外贸大环境下soho人策略

前阵子也跟一个工厂在聊，现在普遍毛利率只有5%-6%，根本不敢涨价，能不降价就不错了（汇率在涨，所以有的客户还会要求降价）。

卷是一定的。而且，各位如果有了解过拼多多的TEMU业务的，应该会知道，凡是适合电商的小类产品，未来TEMU+Shein，会把价格卷到天际。

要知道，现在shein一天300万单to C端，拼多多现在一天100万单子to C端，shein以及temu这样竞争之下，这两个公司做到一天1000多万单子，一个月3-5亿单子，只是时间问题，我甚至觉着今年圣诞季就可以做到。

各位算下，即使一个单子20美元，如果未来一段时间内，能做到5亿单子，这就是100亿美元。一个月100亿美元，全部都是电商类的单子。这影响的都是各位外贸卖家。

因此，一个显著的事实是：小件的适合发小包裹，适合做电商的，普通外贸人就别去卷了。电商平台直接干了C端，你+你的客户都赚不到钱了。

所以，对中小外贸企业或者soho人来说（请注意，以下是针对小企业的建议）：

第一个结论：不要去做适合电商的小件产品（欧美国家）

什么样的产品，大家其实可以自己去感受下。反正你去看下载一个TEMU看看就好了。

尽可能的去做一些定制化产品、工业品、大件产品、不太容易被电商侵蚀的产品。

比如我前阵子有同学跟我问说是大件五金产品可以不可以。这当然可以，这种产品，周转慢，重量大，天然不适合电商去做，我们就有机会。

再比如，有同学问可以做定制家具、定制灯具么，这种也可以。积累足够多的客户，生意也不会差。客户的每一张图纸你都有参与的能力的话，这客户就会跟你深度绑定。也不会被电商抢占。

第二个结论：尽可能的要去找一些非洲、俄罗斯、东南亚、拉美的市场的客户

不要把鸡蛋都放在一个篮子里。欧美固然好，但是价格战也激烈。也不是说让你不做欧美，但你要多一些选择。其实其他有一些地方的单子也不会少，特别是，有的地方会有增量。

第三个结论：放弃一些低端行业，尽可能的往一些高端行业转

昨天我们分析过，很多低端产品我们没有价格优势了，最终可能包括工厂在内都做不下去，未来可能会被东南亚或者其他的一些国家给抢了。比如大家其实现在应该发现，纺织类的产品很多都去了东南亚。

因此，寻找一些相对高端的往上走的行业是有必要的。什么样的产业，我举个例子，这个产业链绝大部分都是在中国，东南亚、印度等发展中国家没有完整的产业链，基本上转移不过去，这样你就有优势。

很多这样的产业。我之前给大家举的碎花机、缝纫机，其实都算是的。

第四个结论：绑定你的客户一起做生意

今日大家艰难，但一个客观的事实是，你的客户可能也会艰难。这个时候，如果你有机会可以跟你的终端B端客户一起合作，做出1+1>2的效果，那么你就可以深度绑定合作的机会。

我见过不少外贸人就1个客户，但是深度绑定，客户做什么，他都一起做。客户在当地有不错的人脉，以及销售的能力。如果多几个这样的客户也未尝不是一件好事。

第五个结论：把企业做小，把市场做大。这是以经营策略层面的，昨天有讲过，今天不提了。

以上是我个人的一些看法，仅仅是针对中小客户。但对于有志于把企业做大的公司来说，我更认为需要：

1. 拥抱电商

2. 深耕渠道商

3. 做出好产品

4. 做好市场宣传

我见过很多做外贸的人，后来电商外贸都做的很好的；我同样见过很多刚开始做只做电商的人，后来外贸也做起来了。

很多人说电商跟外贸B2B是两个生意模式，两种基因。我认同，确实模式不一样，但是，这个没有智商上的认知的差异，唯一需要的是：经验上的积累。如果你都有这方面的经验积累，对于走品牌、走单品、走渠道的公司来说，反而是优势。

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