看国外采购商的采购的六个原则

我们常说如果想要把一件事情做好， 需要考虑的不仅仅只是我们如何去做这件事情，而且还要考虑到我们对立面的人他们会怎么去做或者去想这件事情。

作为外贸人，我们的对立面不仅仅只是我们同行的竞争者们，还有我们广大的客户群体。

很多时候我们为了获得更多的订单和客户，会去学习各种的谈判技巧和谈判话术，其实这些都是只站在销售者的角度去理解和解决问题，核心在于我们说什么能够打动客户，我们如何做能够获得客户的信任。

如果我们真的想要做好销售这份工作，我想我们需要的不仅是站在我们自己的角度去学习技巧，更应该站在客户的立场和角度，去思考客户在乎的是什么？ 如何去解决客户在乎的点？客户的原则是什么？

然后我们再结合客户的具体问题进行具体的解决方案，这样我们才能知己知彼，所以在学习话术的同时，我们还得了解客户们的一般心理和处事原则。

最近刷到一篇写关于采购的文章，里面讲述了采购的五个原则，也许我们可以从这五个原则中能够找到我们作为供应商应该怀着怎样的心态去看待客户的一些做法。

采购第一原则——永远不要忘记，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

这是不是告诉我们要拥有一颗平常心，不要因为客户的不确定态度而对自己的判断和谈判而感觉到不自信和紧张，这也许就是一场心理战术。

也告诉我们在谈判的每一分钟，我们都要一直持有忠诚且热情的态度，显得对所有的事情都很认真负责， 并愿意为此去承担一部分责任。

采购第二原则——对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

面对采购者的挑衅，我们要坦然处之，既不需要勃然大怒也不需要唯唯诺诺，有理有据有条理即可。

更不需要有什么心理负担，因为对方的目的就是让我们产生自我怀疑，而我们要做的就是镇定自若。

采购第三原则——永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢？这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。

这是不是告诉我们面对客户的一些不合理的要求，我们该拒绝的时候就需要拒绝，因为我们即使拒绝了，也在客户能理解的范围内。

他只是在争取 自己的利益，而不是让我们绝对地服从，所以，不要把客户当上帝，而是本来就是平等互利的关系。

而且在谈判的过程中，谁越想促成订单，谁就基本上处于一个被动的状态，做出的让步也是最大的， 沟通中感觉也是最疲惫的。

采购第四原则——告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在采购的眼中，这些供应商永远不可能做到最好。

这是不是一种观念的灌输，此时，我们只需要口头答应客户，然后做好自己的本职工作，不出错即可，千万不要被客户PUA了。

有的时候自信能够帮助我们挡住一些不必要的麻烦，很多时候不是我们做的还不够好，而有可能是对方故意找茬。

采购第五原则——把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

这是不是我们也一直惯用的招数？其实做决定的可能彼此对方本人，但是为了显示重要性，总是需要创造出个第三者来给自己一个台阶和缓冲的机会。

采购第六原则——“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。

这也就告诉我们，在谈判开始时提出的要求我们可以没必要那么认真对待，这也许只是对方故意说出来，让有些供应商知难而退的招数罢了，

所以，对于一些一上来就要各种证书和证件的客户，我们不必为此感觉到自己公司无望或者是对方要求太高，

而是需要问清楚对方这些是进口必须证件还是仅仅只是一个自己的筛选标准，需要这些证书的最终目的是什么？也许当我们谈判到最后，这些证书也不再是合作的必需品，

家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利”。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员，并以强势的态度来打击供应商。

在这里，我也想说，做外贸我们更需要无穷的耐心和韧性，只有坚持才有希望，我们不需要强势和弱势的态度，我们需要的是怀有一颗平常心。

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