机会的评估模型

一 点睛

罗伯特.G.库珀的方法是，通过考察公司外部和内部的各项指标，评估新产品的发展潜力。如果这些指标的得分都较高，就说明比较适合新产品的发展。总体考察点分两类，五大项。

1 领域内的机会

市场吸引力、技术的机会

2 公司的优势

发挥技术优势、发挥营销优势、发挥差异优势

二 领域内的机会

1 市场吸引力

a 市场规模

市场规模以销售额来衡量。市场规模足够大，才能分担研发和生产的成本。尤其是在互联网行业中，找到规模大的市场是成败的关键。

b 用户数量

用户数量是指领域内潜在的购买产品的用户的数量。对于面向消费者的产品，用户就是购买产品的消费者；对于面向企业的产品，用户就是购买产品的企业。

c 市场增长率

该指标反映了未来的销售增长率。评估一个市场不应只看现在的销量，还要看未来的销售增长率。

d 市场潜力

该指标反映了市场未来可能的销售量，而不是现有的销售量。比如，拼多多就激活了下沉市场的消费潜力。市场潜力不是评估当下的需求，还是评估未满足的需求，评估此类需求的市场潜力有多大。

2 新产品机会

a 重大环境变化

可用 PEST 模型做分析。

b 新技术回报

并不是所有的行业运用新技术都有高回报。比如，对于与农业相关的行业，互联网可做的就较少。

c 要求的技术水平

这项指标是指产品开发或生产的技术难度。一方面，如果新产品的开发技术难度大，那么公司一旦突破，就能获得长足发展。另一方面。技术难度大，意味着风险也很高，一旦开发不出，就将导致投资失败。

三 公司的优势

1 发挥技术优势

a 研发优势

比如，科大讯飞就有很强的智能语音技术，该技术构筑了企业的核心竞争力。

b 生产优势

多数企业并不涉及生产。但有时，软件也能在生产中发挥优势。

2 发挥营销优势

a 销售/渠道优势

一些公司有独特的销售渠道。比如，公司是做政府市场的，那么常见的战略是不断拓展新的产品线，并将其一并售卖给政府。

b 广告/营销优势

国内的头部互联网公司的广告/营销优势很明显。如果该公司推出一款新产品，就可要求其他公司做推广，如提供免费的广告位。

3 发挥差异优势

a 巨大的提升

以餐饮行业为例，餐饮的团购就比地面推广有优势，是巨大的提升。

b 差异化竞争

差异化的竞争力强调产品要区别于竞品，从而满足用户的不同需求。

五 评估模型实战

可用罗伯特.G.库珀的方法对产品的机会进行评估。

1 步骤一：评估产品的机会

项目	分值
1 市场吸引力
-市场规模
-用户数量
-市场增长率
-市场潜力
2 新产品机会
-重大环境变化
-新技术回报
-要求的技术水平
3 发挥技术优势
-研发优势
-生产优势
4 发挥营销优势
-销售/渠道优势
-广告/营销优势
5 发挥差异优势
-巨大的提升
-异化竞争
五大项平均分

该表每个子项可得分数在0~5分。每个分值的含义没有标准，只要公司内部观点一致即可。最后再计算五大项的平均分。

注意点：

a 该方式属于定性分析，有一定的主观性

b 评估项目不是一成不变的

c 所有项目不能都得高分

2 步骤二：明确产品目标

开发方的目标：这个目标就是战略目标，如公司是追求利润还是增长，是追求成本领先还是差异化。

购买方的目标有三点：

a 提升企业效率：一款产品要能提升企业效率，效率提升了，也就节省了人力。

b 提升企业服务质量：企业的效率提升了，但不能减低服务质量，应提升服务质量。

c 提供商业决策：大数据分析。