为什么要做需求预测

一、根本原因是供应链响应能力有限

  打个比方，你早晨起来洗脸刷牙，打开水龙头，水就来了，响应周期为零，响应能力无限，所以你无须提前预测用水量。要预测，根本原因是供应链的响应能力有限——响应周期越长，响应能力越有限，对需求预测的依赖就越高，这也意味着需求预测要做得越早；而需求预测越早，准确度就越低，这就陷入了死循环。所以，缩短供应链的响应周期，提高供应链的响应能力，是提高预测准确度、更好匹配需求与供应的关键。

二、无论供应链响应能力如何，都需要预测

  无论供应链响应能力如何，都需要做预测，只是预测的对象不同。比如，假设我们向客户承诺的交货周期（SLA）为20天：
  在下面表格的case2中：原材料加工、零部件加工、半成品加工、成品组装等四个环节的实际交付SLA都为6天，为了实现向客户承诺的20天交货周期，我们只需要提前6天预测并加工好原材料，在客户下订单的时候从第二个节点——零部件加工开始启动交付即可，这样我们只需管理好原材料，且不会产生零部件、半成品、成品的库存积压；
  而在case4中：四个环节的实际交付SLA都为11天，由于实际交付SLA更慢，为了实现向客户承诺的20天交货周期，我们不得已只能从成品组装开始启动交付，预测的对象则从case2的原材料数量变成了半成品数量，也就是需要提前45天预测并加工好半成品，当客户下订单的时候再组装为成品。可以想象相比case2，预测的准确率会下降多少，而企业的管理成本、库存成本又会增加多少。
  综上所述，预测的提前期越短、交付的周期越短，企业的成本就能越低，但不管哪种情况，预测都是必须的。

	原材料加工	零部件加工	半成品加工	成品组装
承诺交付SLA	20天
case1：实际交付SLA	3天	3天	3天	3天
	预测转执行点
case2：实际交付SLA	6天	6天	6天	6天
		预测转执行点
case3：实际交付SLA	7天	7天	7天	7天
			预测转执行点
case4：实际交付SLA	15天	15天	15天	15天
				预测转执行点

ps：这里的预测转执行点在供应链中有个专业名词叫推拉结合点。

三、没有预测，意味着有多个预测

  预测是跟不确定性打交道，当不确定性很高时，比如新产品、新项目、新客户，往往很难确定预测，这并不意味着没有预测；相反，这意味着每个职能都在自己做预测，结果是有很多预测。生产需要预测准备产能，采购需要预测来备料，财务需要预测来做预算——为了把工作做好，各职能就不得不自己整出个预测来。这N个预测注定不同，给跨职能、跨公司的沟通造成诸多问题。要知道，最终的需求只有一个，这意味着，在这N个预测中，可能N-1个都是错的，而错的结果呢，就是库存。
  对于管理者来说，表面的挑战是没有预测，实质问题则是预测太多——没有预测，每个职能都有自己的预测；有预测而不信任预测，各个职能会制定自己的预测，这都造成多重预测的问题。多重预测，也是最原始的预测模式。解决方案呢，就是对接公司前端的销售和后端的供应链，制定准确度最高的错误的预测，即便要死也让大家都死在同一个数字上——要知道，做生意就如赌博，而赌博的体现就是需求预测，这个汇集了前后端最佳智慧的数字赢面最大。

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