分享如何高效跟进分析转化询盘

跟进客户是每个外贸业务员每天的必做工作内容之一，也是很多外贸人，尤其是外贸新人比较难以把握的一个点，外贸新人跟老业务最大的一个区别应该就是在于客户询盘的跟进以及转化方面，今天就来给大家分享下如何高效的进行询盘分析以及转化跟进，希望能对外贸小伙伴有一点借鉴。

一、收到客户邮件，该做什么？

1. 买家身份识别

a.买家的发件邮箱，是gmail, hotmail 还是公司的专业email邮箱

b.买家的职位，是Purchase manager, Manager还是Director或者是Owner。不同的职位我们可以进行不同的跟进策略

Purchase manager：他们往往更在意价格和产品质量的稳定性还有生产周期性。对于产品性能和技术参数一般不是很专业。

Manager：需通过他的语言了解真正Manager的职位与角色，也可以直接问他，再进行判断。一般就他的需求先进行回复。

Director or Owner：很有可能是老板，应该公司不会特别大，很有可能

是经销商。如果是经销，价格和交期非常重要。如果是⾃⼰使⽤，老板板会关注产品性能等。

◆可 以 结 合 LinkedIn 去 查 看 买 家 ， 了 解 买家真实情况

二、如何判断客户询盘的有效性

1.有效询盘客户

a.找出邮件中的关键字眼，这些都是客户具体需求，必须对应清楚

b.可以查看客户现有的产品⽬录，了解客户对于产品的偏爱度

c.在给予价格的时候，可以就三种数量给予统⼀价格

d.将客户⽬前需求产品与他之前的产品匹配，并强调我们的优势

2.虚假询盘客户

a.在询盘中，客户没有明确需求，没有数量，没有任何产品参数或产品相关附件

b.一上来就问最低起订量，最优价格及样品等

c.没有具体称呼，邮箱大多是服务类型的邮箱

针对虚假询盘的回复策略：

只做礼貌性回复，介绍我司概况及产品⼤类

问客户需要什么产品，用于哪些⽤途

这类客户假如不再回复可不做重点跟进

三、如何有效跟进客户

1.邮件标题用客户名称与供应商名称

eg: To David from Kevin / To David from DTG factory. To...From...结构的邮件标题，可以让买家清晰看到这个邮件的接收人和发件人，此外如果是回复询盘的邮件不建议更改太多标题内容，买家对自己发的询盘多少有点印象

2.邮件标题用产品报价

标题清晰明了，买家一看就知道某一种型号产品的具体报价。切记标题不宜过长，否则很容易进垃圾邮箱被过滤掉

3.邮件标题用客户求购的产品名称

邮件标题既能够突现买家查询的产品类型，也能突出产品的优势

2.邮件内容格式

a.先想好邮件框架，这封邮件最重要的是跟客户沟通什么，其次是什么，各

自的篇幅占多少

b.内容上，先给答案，再做引导和提问，如果需要公司介绍，控制在三句之内

c.习惯性考虑的内容：称呼，问候语， 正文，结束语，签名

d.在正文一项，特别注意客户有在询盘里提出问题和需求内容，这些问题都要给出解答或回应，回应是指无法正面直接给出答案的

e.第一次回复如果对⽅没有主动提及了解公司资质的意向，忌大量公司介绍信息。正确的做法是，用三句话介绍清楚公司的业务和优势。

四、一些特殊情况的解决方法

1.发完报价回复后买家短时间没有回复

正面的可能性：

◆客户可能在度假

◆客户可能在出差

◆客户已经提交给老板，正在等老板回复

◆客户不接受你们的价格，太贵

如果是正面的可能性，客户一定会和你说清楚原因

负面的可能性：

◆客户只是来套价的

◆客户并不是对口客户，只是感兴趣而已

2.样品没能够满足客户的需求

弄清楚上次寄样失败的原因，是不小心疏忽的，还是质量本身就不达标， 如果弄错了，申请重新寄样。样品费和运费必须由卖家承担，并且和客户说明原因，同时说明以后产品质量的保证

3.买家说采购计划未定

◆可以和买家确认预计采购时间，顺便了解下采购流程

◆如果买家不回答，多半是已经开始拒绝你，你需要试着弄清楚拒绝的真实 原因

◆有时候买家不清楚具体采购流程，他们希望你能够分享一些过去其他买家

采购的情况

◆了解客户所要达的条件是不是当地国家的基本条件

4.认证等条件未达要求

◆如果你不能满足，去搜索有没有其他的工厂可以满足，尝试做一些经销

◆后期制作，需要了解国与国之间的标准的不同产品的原因是什么？工厂能

否提按标准去满足一些标准市场的要求，时间大概多久？

◆先要评估此单的成单的可能性，客户的需求量，订单的利润率和利润的实

际金额

5.沟通不错但买家就是不下单

◆提前确认好客户预计下单时间弄清楚客户真正需求，很有可能是由于价格或 者付款没有满足

◆直接挑明，客户在什么情况下会下单

◆可以和客户聊一些市场情况，但这样的聊天更多的是在WhatsApp等实时聊 天工具上进行的

6.跟进多次失去联系

◆学会复查自己的邮箱，是否往往自己说得太多，但却没有给予客户阐述需求 的机会？

◆初级业务员往往会使用：Are youinteresting in? Awaiting for yourreply.

◆多用引导性字眼， What do you think about my suggestion? Do u familiar with?? Do you agree with me?? 等 等，让客户和你有交流感

◆失去联系一般的原因是客户方法和我们沟通，没有建立沟通感

◆也有可能是因为一个点无法再沟通下去时，你却说其他无关紧要的问题，客户觉得你在浪费时间。应该直接问题，学会回到问题点，解决这个点

◆不需重复发送“是否收到邮件等”内容，应该主动询问他正在想什么？我们该如何更好地配合客户。

五、如何提高自己的提问技巧

好的提问特点

a.引导客户的交流起点

b.可以摸清客户的市场潜在信息

c.让你和客户更有粘性

◆作为销售，需要具备引导谈判深入的提问技巧：

首先是开放性问题，然后是条件性问题 ， 然后是封闭式问题，组合拳，逐步深入

六、总结和反思

1.客户为什么需要换供应商？

2.对于客户，我们的独特性在哪里？

3.我们如何能够保护好客户，防止竞争对手的冲击呢？

好了，今天的分享就到这里，最后分享一张我平时跟进转化客户时候用的一张思维导图，需要的自取

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