基于数据的科学决策。

通过使用纷享销客连接型CRM，南京科润取得的成效：

• 实现客户标准化管理，实现对线索、客户、商机、合同的标准化管理及下游的发货、收款、发票的闭环管理。
• 实现商机标准化管理，对客户成交阶段进行精细化管理，对相关人员赋能。
• 基于CRM形成360°客户视图，让客户关键信息一目了然，发挥客户信息的系统数据价值。
• 实现数字化的经营决策分析。

七、选型建议

精细化工企业如何能选到适合自己的CRM系统？第一步就是要分析、梳理自己的需求。希望通过CRM实现什么、改善什么，或者把现有CRM系统使用中出现的问题总结出来，带着问题和需求去选择CRM。建议在企业内部成立CRM项目组，用分组开会或调研的方式，去了解基层员工对CRM的需求和期望。

第二步是充分了解市面上的CRM有哪些，功能如何、与自身业务场景的适配度高不高、系统可扩展性能不能满足自身需求、售价是否在预算内等等。

第三步是选定三家以内的CRM供应商，去试用他们的系统，将样本数据导入每个试用系统中，真正上手跑一遍业务流程，获得真实的操作体验，综合测评每个备选系统。

选型的过程也是对CRM供应商综合能力的考察，靠谱的供应商如纷享销客CRM，会在整个选型过程中充分考量客户的需求，针对客户企业业务特点给出使用并且可快速上线的解决方案，让CRM又快又好地助力企业管理经营。

参考：

化工行业数字化的未来 | 德勤美国 ( deloitte.com )

2024年中国企业CRM软件国产替代趋势与应用研究报告（fxiaoke.com）

化工行业的业务和数字化趋势 - SAP Community

特种化学品行业如何从数字化中受益 » DGE ( dge-europe.com )

预见2024：《2024年中国精细化工产业全景图谱》(附市场规模、竞争格局和发展前景等)_手机新浪网 ( sina.cn )

近5万亿产值规模，我国精细化工怎么走？_行业_企业_的发展 ( sohu.com )

关于化工产品的销售管理的研究 - 百度文库 ( baidu.com )

2023年中国精细化工行业相关政策、产业链、市场规模、细分市场及竞争格局分析「图」_华经情报网_华经产业研究院 ( huaon.com )

化工工业企业数字化发展之思考 - 知乎 ( zhihu.com )

特种化学品行业如何从数字化中受益 » DGE (dge-europe.com)