宝岛眼镜全员MCN，玩转私域kol

导语：

宝岛眼镜目前有3000万私域用户，企业微信每月新增用户数达40万以上，企业微信总用户数达400万以上；

宝岛眼镜社群数1100+，单日私域社群联动直播交易量达520万以上；

2020年受疫情影响，行业整体业绩同比下跌10%-15%，宝岛眼镜却逆势增长5%；

宝岛眼镜目前有7000+个大众点评账号，800+个小红书账号，20+个抖音账号；

2020年1月到10月，宝岛眼镜共输出约12000篇文章，总浏览量超1000万；

2020年2月到7月，产生到家业务接近6000万，这是一个全新的业务成绩；

宝岛眼镜直播团队共800人，一次直播可触达人群约15万。

私域流量的根本在于组织变革，而组织变革的根本是人力模型的重新打造，企业需要重新定义每一个人员工人力和技能的模型。

因此，宝岛眼镜选择将每年2000万的市场预算花在员工技能培训上，让员工都懂私域和相关的运营策略，并将每个员工往行业专家方向培养。

 

科技是第一生产力，也是第一破坏力。科技一直都在改变着人类的行为习惯，这使得企业和用户的交互方式也需要随之发生变革，否则企业必然会遇到增长瓶颈和经营困境。目前，私域流量运营中，工具只占到了30%，围绕用户的服务则占到了70%。而服务的质量完全取决于企业员工的技能水平。

一、宝岛眼镜的目标用户画像及定位

 

最近几年眼镜出现了快时尚品牌，比如LOHO和木九十。如果定位要围绕年轻人就需要大量资本，但这样的商业模式本身并没有护城河。比如，LOHO眼镜的客单价在500-600元左右，宝岛眼镜的客单价在700-800元左右，他们的价格优势并不大。最要命的是，所谓时尚的绝对话语权并不在眼镜行业，而是控制在欧洲服装集团手中。

 而且，快时尚的逻辑就是不断出新品来提高用户的复购率，但眼镜本身不是快消品而是耐用品，用户经常都是两三年才换一次，很少有人半年就换一次。因此，眼镜行业的快时尚就是一个伪命题

如果年轻人用户被快时尚眼镜店都吸引走了，可能不剩下多少份额了。所以，所以宝岛眼镜干脆将目标用户定位在35岁以上的中产人群。因为他们的视力疲劳普遍都比较严重，而且眼球的生理功能也开始衰退，因此他们会非常注重自己的视力健康，也需要非常专业的验光师来为他们服务，这也不是快时尚产品能帮他们解决的。

 

宝岛在连续三年都在观察自己的新客用户，发现很大一部分新用户都是年轻人，而且在新客户中居然占到了54%。这意味着，年轻人现在也非常注重眼视力健康，年龄层本身可能并不是一个重要的分层维度。

 

因此，宝岛对用户只有两种分类：一种叫做对眼睛健康不重视的，另外一种是对眼睛健康重视的。

 

二、增粉策略

 第一，宝岛的系统可以帮用户保留验光数据，这使得线下门店场景与用户接触时也容易加微信；第二，在全国有7000多名员工，所有员工都会将自己的亲朋好友拉进来，有的员工一天甚至能拉1000多个用户；第三，最重要的前提是，提供的内容和服务对用户来说是有价值的，他们才愿意长期留存下来，比如眼视力健康数据存档，否则吸引来的都不是所谓的目标用户；第四，将每年2000万的市场预算花在了员工技能培训方面，让他们能够掌握运营私域流量的技能，因为员工的技能水平从根本上解决了一个企业能不能做私域的问题。所以，这也使得员工拉新的能力比广告拉新的能力还要强。

宝岛眼镜的公众号目前有500多万会员，在2019年之前可以触达五万到十几万人，但在2020年的时候就很糟糕了。尤其是没有正式启动企业微信之前做用户运营还挺难的。

 

目前有三种触达用户的模型：第一种是市场部的预算去外部公众号做投放；第二种是用自己的品牌公众号去做投放；第三种，用自己的企业微信去做投放。

三、总结： 

真正能做好私域的企业，在很多年以前就在开始布局了，而不是仓促上马私域就能做到的，尤其是偏服务型的企业，比如家装行业的索菲亚。过去几年整个零售行业的数字化过程中，很多企业都是犹犹豫豫，而去年的疫情让很多企业在三个多月业绩几乎为零，这才真正的激活了他们对私域和数字化的热情。

 

所有私域流量的运营逻辑基本都是，先做用户洞察，并结合公司品牌和产品定位做匹配，最后再通过导购和用户之间进行转化和变现。而且，实物产品和服务在跟用户做交互的过程中都会产生一些有价值的用户数据，未来企业能否拥有足够强大的用户数据洞察基础，也会成为一个看不见的护城河。