沟通的艺术III：看人之间 之人际关系

本篇主要讲述关系建立和发展的原理和本质，沟通在人际关系中产生的影响，以及如何利用沟通改善人际关系。

关系一词是我们经常使用，却难以精确定义的词汇，百度百科中则将其定义为一种满足社会需要的心理状态。实际上，本篇文章将从实际角度出发，阐述人际关系发展原理，读者可以细细体味。

人际关系 - 百度百科

1. 影响建立关系的因素

以下列出几条对建立关系比较重要的几个因素，同时也是关系早期的关键因素。

1.1. 外貌

这个是容易切身体会的，在关系建立的初期，外貌这一因素占比非常大。

根据晕轮效应，或者是首因效应，人是会不自主地将美好的外貌外形掩盖他的其他不确定或是不好的特点。

甚至外貌会使对方产生积极错觉。

积极错觉：当自我由于消极的信息而使自尊心面临威胁时，用自我概念的理想、夸大对可控性的感知和不现实的乐观等作为缓冲器，来保护自己的自尊。

但是随着关系的增进，生理外貌的重要性会降低，所以自身的长久吸引力还是需要美貌之外的因素。

1.2. 内隐自我中心（Implicitself Egotism）

内隐自我中心是指人们对于与自我有联系的对象的偏爱。

如果事物与我们产生积极联系，这会激发人们潜意识内对自我的积极联系，进而增加与该事物的感情。说白了就是我们会倾心于那些给予我们更多自我支持、自尊的事物，也会促使我们去靠近他们。

但其作用不会超过利害相关的因素对人们的抉择的决定作用(如薪水对于职业的影响)，仅在缺乏充足的资源情况下对决策作用明显一些。

Pelham B W , Carvallo M , Jones J T . Implicit Egotism[J]. Current Directions in Psychological Science, 2005, 14(2).

分类如下

1.2.1 相似性

对于成年人来说，相似性对于关系的满足起到的作用甚至比沟通能力更为重要。即使沟通能力不足，在某些重要的方面拥有的较高相似性，也会产生更高的吸引力。

但要注意此处的相似性是指我们相信的相似性，而非客观的相似性。

也就是说，如果我们喜欢某人或与某人缔结深厚的关系，促使我们非常信任对方，进而我们会感到相似性。而不是反过来。知觉和自我内言是重要的。

从这个角度讲，相似性是不是可以伪装的呢？

书中还提到，如果我们发现与某些人相似，但那些人却有着我们难以忍受的特质，这会促使厌恶，甚至比那些与我们不相似还不讨人喜欢的人更加令人厌恶。

1.2.2 认同

我们会喜欢那些我们认为的喜欢我们的人。

这个很好理解，认同我们的人会增强我们的自尊和自我支持。

他人认同对我们的意义会随着自我内言的变化而变化。
如果对方是为了达到某种利己的目的而认同你，反而会使人产生不信任和防卫心。
如果对方的认同违反了你的自我概念，这种认同就不会起到积极作用。
例如表白被拒绝为什么他有意无意躲着我？

1.2.3 自我袒露

根据沟通的艺术II：看入人里 之自我中自我暴露理论的内容。

适当的自我袒露会给予对方安全感与信任，进而发现彼此有多么相似，这也能够给予人们更多的自尊和自信。

不仅是关系建立早期，关系发展超越早期阶段，自我袒露会起到更大的作用

当然自我暴露也要遵循一定的指导原则，关键的有渐进策略和相互性规范，以能够保护自己，让对方也容易接受，详见沟通的艺术II：看入人里 之自我

1.2.4 接近

对于那些熟悉的人，会更易于建立关系。

例如近邻、熟悉的面孔、熟悉的人，也包括网络空间中的虚拟接近。

1.3. 社会交换理论

该理论将人际关系构建成半经济模式的交易or交换数学模型，认为在关系中，获取的利润越大，吸引力也就越高，此处的利润满足：利润 = 报酬 - 成本。

● 成本：也可称为代价，是指不喜爱的付出，例如时间、精力、消极情绪等等。

机会成本：从事某项活动而放弃另一项活动的机会，参与一种社交活动就是付出了同一时刻参与其他社交活动的机会成本。同样是聊天，跟A聊就付出了不能跟B聊的机会成本
沉没成本：指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。我们以前在某个活动上付出的越多就越会影响着我们放弃该活动的决策。

● 报酬：报酬是指我们得到的东西。对于人际关系中，报酬有很多种类，可以类型一致也可以不一致。

报酬的种类包括：爱、钱、地位、信息、物和服务，但是这6种类型又具有不同的特别性和具体性。

特别性：报酬的提供者对报酬价值的决定程度。

例如爱就是一个特别性很高的报酬，不同的人给予你的爱，对于你来说，价值就完全不一样。但是钱、物品等等，他们的价值就不太取决于提供者，所以特别性较低。

同样地，你给予的报酬，在不同人的眼中，特别性也不一样。

具体性：报酬的可见性和可触摸性。

这个比较好理解，爱、地位、信息这些不可触摸、是抽象的，钱、物则一般可见or可触摸，服务则不定，不同的事物，具体性不同。

社会交换理论 - 百度百科
理论分享：社会交换理论( social exchange theory)

1.3.1. 预期利润

对于每个人来说，对于报酬量和质的需求都不尽相同，同样的报酬下自己应该付出代价的量和质也不尽相同。

例如有的人最需要的报酬是金钱，而有的人则需要情绪价值，有的人可能更喜欢身份的象征等等。再例如同样的快感，有的人觉得自己付出一定的金钱就可以，而有的人则喜欢用情绪价值去交换。

有的人喜欢严谨的对象，有的人喜欢活泼可爱的对象，有的人喜欢开朗健谈的对象。但是如果过于开朗，就会令人烦恼、过于严谨，就会令人感到小气，人的喜好各有不同。

所以，基于社会交换理论构建的交易模型，每个人在一段关系中，都有着他们自己的预期成本和预期报酬，即预期利润。

并且收到的实际利润，在量上和质上越接近于预期利润，吸引力也就越大，这个叫作互补性，即对立的吸引、各取所需。

$$吸引力\propto |预期利润-实际利润|=|（预期报酬-实际报酬）-（预期成本-实际成本）|$$

婚姻成功的伴侣之间，既有着足够的相似性，也有着足够的不同，以满足各自的需要。

1.3.2. 平等理论

2. 人际关系的演变

2.1. 克奈普发展观点

2.2. 辩证观点