桥头客户的作用及如何形成

11月21日,接到一个成都的电话,四川省做电器柜的第一大户企业,邀请我们去企业调研。这家企业是在参观了泰州科兴电器工厂以后,主动与我司联系的。南京团队在科兴现场制作了几个看板,客户参观工厂时,到了电视机屏幕制成的看板前,几乎无一例外的行注目礼”。

 
桥头客户三个作用:
1、行业示范作用

靖江互感器厂听说科兴上ERP成功了,是同行业,销售过程中就比较认可我们。实施过程中,我们也处在一个有利的、强势的位置上,因为我们有行业成功案例。
上线过程中,因为这个行业我们有成功经验,物料分类、编码、BOM断阶相对都比较省力,不会再纠结编码精准至哪一种维度而左右。由于行业特征,相当一部分订单上的物料特性描述就是通过“备注”等字段进行描述的。行业的重点也在泰兴处积累了经验,所以实施时比较顺手。整个实施过程,时间结点上控制得也相当好,实施成本得到了有效的控制。由于前期实施过程比较整洁,隐患相对就少,后期服务成本也较低。
归纳下来,有成功案例的行业客户,实施过程中遇到的阻力小,客户尊敬度强,实施成功率高。

 

2、区域示范作用

泰兴、扬州区域的客户要上ERP,经常带去参观科兴电器,通常都能打动客户,如“双达”。

一个区域,有一两家这样的桥头客户,对普实品牌的推广相当有益。我司早期,仅做苏州市场时,在“苏州黄桥镇”,业务开展得相当好,几乎做到了村村通。当时就是通过服务“东威”“新安”等两家明星客户,将产品渗透至整个镇“迪飞达”“三生”“华婷”“冯氏钣金”等。

 

 3、上下游示范作用

  科兴的客户及朋友,如“上海天正”、“上海锐拓”等一些客户的产生就是由科兴的推荐而产生的。同样,“杭州天马”是“中山豪通”的供应商,通过杭州天马的案例,中山豪通在我司没上门的情况下,就将合同签订好并打款过来了。同样,在实施过程中,中山豪通,也一直将杭州天马当成标杆。在实施过程中遇到困难时,可以将天马提出来,告诉他们同比的资料量下,成功企业花了多少时间完成这些资料的。

 

如何形成桥头客户:

甄别客户:

1 有人事权、资金权的人负责ERP项目,通常是老板或资深总经理。

2 老板对企业有长远规划,对财富有分享意识。

3 中层管理团队年轻,有一定凝聚力,企业文化良好。

4 岗位明确,职责比较清晰。

 

调研及方案:

1 从长远出发,BOM断阶考虑企业的发展,尽可能模块化生产(采用半成品)或连续性生产(采用虚拟件)的方式。

2 把握企业核心诉求,尽可能早期就拿出软件原型,以实例来解答客户的疑惑。针对ERP第一阶段“数据准确、流程通畅”来下手,设计出可靠的易用的流程。通过可视化的流程,与客户来不断讨论原型,以期使流程合理并被接受。

3 计划。计划是用来执行的,尽一切力量保证计划不拖期。当出现无法扭转的计划延期时,一定要正式的提出,要求区分出责任。
4 硬件要提前测试,并保证系统的最低要求。

 

培训上线:

1 培训。多采用培训、减少单点辅导。培训尽可能参与的人多点,将相关岗位都邀请来培训,增加互动,以促进课堂气氛。多利用种子,开始企业内部培训;协助种子开展内部培训,以培养企业内部培训的能力。

2 会议。利用会议的方式来传达、陈述、讨论事情,会议有记录、有交办(时间+责任人)、有任务追踪。

3 组织。一定通过ERP负责人或ERP管理员来组织,我们可以写好邮件,但发送通知、通报、月度精神传送,一定要由客户自己发。

4 结果。一定要注重结果,不要给过程拖着跑。特别资料整理、日检查、生产订单完工检查等环节,一定不要被过程拖着,定期检查结果。推进不利,一定要想出对策,将对策反馈给对方决策人,由决策人来协调资源。切记不要只提问题,不提对策,领导不会喜欢这样的顾问。

5 表扬及批评。一定要在会议上陈述,特别批评,一定要由客户方自行陈述。

 

难点克服:

1 决心。态度决定一切,与高层沟通,尤其要注意这一点。

2 方法。自信心要很强,充分表达出自己就是专家。若不充分自信,请列好提纲,通常要包括“实现什么”“如何实现”“人力及时间成本”“实现后的优势”“其它客户实现了所带来的收益“。问题对策也要事先准备一些,还有的可以经过讨论达成。

3 心态。乐观、积极、宽容、豁达,这种气质最能感染团队。

4 案例。用成功的经验激励大家。

 

成果归纳:

1 科学。成果的范围,通常包括流程的改善、数据的准确率、团队的效率等。科学推测未来可以达到的一些场景也可以列入成果。

2 工作量。陈述双方付出的努力,特别要表扬至项目上甲方的功劳人员。

3 不足。由于某些主客观的原因,要整改提高的地方,也要明示的指出。对于高层,就是要解决一些企业的不足问题。

4 未来。对未来待实现的一些,可以提出一些畅想,建立在目前取得的成果上。

 

持续改善:
1 要有持续服务的心态,当自己转变成顾问的角色,而非给客户当我们只是一个技术人员。通常可以使用第三人称来举例,说曾经看到过某客户那边如何做。内容不要多,要精。

2 一定培养出客户能自行实施。我们的重心就是方案讨论、技术支持、听取成果汇报。

3 对于过份的要求,不要表现出明显的拒绝情绪,一定要经过讨论的过程再否定,否定的结果通常要由对方悟出来。可以不表达,但可以不列入计划即可。对于明显的无理取闹,则和对方讲讲故事。

4 超范围内容,在拥抱需求的同时,也要提出超标。在讨论时捕捉到这种信息,要提前准备好对策,包括对应的价格,万一被问到。当出现超范围内容时,不要吝啬做一个小计划,签订一个小合同。这种持续的有回报的增加内容,便于提高我们的价值。

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