12年外贸外贸经验交流总结分享（上）

01 人的经历，认知和思维，决定你看待问题的深度

周五的饭局上，王总聊到了越南2021年GDP总量超过广东深圳这样一个事。结合他自己在越南的一些经历和体验，讲出了越南的GDP有20%是中国人送的。

这个观点着实刷新了我的认知。

在这之前，我知道鞋子和服装行业，有很多人都在越南开工厂了，近些年订单转移至东南亚的声音越来越强大，搅得很多外贸人人心惶惶，觉得自己饭碗不保了。

王总聊天在越南当地办厂的人，只能做些简单的产品和组装工序时，我脑海里一下子想起了2019年我在意大利普拉托的经历。

意大利的普拉托这个城市几乎都是温州人开的服装公司和工厂，当看到意大利公司从土耳其进口的面料远比中国的要质量好，价格更便宜时，我问当地办厂的温州老板们，既然有这么优势的面料，华人的低人力成本，那为什么不去直接找欧洲的公司销售自己的产品呢？还要下单给国内的工厂再做货，再运回意大利卖给欧洲的客户。他们告诉我，因为意大利的上下游供应链远不及国内。比如皮衣的水洗工艺，虽然国内也是温州人开的工厂，意大利也是温州人开的工厂，但是意大利的温州人就是做不出来国内温州人的那种水平和工艺，因为没有完整且能与国内媲美的上下游供应链。

我也由此想到了之前在服装行业看到的一些案例。

一些去到东南亚办厂的国内老板们，最后不得不关闭工厂再次回国的案例。几年过去了，我还记得其中一个案例是，一个在东南亚开服装工厂的老板，所有的原材料从国内运到东南亚，然后在东南亚进行针车和后道，但往往就是很多时候，比如一个订单少了那些一些辅料，比如拉链不够，扣子是国内工厂定做的，数量不足大货订单，为了不延迟订单交期，紧急从国内空运各种各样的材料往东南亚送，但很多时候国内的工厂也需要做货的时间，加上生产，运输，最后到达东南亚的工厂往往十天半个月还到不了，最后不得不因交期延误被客人大量索赔。

这说明什么？东南亚的人工成本确实比国内低，但还不足以能取代中国成为世界工厂，因为制造业是需要整个源头的原材料，中间生产程序上的处理工艺作为支撑的，并不是简简单单的组装就可以实现的。

相比于那些目前还不算是人口红利的产品和行业来说，稍微有一点产品附加值的工厂和供应商，还有可以喘气的机会，如何去提高自己产品和行业的核心竞争力，增加产品的附加值，这些才是未来东南亚制造工厂无法取代和超越的核心点。

02 用十年的时间去种一棵树

相信很多人反复听到一个这样的案例，一个2014年初出茅庐才工作两三年的80后女生，在2023年的今天，她的身份是总经理，公司年销售额做到如今的几个亿。她身上最大的标签是盛威集团三胎妈妈在2022年被公司奖励183万。

从2011年到2022年，她用了十一年完成了由大学毕业生到销售业绩几个亿的公司总经理的这个身份转变。

很多人都觉得这样的故事离普通人太遥远，也显得太过传奇，包括我。

但我更深层的想法是，不是去了解她背后的这个增长逻辑是什么。通过个案例我更想坚信自己内心的一个目标：用十年的时间去用心种一棵树。

相比这个女生，我更熟悉了解另外一个80后女生，从当时副业做淘宝的女生，到如今准备筹谋上市的身价几个亿的女CEO.

这个女生是83年的，没有显赫的身家和优渥的家庭条件，所以大学毕业后一个公司上班的她，每天下班后晚上在家里兼职做淘宝。

后来身份是"网红背后的女人"，2018年她的公司拟被上海的国企上市公司收购，最后因为一些原因这个收购取消，在连续几年销售额大幅增长后，记得某一年听到说她公司销售额一年是XX亿时，我简直吃惊到不行。后来知道的是，她的公司获得了融资，准备上市中。

从最初的小淘宝店到后来规模三四百人销售额过亿的规模公司，前后应该也就十年左右的时间。

从我当初心里萌发那颗想要创业的种子时，我给自己定的目标就是，无论未来征途怎样坎坷，我给自己定了十年的时间用来做这样一件事。

当然，创业过程中我越来越不否认运气的存在。但我也认为，如果一个人花了十年的时间，精力和心血还没能做成这样一件事，那就是命里注定没有它吧。

但是最坏的情况是，我不笨，也不懒，如果我再运气不好，十年之后的处境也总比我按当下这个轨迹走到十年之后的那个处境要强很多吧。

去年的时候，有个小伙伴微信问我：阿常，你有想过一天有自己的工厂吗？我当时看到这句话后，虽然知道电脑有被监控捕捉的风险，还是鼓起勇气回复了她一句：哪一个外贸创业的人没这样想过呢？

张先生理工科毕业，标准的那种理工技术男。我偏向外向，喜欢销售。我们俩之前聊天设想这个小家庭的未来时，我说我来负责销售，你负责技术。所以他去年一年工作以外的时间，不是在画线路板就是在学习。

今年正月，几个人一起闲聊，才知道姐夫以前的一个工作是生产管理，曾负责注塑机车间生产近五年的时间，对整个注塑工艺，生产管理，塑料粒子的种类和成分，说起来仍然头头是道。那次的聊天里，也解惑了我过去工作中工厂注塑车间总是出现质量问题的那些根本原因是什么，原来一切都离不开工厂的成本管控和生产质量管理，还告诉我一个公司注塑车间的生产质量有一个隐形的指标，那就是看它这个工厂的模具维护和管理做得怎么样。

