TO B销售谈判经验 TO B销售技巧分享

TO B销售有时可能是一项艰巨的工作。作为销售人员或企业主经营者，当您在听到客户说“不”时，很自然地想知道自己是否做错了什么。无论您是刚刚从事销售还是经验丰富的销售专家，一连串不成功的销售确实令人沮丧。但这也是考虑不同方法的机会，探索和采用更专业的TO B销售技巧，从潜在客户那里获得更好的回应。

 

1、分析客户的组织架构

首先你得了解客户的信息，确定的组织中的决策人、关系人及内线人，逐一进行攻克，至少要了解对方的预算，以及对方的核心诉求。

2、获得客户的信任

TO B客户往往买的不是性价比高的产品，但是会从信任人手里买东西，信任在需要销售人员同客户长期的沟通中，逐步打造自身形象建立起来的，在TO B行业中没有信任，其他事情基本免谈。

3、体现价值

需求挖掘出来以后，你会发现你的产品或者服务对他是有价值的，用产品和服务的专业知识去为客户讲解，体现自己的价值。如果最开始就直接阐释你的价值，没有分析客户的痛点，没有了解客户的需求，客户是不会相信你对他有什么价值的，所以价值呈现往往在后，需求挖掘往往在前。

4、挖掘客户的需求

当与客户建立关系以后，便要开始挖掘对方的需求，这里需要澄清一点，痛点不等于需求，在实际销售过程中，客户经常会提供一些伪需求，所以专业的销售人员都是从用户痛点开始着手，通过封闭式提问、开放式提问、叠加式题问等技巧开了解用户痛点。

5、合约谈判签订

当产品或者服务能够满足客户的真实需求后，便要开始着手合约谈判签订了，这里面最主要的就是对价格和付款方式的谈判，需要结合组织中的关键人及产品价值的体现来掌握主动权。

6、超出期望值的产品和服务

当提供了产品或者服务以后，客户的满意度跟期望值之间将决定他是否愿意痛快给你尾款。所以，到最后，产品和服务的质量和交付时非常重要的，如果一切顺利，同时有必要开始二次销售，形成新的一轮闭环。