详解SaaS产品的5类核心指标

导读：在SaaS的经营中，对数据的整理和分析可以帮助我们有效地了解企业经营现状和可能存在的发展机遇。对于企业的不同角色和不同发展阶段，其需要关注的数据指标会有所不同。下面我将根据自己多年从事SaaS产品设计的经验，介绍SaaS常见的5类核心指标。

作者：胡文语

来源：大数据DT（ID：hzdashuju）

01 经常性收入

1. 什么是MRR/ARR

经常性收入（Recurring Revenue）是未来持续可获得的收入，就SaaS而言，经常性收入来自客户的持续订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。通过统计MRR/ARR可以清晰地呈现业绩状况和收入变化。

在SaaS业务中，通常按月或按年签订合同。

• 对于按月签订合同及少量的年度合同，采用MRR（Month Recurring Revenue，月度经常性收入）。MRR用于衡量每月订阅收入，如果包含了一些年度订阅收入，先除以12，再分摊到每月来计算MRR。

• 按年合同及少量的多年合同，采用ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）。多年合同除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。

在MRR/ARR统计中，并不会计算一次性收入，例如定制的功能费用。

2. 如何计算MRR

将每个客户每月支付的费用相加得出MRR，公式如下。

MRR＝SUM（每位客户每月支付费用）

例如，当月共拥有2个客户，每个客户支付100元/月，那么MRR＝100＋100＝200元。下个月又增加了1个客户，那么MRR＝100＋100＋100＝300元。

同时，我们也要注意套餐不同，月费不同的情况。

例如，当月拥有1个客户，支付100元/月，那么MRR=100元。在下个月，增加了1个客户，订阅1000元/年（ARR），那么相当于83元/月（MRR），虽然2个客户的总收款为1100元，但MRR＝100＋83＝183元。

3. MoM MRR增长率

MoM MRR增长率（MoM MRR Growth Rate）是按月计算MRR增长率，用于衡量SaaS业务增长速度、市场吸引力和业务扩展情况的指标，公式如下。

MRR增长率＝（MRRt－MRRt-1）÷MRRt-1×100%

例如，上个月产生了1000元的MRR，本月产生了2000元的MRR，我们的MRR增长率＝（2000－1000）÷1000×100%＝100%

4. 净新增MRR

通过拆解MRR的各个组成部分，帮助我们了解到具体业务收入进和出的状况，以及导致MRR波动的原因。MRR主要包括如下内容。

• 新增MRR：新客户产生的MRR。

• 扩展MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的MRR。

• 重新激活MRR：老客户重新使用其订阅的MRR。

• 客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR。

• 客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。

利用以上信息，我们可以计算净新增MRR（Net New MRR），公式如下，示意图如图1所示。

净新增MRR＝（新增MRR＋扩展MRR＋重新激活MRR）－（客户流失MRR＋客户收缩MRR）

例如，当月产生了1000元的新MRR，又产生了1000元的向上销售收入，由于客户流失而损失了500元MRR，那么我们的净新增MRR＝1000＋1000－500＝1500元。

▲图1 净新增MRR

5. 确认收入

确认收入（Revenue Recognition）是非常重要的财务知识，在SaaS业务中，确认收入与合同金额（Bookings）、收款金额（Billings）有很大的区别。

例如，按年收费的SaaS产品，年费1200元，那么：

• 合同金额是1200元；

• 客户一次性支付年费，收款金额是1200元；

• 在合同期间的每个月确认收入为1200÷12＝100元。剩下的[1200－（月数×100）]为递延收益；

• 对于企业资产负债表而言，剩下11个月的1100元均为负债。因为服务还未完成，还需要投入11个月资源履行服务义务。因为合同可能发生中止的情况，所以还不是确定的收入，需要通过后期的确认收入（损益表中的利润࿰