思维之分析方法

1. 5W2H分析法

定义:对所有现象追问5个问题:what(是什么)、when(什么时候)、where(在哪儿,在哪种场景)、why(为什么)、who(是谁),2H再追问两个问题:how(怎么做,什么功能)、how much(多少钱)
用途:用于简单的问题,比如设计一款产品,设计一个APP的问卷
注意事项:不能用于复杂的问题,比如销量下降,不只有一个原因

2. 逻辑树分析法

定义:把复杂问题拆解为若干个简单的子问题
用途:复杂的问题,费米问题
注意事项:逻辑树分析法并不是单独存在的,而是会融合在其它分析方法里,辅助解决问题

3. 行业分析方法

定义:就是PEST分析法,即政治(政府的法规法律)、经济(国民收入、消费者的经济水平)、社会(一个地区的人口,年龄,收入分布,购买习惯,教育水平等)、技术(外部技术对公司发展的影响)
用途:公司需要对外部环境或竞争对手了解等

4. 多维度拆解分析方法

定义:维度+拆解(一个男生:高低、帅丑、富有还是贫穷,再进行组合)
用途:考察数据内部各个部分构成的差异(辛普森悖论),将复杂问题简单化
如何用:
  a)从指标构成来拆解:销售额=老用户销售额+新用户销售额=老用户数 × \times ×复购率 × \times ×老用户客单价+新用户数 × \times ×转化率 × \times ×新用户客单价
  b)从业务流程来拆解:店铺推广效果:看到渠道的广告——被广告吸引到店铺——再店铺选择感兴趣的商品——选择好商品,进行购买

5. 对比分析方法

定义:通过对比来分析业务是否有问题
用途:追踪业务是否有问题、AB测试、价格锚定
核心:和谁比?怎么比较?
   a)和谁比——和自己比、和行业比
   b)如何比较——数据整体的大小(平均值,中位数)、数据整体的波动(变异系数=标准差/平均值。变异系数越小,说明变异程度越小。消除测量尺度和量纲的影响。平均值接近0的时候效果不好)、趋势变化(时间折线图,环比和同比)
注意事项:比较对象的规模要保持一致

6. 假设检验分析方法

用途:分析问题发生的原因,即归因分析。
步骤:提出假设——收集证据——得出结论
   如何客观的提出假设:可以从用户、产品、竞品三个维度提出假设(假设用户、产品、竞品有问题),也可以从4P营销理论出发提出假设(产品、价格、渠道、促销),也可以从业务流程提出假设
注意事项:假设检验的3步需要不断的重复,不断的问为什么;还要用到其它分析方法,比如多维度拆解分析方法。

7. 相关分析方法

用途:研究两种或两种以上的数据之间有什么关系
如何使用:相关系数的数值和符号

8. 群组分析方法

定义:将数据按照某个特征,分为不同的组,然后比较各组的数据
使用:留存问题中如何对用户分组?——按用户开始使用产品的月份或周进行分组
   贷款中的用户逾期分析

9. RFM分析方法(回购率和复购率可以用此方法)

三个指标:最近一次消费时间间隔(R)、消费频率(F,一段时间内消费了多少次)、消费金额(M,一段时间内的消费金额)
评价:R越小,用户价值越高;M,F越大,用户价值越高
使用:用RFM法则对用户进行分类,分为8类,对不同价值的用户采用不同的运营决策
   a)计算R,F,M的值
   b)给R,F,M按价值打分
   c)计算R,F,M的平均值
   d)如果高于平均值,就记为高;否则记为低

10. AARRR模型和RARRA模型

即Acquisition(用户获取)、Activation(用户激活)、Retention(用户留存)、Revenue(获取收益)、Refer(用户推荐)。
互联网流量红利消退、存量用户为主,更适用RARRA模型:留存——激活——推荐——收益——获取。
好处:可以分析用户行为

用户获取?
永恒不变的公式——LTV>CAC。
  LTV=平均订单价值*每年(月)购买次数*平均生存年(月)数,CAC=(营销总费用+销售总费用)/同时期新增用户数
关注的指标?
  a)渠道曝光量:有多少人看到推广的信息
  b)渠道转化率:有多少人因为看到广告转化成用户
  c)日新增用户数
  d)日应用下载量
  e)获客成本
选取合适的用户获取渠道:
  a)认识产品特点:详见公司对比
  b)认识用户群体:用户画像,只有了解用户,才能知道在哪些渠道上找到他们
  c)列出可能的备选渠道:付费增长(主要靠广告)病毒传播搜素引擎优化(能够创造很多内容,像小红书、淘宝京东等购物类)、销售
  d)筛选最初的获取渠道:筛选出能以低CAC带来高LTV的渠道
  e)运营、优化和拓展获取渠道:持续追踪每个渠道的CAC和LTV,好的持续优化、加大投入,不好的改变策略(放弃或控制CAC)

用户激活?
从用户首次下载,到用户第一次认识到产品的价值(在多长时间内完成多少次什么行为)。

  • 关键行为
      a)列出所有可能的关键行为
      b)找到与长期用户留存正相关最强的行为
      c)定性用户调研(用户问卷、用户电话访问、有偿招募用户研究)进一步确认关键行为

  • 衡量用户激活的指标
      a)激活率:在一定时间内完成激活的比例
      b)激活漏斗转化率:下载——打开——注册第一步——注册第二步——注册完成——完成关键行为
      c)新用户留存指标:注册较长时间后,是否还是活跃用户

  • 怎么做

    • 用户访问路径的优化
    • 利益刺激
    • 资源倾斜(社区运营去回复新人的帖子)

用户留存?
怎么样留存——关键行为,不仅仅是登录app
用户的天然使用周期

  • 留存曲线
      a)横向观察同一人群的留存曲线——流失不可避免,好的留存曲线应该是越来越平
      b)纵向对比不同时期人群的留存曲线——后加入用户的留存曲线应该要比之前加入的平缓
      c)对比不同维度的留存曲线
  • 用户引导
      a).鼓励用户正确使用产品
      b).提高用户使用产品的频率
      c).增加同一用户使用不同产品功能的数量
      d).让用户使用多个客户端
      e).在合适的时刻向用户介绍新功能
  • 提高留存?——核心点是产品价值的创造和产品价值的渗透
    • 激励体系:签到给一定的权益
    • 用户触达:push、系统消息、短信、邮件
    • 活动:
  • 留存分析
    • 各渠道的留存分析
    • 结合用户画像进行留存分析:年龄、性别、地域分布、教育程度
    • APP的功能视角

获取收益
收益=服务收入+广告收入
指标:
  a)用来衡量业务总量的指标:成交总额、成交数量、访问时长
  b)用来衡量每个人平均情况的指标:客单价、付费人群人均付费、人均访问时长
  c)用来衡量付费情况的指标:付费率、复购率

用户推荐?
即裂变。

11. 漏斗分析法

定义:从业务流程起点,到最后目标完成的每个环节都会有用户流失,衡量每一步的转化效率
用途:找到出问题的环节在哪。常用于用户转化分析(用户转化率)和用户流失分析(用户流失率)。
怎么用:
  a)可将业务流程分为售前、售中、售后
  b)分析环节转化率(各环节的转化率)和整体转化率(各环节占初始环节用户的比例)
  c)和行业内平均值比较,或和公司历史转化率比较
广告漏斗模型:曝光——点击——订单——支付

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