B2B企业的复杂交易场景致使周期长、沟通难、环节多、决策复杂,如果单纯只是利用微信来联系客户,无疑就是等于在浪费资源。
传统B2B企业的增长困境
1、获客难,转化数据难统计
对于传统制造业来说,客户的拓展主要依靠传统的线上搜索、线下异业合作、老客户转介绍、展会活动、广告投放、线索合作、以及销售自拓等形式,获客量不稳定,线索质量难判断。此外,B2B企业获客也面临着渠道众多且分散,数据混乱,难以统一管理的问题。B端业务的商机分配也并非易事,企业内部对商机线索的分配也容易出现因人工分配,导致客户资源分配不均、因销售人为主观判断商机质量,导致商机资源流失的问题。
在转化阶段,B端企业的业务模式是典型的高客单价、高决策成本、高决策周期业务,平均转化周期最短为1个月,长则可能跨季度甚至跨年沟通,从建联到正式合作需要频繁对接敲定合作方案,沟通过程中很难准确了解对方的意图与需求,历史沟通信息也极易被遗忘,且使用微信沟通容易面临文件过期、工作消息在生活信息打扰下被忽略等尴尬情形,这些问题严重限制了企业的转化效率。
2、客户管理效率低,销售过程难把控
目前,微信已经成为大众生活、工作不可缺少的软件,微信本身是个人连接个人社交圈的通讯工具,当销售与客户的沟通过程发生在微信上,难以满足企业管理者了解销售过程的需求,易出现企业管理盲区,比如销售的飞单、私单问题,以及销售离职带走客户的情况,造成企业资源的严重流失,管理者无法了解客户跟进情况以及过程,更谈不上把控。
3、信息同步成本高,部门协作效率低
传统制造业信息的沟通依靠线下会议传达多、培训的沟通成本高,资料的同步、信息的传达都有限制,整体工