【CSDN 编者按】在AI浪潮席卷各行各业的今天，许多企业管理者开始思考：哪些岗位真的需要人类？本文通过一位销售 VP 的 48 小时说服实战，揭示了算法永远无法复制的人类核心优势，并提出了极具说服力的“HUMAN”框架，系统阐述了 AI 目前难以取代人类销售的五大关键能力。
原文链接：https://lewislin.substack.com/p/dear-lewis-my-ceo-wants-ai-to-do
作者 | Lewis C. Lin 翻译 | 郑丽媛
出品 | CSDN（ID：CSDNnews）
今天的故事，发生在一个 AI 与季度营收目标发生正面冲突的关键时刻——一位销售 VP 被迫在 48 小时内为团队「不可替代的人类价值」据理力争。
“要么被 AI 替代，要么证明自己存在的意义”
Aiden（化名）是某家中型 SaaS 公司（员工数约 1000 人）的销售副总裁。他打电话给我时，语气可谓相当“恐慌”——因为他的 CEO Lydia（亦为化名）在高管会议上，扔出了一个重磅炸弹：“以后凡是申请增加销售人手的，都必须先证明 AI 做不到。”
Aiden 留下的语音非常直接：
“Lewis，我现在急需 3 名资深销售经理，负责我们在 EMEA 市场的企业级扩展。但 Lydia 坚信 AI 工具能取代人类销售。我只有 48 小时说服她，否则整个扩展计划都得泡汤了。”
一杯酒背后的真相
那天晚上，我们在他办公室附近的一家酒吧碰面。还没等我喝第一口，Aiden 就已经火急火燎地开始轰炸：“我收集了一堆人类销售 vs 自动化流程的数据、关于关系建立与成交率正相关的统计、还有文章研究……”
我摆摆手打断他：“别给我推销销售了。你就说说你们上一个大单是怎么拿下的。”
他愣了一下，随后回答：“Masterton Financial，年经常性收入（ARR）270 万美元。我们的销售 Tom 跟进了整整 6 个月。”
我追问到：“那客户最终为什么答应签约了？”
Aiden 笑了：“那位 CEO 原本还有点犹豫，直到 Tom 发现他们俩都拥有一款非常冷门的意大利摩托。他们骑车沿着海岸兜了一圈，第二天合同就签了。”
我点了点头，“答案就在这里。”
用“HUMAN 框架”对抗 AI 销售工具
基于我们那晚的讨论，最终提炼出了一套我称之为 HUMAN 框架，清晰地描绘了 AI 在销售管理和执行中难以实现的五大“人类优势”：
H：隐藏语境的识别（Hidden Context Recognition）
人类销售能够捕捉到“潜台词”，感知那些永远不会出现在 CRM 表单里的真实障碍、客户忧虑与关系动态。
Aiden 举了个例子：“我们的明星销售经理 Mark 在分析电话录音时，发现潜在大客户反复提到了‘内部统一’。AI 只把这当做标准异议处理，但 Mark 察觉出了潜台词——是新上任的 CFO 在背后阻挠采购。他立即调整策略，安排 CFO 对 CFO 的电话会，单子就谈成了。AI 只看出了字面意思，而人类看到的是文字背后的权力博弈。。”
U：统一的责任共担机制（Unified Accountability System）
人类销售不仅能追踪数字，更通过亲身参与、共担后果并建立责任纽带。
“上季度最后两周，我们还落后目标 22%。销售总监 Sarah 取消休假，在三大市场设立‘作战室’，并亲自参与了 17 场签约谈判。当她提出团队周末加班时，没一人抱怨——因为她始终和团队并肩作战。最终我们超额完成 3%。这种‘责任感’，AI 根本无法复制。”
M：以个人利益为驱动力（Motivated by Skin in the Game）
AI 没有个人得失，所以它感受不到未达目标的压力，也不会为超额完成而热血沸腾，更不会因一笔工资而影响房贷还款。
“在 TechSpace 的最终谈判中，对方的采购突然要求 18% 的折扣。我们的销售主管 James 告诉他们：‘我在内部为你们拼命争取到 VP 都威胁要炒我鱿鱼的地步，我已经给出了所有功能让步，再多就只能请示 CEO 了。’这种‘我已经让步了很多’的坦率姿态，最终把交易定在了 12% 的折扣。AI 可以模拟紧迫感，但永远无法真正‘感受压力’。”
A：灵活应变的主动出击（Adaptive Initiative Taking）
顶级销售不会等剧本出现，他们在危机初现时就能迅速反应，基于经验与判断做出行动。
“在关键客户谈判期间，我们最大的竞争对手突然降价 30%。我还没来得及开会，负责的销售总监就已主动联系了七个大客户，没有等审批也没算成本，直接把话题引导到‘实施风险’和‘长期合作价值’上。最终 5 个客户按原价成交，而对手还在群发自动降价邮件。”
N：人际网络的识别与引导（Navigating Relationship Networks）
销售不是一对一的，更需要在客户组织内的复杂影响力网络、政治生态与隐性联盟中找到通路。
“有一个七位数的合同差点就黄了，幸好我们的销售经理 David 看穿了背后原因——那个反复提出技术问题的评估员，之前在某公司部署我们的方案失败过。David 没有纠结细节，而是安排他与我们技术总监沟通，主动承认过往问题并说明修正措施，还邀请他加入客户顾问委员会——最后，所有异议当天就消失了。”
寻找 AI 与人类的平衡点
必须说明一下：我并非反对 AI。事实上，我也劝 Aiden 正视 AI 在销售中带来的积极变化：
（1）批量分析海量通话数据，提炼高转化的话术；
（2）自动化大规模初步触达与跟进流程；
（3）从客户行为数据中识别购买信号；
（4）基于匹配模式优化客户分配；
（5）实时提供竞品情报辅助谈判
我告诉他：“重点不是跟 AI 对抗，而是让 AI 擅长的部分自动化，把人类销售的独特价值用在最关键的节点上。”
最终会议的大反转
一周后，Aiden 发来捷报：
“昨天给 Lydia 和其他高管做了汇报。开场就展示了 AI 工具让销售增长 34% 的数据，然后着重讲了几位销售在 AI 无法胜任的场景中如何逆转局势。结果，Lydia 不仅批了三名新销售的招聘，还提高了高绩效激励计划的预算。她跟我说，‘我要知道是什么让你们这些人无法被替代’——而我们正在建立这个评估体系。谢谢你！”
写在最后：人类的价值仍无可取代
优秀的销售始终是一门「半科学、半艺术」的活。科学部分正被自动化侵蚀，但那份艺术——解读潜台词、展现真实担责、权衡利害得失、临机应变、经营关系网络——始终是人类专属的领域。在这个充斥 AI 的时代，你最大的竞争优势，恰恰是认清并利用「AI」在关键时刻的独特价值。
下次再有人说 AI 能取代销售团队，请记住上面这个 HUMAN 框架。因为在某些场景中，最强大的“技术”，仍是那个能直视客户、真心解决问题的人类。
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