营销冷启动策划

一、定额
定额即确定营销目标。
营销目标的制定，取决的主要因素是，品牌的生存阶段。如果是初创阶段，目标也许是要先将营业额做到“盈亏平衡点”；如果是快速发展阶段，目标也许是要触及单店营业额的天花板；如果是稳步发展阶段，目标也许是要验证单店最佳的营销模型，即投入的资源/成本和营业额达成一个最佳的比例。而对于一些形象店而言，由于其主要的功能并非营销，而是占住流量位置，拓展品牌曝光度。
确定了营销目标，就能确定这一次投入的资源，包括但不限于资金、人员、产品、服务等。

二、定人
定人，即确定目标人群。
不一定非要做用户访谈、问卷调查、用户画像总结等更精细的用户调研工作。就从销售数据和门店直观感受两个层面来稍微做一些统计，来门店消费的人都是哪一类人？他们一般都是什么时间来的？他们每次来都买了什么？他们为什么买？可以的话，再跟几个常来的老客户聊聊，看看他们有什么吐槽。具体到指标上来说，在前一个步骤里，已经定了相关的营销目标，那么在这一步，就需要明确这一次的营销目标是拉新（拓展新客户），还是提升复购（针对老客户）等等。

三、定品
定品，即确定产品策略。
每家店都有自己的SKU，根据不同的维度划分，如经典款、季节款等。在确定了营销目标和目标人群之后，需要针对营销重新组合一下产品。也可以将已有产品重新进行包装，针对当下新的营销活动来调整卖点和优化包装。在同一个营销活动之中，不同的产品需要承担不同的功能。有些产品本身的利润空间较高、口碑较好，可以让其成为打折主力，通过低价策略来吸引消费者；有些产品承担的是赚取利润的目标，可以通过别的转化方式让消费者进行二次复购。

四、定路
定路，即确定营销渠道。
对目前大多数实体店而言，主要的营销渠道构成是：线下门店+线上外卖+社群。
尽管是一样的门店和产品，但很有可能每个渠道上的消费者和行为特点不尽相同。因此，在明确了目标、人群、产品之后，针对不同的渠道，应该拆解每一个渠道的特性，以便于明确每个渠道各自的功能和任务。我们经常能看见的情况是，同一个品牌，在线上渠道和线下渠道的SKU不尽然相同，这就是针对不同渠道所确立的产品策略。依据渠道特性，应该搭配不一样的产品组合。

五、 定价
定价，即确定营销策略。
如果本次营销活动，主要在外卖平台发起，应该依据外卖平台的情况调整相关的产品定价。能够让这一渠道的消费者感受到本次活动的力度和诚意。如果本次营销活动，在全渠道发起的重要营销活动，那么每个渠道的产品价格都得经过仔细地计算，突出某款产品或某个渠道，以便于通过全局性的平衡来完成渠道和产品的布局。
营销策略的确定，必须在对内和对外两个层面都要让人能立刻感知到，目前品牌的资源倾斜到了哪一个地方。如果不能让人立刻感知，还需要纠结比价，这个活动是不成功的。

六、 定法
定法，即确定引流方法。
到这一步，才进入到传播层面，也就离执行最近了。这一步的主要作用，是告知。即通过各种引流的方法，向目标人群告知，本品牌在XX时间段XX处有XX活动，销售XX产品，有XX优惠。这个时候，再来衡量是否要投放广告，是否要请网红KOL，才是比较合适的阶段。也只有通过前五步的策划，品牌本身也才清楚自己究竟选择什么样的引流方更合适，也便于自己与引流方洽谈合作条件。最终的呈现，可能是一张海报、一篇公众号推文、一条短视频，但如果跳过前面的五个步骤，所有的内容都很难体现。

七、总结
1.对实体店而言，营销板块很重要，建议老板亲自抓。亲自抓不代表亲自做，老板得对每个模块的情况了如指掌。
2.要破解“一夜爆红奇迹”的迷思，重点放在踏实而可持续的经营上。
3.要打造足够强的组织，以便于在执行过程的有效性和灵活度。