那天，我脑海里有一个大胆的想法，但忍住没说来，因为对当下的我来说实在是太过遥远。

但不管怎么样，我仍然决定用十年的时间去种这样一棵树，深耕下去，静盼结果。

为了让公司更有历史感，我在2022年刚刚结束隔离的第二天去联系众创空间，在一天之内确定了成立公司的种种细节。

大胆去想象，去设想。一百年前没有人能够想象人能上天；二十年前也没有人知道会有短视频，直播和人工AI的诞生。但多年后的今天，这些都发生了，还成了日常生活中每个人都触手可及的东西。

一个人的想象力非常宝贵。保护好你的想象力，因为它是梦想的种子。

想一下也没有什么损失，想象某一件事，某个想法，关于未来的构想，又不花钱，怕什么呢。

这让我想起盛威的那个活动，关于山里的孩子看世界。

很多年前我读到一篇文章，关于人生倒推法原则的，印象很深刻。

大概讲的是一个医生，有音乐天赋，很喜欢音乐，一直想成为一位歌手。但身边的家人朋友都劝他要实际点，由医生变成一位歌手，不太现实。

但这位医生并没有听别人的建议，他立志五年后要成为歌手，出一张自己的专辑。

第一年，他学习声乐，练习唱歌的技巧。

第二年，他学习写词，写了几百首歌词。

第三年，他学习谱曲，为之前写的几百首歌词谱曲。

第四年，他尝试去找了很多的音乐出版公司，联系不同的公司，最后找到一家愿意帮他出版专辑的公司。

第五年，他和公司从自己过去写的几百首歌里精挑细选了十首歌，出版成了专辑，第五年的时候，他由一位医生真的变成了一位歌手。

十年后的我们的目标是什么，以此倒推我们十年前的每一年需要做什么。

任它山高路远，日拱一卒，咬定青山不放松，不笨不懒，还怕终有一天到不了目的地吗？

03 整合资源的重要性

周五的晚上，跟一个好朋友聊了很久，她告诉我，以她12年在同一个行业的外贸业务经验来说，未来的外贸创业里最核心的一点就是资源整合能力。

她提到她在自己那个行业呆了12年，很多这个行业的公司老板都在一个微信群里，有很多信息都是主动到自己的眼前的，但是你能不能承接得住就是看你有没有资源整合的能力。她建议我留心本行业的供应链信息，如果可以，找到一个在本行业供应链有多年经验的人带指导下自己，这样可能走得更快一点。

后来我联想到了自己做的一件小事。

我与一个广东的小伙伴素未谋面，交集的起因我是决定付她一百块让她帮忙找一些客户信息给我。后来我们一直都是信息资源共享，乐得其中。我们俩的产品有很小一部分的重合，她偶尔会看到一些品牌或公司会分享给她，因为我擅长挖掘客户背景和联系方式。

去年年底，她分享了一个客户信息给我，说是她通过google自己找的，给客人发了开发信，客人回复她要报价。她觉得我可以找到客户的其他联系人方式自己来用联系。

当我一看到那个公司信息时，马上就想起来这个客户我之前有接触过，回想了几秒，我告诉她这个客户是XX年广交会上的客户，客户体量大概是多少，客户销售模式和背景是怎样的。

这些信息汇总后，我跟她这个客户有实力的，好好跟。。。

因为她给了我这个反馈，我突然想到这个客户的信息是很早之前一份工作的展会客户，身边正好也有目前做当时那个产品的创业朋友，正好决定去拜访她，向她取经创业成功的秘籍。过程中我把这个信息分享给了她。

两天后，这个朋友跟我讲，我跟她说了后她马上去找客户的联系方式了，然后给找到的精准联系人发了一封邮件，而且客人还回复她了。虽然跟她说目前已经错过选品时间了，但下一次的选品时间大概是在什么时候，想要找什么样的产品类型。

我之前所以对这个客户印象深刻，因为这个客户的网站很特别，说自己很有实力，但就是网站上没有何一款产品。而且网站也做得很有特色，所以我几次偶遇这个客户但都一无所获，便记住了它。

这件事情我后来向第一位小伙伴总结到：

关于这个客户的信息在我们三个人之间流转，其实是三层价值的打通。

如果第一个小伙伴没有分享给我这个客户信息，我不会告诉她这个客户是广交会客户，背景和采购量大概是多少；去向朋友取经的过程中如果我有意向她透露这个客户信息，她也不会透露更为私人化的心得和秘籍给我；而最后因为朋友的这个邮件反馈，让我们三个人其实都没有损失什么，还赚到了更多。

因为有两个小伙伴的两个正向反馈，于是我也决定把这个客户列为我这个产品的精准潜在客户，因为我清楚它背后的商业模式和销售渠道，在明确有意向购买A和B两种完全不相关的产品的情况下，自然有可能也会有采购我们这类产品的需求。

这个时代，所谓的资源整合，并不仅仅局限于你有没有货，我有没有客户了。资源除了可以是人，信息，数据，金钱，能力，平台，渠道等等都可以被认为是资源。

而作为外贸创业者的一员，我们手握的的资源绝不应该仅仅只是手里的那些客户信息，同样的客户信息你的竞争对手买比你配套更全的海关数据就可以到手了。

也想起了一个例子。

就在上周，六个在外贸创业的小伙伴，因为都有对海关数据的需求，但单独买太贵了，最后大家拼团，群策群力，以非常性价比的价格买到了口碑不错的海关数据，这不也是资源在人这个方面的一种整合吗？需要拼团的可以联系我微：18679138803

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